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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Utilizando un liderazgo en el cual se le pueda delegar a una persona responsable, dirigiendo con sabiduría, inteligencia, integridad, dedicado y con acción conjunta para obtener el mismo resultado, el cual es el crecimiento exigido en la compañía, con conocimiento del producto, motivación y con las ganas necesarias para hacer crecer a su empresa, tal cual lo podemos observar en el siguiente video: https://www.youtube.com/watch?v=OBswjKglizA, adicional a todo con una buena actitud de ganar, de superarse con capacitación y teniendo el control del negocio llegaremos a lo establecido por la compañía.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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En la organización de las zonas establecidas para los vendedores se tendrá en cuenta el grado de experiencia y la responsabilidad que se le entregue a cada uno, se repartirán los clientes lo mas equitativo posible para poder ser atendidos con la calidad que y profesionalismo que se requiere en cada cliente, ademas para poderlos medir y tener el control del negocio en cada instante, se tendrán en cuenta todas las herramientas que se les entregue dependiendo de la zona y la cantidad de clientes por trabajar.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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PEN: el que no sabe para donde va, cualquier bus le sirve  http://www.donrefran.com/el-que-no-sabe-para-donde-va-cualquier-bus-le-sirve/, cuando se tiene un plan establecido con todas las probabilidades de error y de solución, el camino a llegar se vuelve mas fácil, si se tiene el planteamiento necesario para que el negocio fluya, no se tendrá que improvisar en ningún momento.
PEM: si no se a quien venderle, y no se de mi competencia, ni tengo el conocimiento de como es el comportamiento del mercado, tengo la posibilidad de desperdiciar tiempo y dinero en algo que no voy a poder ejecutar, por eso es tan importante hacer todas las investigaciones necesarias en cuanto a la competencia y al mercado que voy a trabajar, en este vídeo nos explica en un breve resumen de lo que estamos hablando. https://www.youtube.com/watch?v=qz0hww6LzsY.

PEV: este es el punto mas importante y es el que nos va a ayudar a cumplir lo establecido por la gerencia general, hay que plasmar los posibles problemas que se tendrán en el camino y a la vez las posibles soluciones, llegando así a tener todas las herramientas y posibles cambios que se deban realizar para poder cumplir con la meta que se le ha propuesto a la gerencia general, adicional de un plan de comisiones y bonificaciones para que mi fuerza de ventas este siempre con todas las fuerzas y las herramientas necesarias para una venta.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Este es uno de los puntos mas importantes para la motivación de mi fuerza de ventas es por eso que lo plasmo en el siguiente archivo:

por favor abrir archivo.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Se distribuyen los clientes y se cambian los asesores según la experiencia que se tenga y los resultados que a la fecha venga entregando.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Este es un consenso de lo que se puede hacer para poder funcionar y ejecutar muy bien mi plan de ventas, no es recomendable modificarlo constantemente por la motivación y organización del vendedor, solo cuando hay circunstancias extremas se debe de actuar de esta manera.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Lo primero que se tendrá en cuenta son todas las actitudes y aptitudes que tiene el asesor para el cargo, se realizara una prueba en la cual tenga que demostrar, mediante una evaluación los comportamientos que ha tenido mediante diversas circunstancias en lo transcurrido de su historia laboral, en cuanto a las ventas, se tendrá en cuenta el filim que se tenga con la persona para poder llevar a cabo todas las tareas que se necesitan para con el gerente, se solicitara opinión al departamento de gestión humana para que nos de el punto de vista y poder hacer una excelente contratación.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Para lo que esta exigiendo la gerencia solo se necesita un vendedor adicional para que pueda gestionar ese 10% adicional.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Con las diferentes tablas de evaluación y con  las dinámicas que se tengan con el vendedor se tomara la mejor decisión de contratación, adicional es muy importante la labor que pueda gestionar el departamento de gestión humana.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Implementaría un salario básico y variable en comisiones según la categoría que se encuentre, mostrado en el siguiente archivo, adicional a las comisiones se realizaran dos convenciones una nacional y otra internacional, de acuerdo a una escala de puntos por las ventas realizadas en el año o en el semestre según corresponda.
Ver archivo..

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Todo va relacionado a los tres cuadros que se han expuesto anteriormente, creo que se esta repitiendo la pregunta.