# data[].attributes.body
Какие типичные возражения по продукту?
-уже есть
-долго переподключать, нельзя сверлить
-дорого приставка, роутер
-не нужно, тк я приезжий

Что сейчас отвечают сотрудники на эти возражения? Как действуют?
-сравнивают
-заявка здесь и сейчас, подключение в удобное время, сверлить не нужно
- аренда, есть возможность использовать сторонние роутеры, показать выгоду
- рассказать про альтернативу (шнур) и возможность расторжения

Как бы хотели, чтобы было, что бы вы добавили?
Возражение 1: акции
Возражение 2:
Возражение 3:

# data[].attributes.body
Какие типичные возражения по продукту?

Что сейчас отвечают сотрудники на эти возражения? Как действуют?

Как бы хотели, чтобы было, что бы вы добавили?
Возражение 1:

Возражение 2:

Возражение 3:

# data[].attributes.headline
Тарифный план

# data[].attributes.subject
Тарифный план

# data[].attributes.body
Какие типичные возражения по продукту?
-дорого
-плохо ловит
-уже есть сим

Что сейчас отвечают сотрудники на эти возражения? Как действуют?
- сравниваем,  раскрываем наш пакет
- карта покрытия, локация, как давно проверяли - увеличение кач-ва вышек
- семья, др устройства+  сим для модема

Как бы хотели, чтобы было, что бы вы добавили?
Возражение 1:
Возражение 2:
Возражение 3:

# data[].attributes.headline
Работа с возражениями для всех продуктов

# data[].attributes.subject
Работа с возражениями для всех продуктов

# data[].attributes.body
Дополнительно:
Практика «Змейка++»: на листе написаны 10-15 самых распространенных возражений, можно взять из памятки. На каждое из них придумываются по 3 аргумента. Первый аргумент придумывает участник, второй - ДМ и так далее. До тех пор, пока на каждое возражение не будет по 3 аргумента.

Практика «Сколько сможешь»: ДМ играет роль несговорчивого клиента - соглашается на покупку только после 3-4 возражений. СП об этом не знает. Задача СП: провести показательную продажу по конфигуратору и снять все сомнения клиента.

# data[].attributes.headline
"Вау-презентация" ШПД

# data[].attributes.subject
"Вау-презентация" ШПД

# data[].attributes.body
1. Начинает презентацию с приоритетных товаров которые подобрал конфигуратор
чтобы сделать ваш тп еще выгоднее...
2. Озвучивает акции, связанные с товаром, озвучивает выгоду участия в акции
ДИ -60% на 2 мес
3. Рассказывает о характеристиках товара/бренда, выгодах и преимуществах при его использовании, говорит на понятном для клиента языке
обработки заявки 2 дня, выгода в том, что нет необходимости сверлить стены, подключение бесплатно при помощи наших техников , в том числе и замена кабеля
подберем скорость под ваши потребности+ ДИ будет выходить вам всего лишь за 200 р в месяц к вашему тарифу

4. Демонстрирует товар, показывает основные  возможности товара, демонстрирует работу тех функций/условий, которые интересовали клиента (по возможности)
давайте проверим дом на подключение ..
5. Приводит примеры из личного опыта или опыта близких
когда я работа в другом городе, где не было ДИ ...
сама пользуюсь
6. Задает вопросы, подводящие к сделке: "Оформляем?", "Подходит такой (товар)?", "Возьмете этот (товар)?"
как вам мое предложение? оформляем..
Дополнительно

# data[].attributes.headline
"Вау-презентация" КК Альфа

# data[].attributes.subject
"Вау-презентация" КК Альфа

# data[].attributes.body
1. Начинает презентацию с приоритетных товаров которые подобрал конфигуратор
--

2. Озвучивает акции, связанные с товаром, озвучивает выгоду участия в акции

3. Рассказывает о характеристиках товара/бренда, выгодах и преимуществах при его использовании, говорит на понятном для клиента языке

4. Демонстрирует товар, показывает основные возможности товара, демонстрирует работу тех функций/условий, которые интересовали клиента (по возможности)

5. Приводит примеры из личного опыта или опыта близких
к.

6. Задает вопросы, подводящие к сделке: "Оформляем?", "Подходит такой (товар)?", "Возьмете этот (товар)?"

--

# data[].attributes.headline
"Вау-презентация" тарифного плана

# data[].attributes.subject
"Вау-презентация" тарифного плана

# data[].attributes.body
1. Начинает презентацию с приоритетных товаров которые подобрал конфигуратор
-- порекомендую нашу новую линейку

2. Озвучивает акции, связанные с товаром, озвучивает выгоду участия в акции
-- скидка 20% на ап

3. Рассказывает о характеристиках товара/бренда, выгодах и преимуществах при его использовании, говорит на понятном для клиента языке
тп конструктор,минуты - выгода, интернет- выгода, + доп услуги для сокращения расходов
--

4. Демонстрирует товар, показывает основные возможности товара, демонстрирует работу тех функций/условий, которые интересовали клиента (по возможности)
-- сим универсальная или есим, + тарифник

