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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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El dinero y una buena calidad de vida es lo que mas motiva a los trabajos y a los comerciales la mayoría de veces, debido a que a los comerciales los mueve las comisiones por ventas.
Por este motivo yo contrataría a las personas con un contrato indefinido, esto hará que los trabajadores se sientan tranquilos de que tienen un trabajo fijo y estabilidad laboral y pagaría un salario básico que en este caso seria el salario mínimo mas el auxilio de transporte, para lo cual el trabajador obtendrá el beneficio de que la empresa pague sus prestaciones de ley y adicional a esto pagaría comisiones sobre ventas y cumplimiento. Por ejemplo, comisión desde la primera venta realizada, si el asesor llega a un 80% de la meta en el mes, se puede aumentar el porcentaje de la comisión, pero si llega al 100% o a la sobre ejecución se le daría un bono adicional por cumplimiento mas el porcentaje de comisión mas alto. De esta manera los asesores de ventas se motivarán a la sobre ejecución para ganar dinero y por parte de la empresa mejoraría el índice de ventas logrando el 10% de crecimiento propuesto. (Ganar Ganar).

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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OBJETIVOS DE VENTAS:
1. Crecimiento de ventas por territorio de un 10% anual (especificado en el punto 14).
2. Capacitar el equipo de ventas para que tengan un mayor porcentaje de ventas efectivas.
3. Redistribuir los diferentes tipos de vendedores para aprovechar mejor el mercado sin descubrir.
PEM:
1. Establecer en todos los territorios formas de publicidad para poder comunicar a los clientes la existencia de nuestros productos y de nuestra empresa.
2. Generar descuentos por un tiempo determinado para empezar a mover las cifras que están estancadas.
3. Generar un brochure donde podamos mostrar a nuestros clientes con facilidad nuestros productos y sobre esto poder explicar sus beneficios.
COORDINACION:
1. Brindar esta información de forma completa a todas las áreas de la empresa y hacer que los trabajadores se enfoquen en estos cambios.
2. Reasignar a los vendedores que se considera necesario como se especifica en el punto 6.
3. Brindar capacitación a los vendedores que lo necesitan.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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1. Resultado positivo del análisis de la hoja de vida, es decir, que cumpla con la experiencia necesaria para el cargo y que a su vez la información sea verídica.
2. Que en el momento de la entrevista su desenvolvimiento sea favorable corroborando su experiencia, por ejemplo, sus respuestas sobre casos que podrían ocurrir en el momento de un cierre de ventas, o como solucionaría las objeciones de los clientes.
3. Su buena presentación personal ya que esto es muy importante cuando se trata de un vendedor.
4. Analizar su forma de expresarse.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Considero que es importante que los vendedores Junior puedan aprender de los vendedores mas avanzados debido a que aún son faltos de experiencia para tener un territorio solo para ellos debido a que no le sacarían el mejor aprovechamiento de los clientes.
Por esto dejaría en los territorios mas grandes donde se encuentran los senior y los master y junior.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Se necesita un vendedor Senior debido a que solo contamos con 1 y ellos son los que tienen mas experiencia en ventas, esto sería beneficioso porque con 2 en la compañía subirán las ventas y ellos podrán subir los territorios que están por debajo del promedio de ventas o podrán servir de mucha ayuda a los vendedores Junior.
Perfil del vendedor: Deberá tener la suficiente experiencia en ventas de mínimo 2 años, deberá ser capaz de convencer a los clientes de las ventajas de nuestros productos, deberá manejar de la mejor manera las diferentes objeciones que tengan los clientes, deberá ser honesto, responsable, trabajador en equipo, servicial y trabajador de calidad.
Deberá ser capaz de manejar un territorio completo y llevarlo a ser uno de los mejores.
Deberá manejar relaciones de largo plazo con los clientes y buscar nuevos o perdidos.
En la entrevista deberá desenvolverse de la mejor manera para demostrar que es apto para el cargo.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Todos ellos juegan un papel primordial en cualquier desarrollo de proyecto empresarial.
Por ejemplo:
En el PEN se desarrollan todos los objetivos y el futuro de la empresa a la cual se quiere llegar por medio de diferentes estrategias, en este caso el aumento del 10% de las ventas debe estar dentro de los lineamientos empresariales como la misión, la visión y las políticas de la empresa para llegar al objetivo final.
En cuanto al PEM se debe hacer una reestructuración de la situación actual y de a donde se quiere llegar, se debe hacer un análisis de los tipos de clientes, de los vendedores que se encuentran en los diferentes territorios para solucionar las necesidades de estos según su clasificación.
Y por ultimo en cuanto al PEV se deben recuperar los clientes perdidos, hacer nuevos negocios con los clientes actuales para aprovechar el mercado potencial que se tiene y así aumentar la cantidad de clientes y a la vez la participación de la compañía en el mercado objetivo.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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En promedio y en casos normales, lo ideal es realizar 3 visitas por cada cliente:
1. En el conocimiento del cliente
2. En la venta del cliente
3. En el seguimiento de la venta
En caso de tener inconvenientes con la venta y si es necesario se deberá hacer 1 visita más para calidad y satisfacción del cliente.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Se debe manejar la comunicación asertiva en toda la empresa, en este caso, especialmente con los asesores para poder informar de la mejor manera nuestro objetivo que en este caso es el crecimiento del 10%.
En cuanto al liderazgo, se debe tener una relación directa con los asesores de ventas, poder escuchar en cada territorio cuales son sus opiniones frente a los productos y cuales son sus principales falencias, generar motivación en ellos de tal forma que sientan el reto del crecimiento como propio y así tener mejores resultados de ventas y capacitándolos para solucionar sus debilidades y convertirlos en asesores integrales

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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En este caso la mejor opción es la especialización geográfica debido a que se especializa en los diferentes territorios garantizando una mejor cobertura de la empresa en los diferentes lugares, también permite calidad en atención al cliente debido a que habrán diferentes sucursales y los clientes podrán desplazarse o contactarse en el lugar mas cercano. Es fundamental debido a que no todos los territorios tienen el mismo potencial y esto se puede aprovechar para trabajar en los territorios menos aprovechados y poder generar mas ventas debido a que hay mucho mercado sin explorar.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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VALOR MERCADO POTENCIAL $5.000
1. $500
2. $250
3. $375
4. $5
5. $75
6. $400
7. $75
8. $35
VENTAS ACTUALES DE LA COMPAÑIA $1.615
1. $400
2. $250
3. $375
4. $5
5. $75
6. $400
7. $75
8. $35

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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*Territorio 1 (antiguo 2)
*Territorio 2 (antiguo 1)
*Territorio 3 (antiguo 6)
*Territorio 4 (antiguo 3)
*Territorio 5 (antiguo 7)
*Territorio 6 (antiguo 4)
*Territorio 7 (antiguo 5)
*Territorio 8 (antiguo 8)

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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En el territorio 1: Junior
En el territorio 2: Junior
En el territorio 3: Intermedio
En el territorio 4: Senior
En el territorio 5: Master
En el territorio 6: Junior
En el territorio 7: Intermedio
En el territorio 8: Senior

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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Siempre la idea es que los territorios sean lo mas equitativos posibles y en este caso hay varios territorios que tienen un mercado potencial muy bajo. Por esto la redistribución sería:
* unir territorio 1 y 2 con un total del 15%
* dividir el territorio 5 en dos quedando de 15% cada uno
* Adherir el territorio 4 a uno de los territorios nuevos resultantes del 5 dividido quedando de 16%
Quedando 7 zonas en total.
Esto para reducir costos y gastos de las zonas que no están siendo tan productivas y que no tienen el mismo porcentaje de mercado que las otras, esto no afectara ni a los trabajadores ni a los clientes debido a que geográficamente están unidos y de esta forma el nuevo territorio adoptara las buenas prácticas de venta del anterior y podrán tener mas margen de clientes para seguir vendiendo los productos.