5. Приводит примеры из личного опыта или опыта близких
--
сим для бабушки

6. Задает вопросы, подводящие к сделке: "Оформляем?", "Подходит такой (товар)?", "Возьмете этот (товар)?"
--
оформляем
Дополнительно:

# data[].attributes.headline
"Завершение контакта"

# data[].attributes.subject
"Завершение контакта"

# data[].attributes.body
1. Проговаривает все выбранные товары покупателем
--

2. Благодарит за покупку, прощается
--

# data[].attributes.headline
"Кросс-продажи"

# data[].attributes.subject
"Кросс-продажи"

# data[].attributes.body
1. Предлагает все продукты карты кросс, карты опций
--

2. Использует правило "3 НЕТ"
--

3. Рассказывая о товаре, которым заинтересовался клиент, использует все правила презентации (акции, характеристики, выгоды, демонстрация, примеры, подведение к сделке)
--

4. Работает с возражениями клиента, используя все правила работы с возражениями (уточнение, аргументация, повторное предложение покупки)
--

5. Предлагает 3 и более товара карты мелочей, используя "язык выгод" (допускается презентация трех товаров одной фразой, без отработки возражений)
--

Правило «3 НЕТ»

Теория: рассказать о правиле «3 НЕТ»; важность использования с точки зрения специалиста и клиента; влияние на продажу и клиентоориентированность; риски при некорректном применении. Разобрать пример из «Книги ДМ».

Практика «МК»: ДМ показывает мастер класс применения правила в диалоге с клиентом (или с СП в сценке). СП отмечает основные моменты, после происходит обсуждение.

Практика «3 ситуации»: ДМ выбирает несколько наиболее актуальных возражений. Задача участника: провести продажу опций в сценке с ДМ-клиентом, применить корректно правило «3 НЕТ». Необходимо, чтобы были отработаны ситуации: 1) Клиент 3 раза отказывается -> переходим к следующему шагу по конфигуратору, 2) Клиент просто возражает -> работаем с сомнениями, 1) Клиент 2 раза отказывается и потом соглашается -> продолжаем предлагать следующие опции. После каждой сценки происходит разбор и даётся обратная связь. Если ситуация не получилась с первого раза, то возвращаемся к ней ещё раз

Предлагает все продукты карты кросс, карты опций

Задание: выписать все плюсы и минусы от кросс-продажи (для клиента, сотрудника и компании).

Задание: выписать риски, которые могут произойти, если НЕ делать кросс-продажи для каждого клиента.

Задание: рассчитать среднюю комиссию от кросс-продажи для 10 клиентов. После этого рассчитать комиссию за неделю, месяц и год.

Рассказать об успешном опыте кросс-продажи вашего коллеги (или ваш собственный), показать чеки и комиссию за месяц.

Показать МК (или понаблюдать за успешным коллегой из вашего/другого офиса), что кросс-продажу делать просто и выгодно.

Упражнение: ДМ проговаривает вводные для специалиста (где клиент, какой запрос, что интересно, как выглядит). Задача специалиста: предложить по конфигуратору продукты для кросс-продажи, используя информацию о клиенте

Упражнение: Сотрудник придумывает сценку с идеальной кросс-продажей по конфигуратору для случаев: «Смартфон», «Тарифный план», «Оплата связи»

Упражнение на скорость «Кто больше?»: выбирается профиль клиента (из реального опыта в офисе) с основным запросом. Задача: предложить максимальное количество связанных кросс-продаж по конфигуратору. Предложение делаются по очереди. Проигрывает тот, кто не привязал предложение к предыдущей информации о клиенте или потратил на обдумывание более 5 секунд.

# data[].attributes.headline
"Установление контакта"

# data[].attributes.subject
"Установление контакта"

# data[].attributes.body
1. Устанавливает контакт: приветствует клиента, проясняет цель его визита
- показать важность, что это влияет на расположение контакта
-ролевки
-МК

Задание: Пропиши 3 причины: почему стоит устанавливать контакт качественно?

Задание: Пропиши риски от того, что контакт будет установлен некачественно?

2. Занимает уверенную позицию в диалоге: смотрит в глаза, открытая поза, ровная осанка, уверенный, комфортный для клиента голос

- разобрать причину проблемы
-личный пример -  как действовать в определенных случаях

- прописать диалоги

# data[].attributes.headline
Пример яркой презентации по индикаторам

# data[].attributes.subject
Пример яркой презентации по индикаторам

# data[].attributes.body
Предлагает оформить покупку

Задание: написать 5 рисков, которые могут возникнуть, если не предлагать покупку клиенту сразу/совсем. Разобрать выгоды от предложения.

Задание: «Предложи 5 продуктов». Сотрудник предлагает 5 любых продуктов, используя фразы-предложения. Важно проследить, чтобы сотрудник после каждого предложения проговаривал разные подведения к покупке. После упражнения дать обратную связь

Задание: «Соревнование в предложении покупки». Выбирается основной товар (например, смартфон). Участник соревнуется с ДМ. Задача: придумать максимальное количество отличных друг от друга способов по предложению продукта. Участники ходят по очереди

Язык выгод

Задание: «Угадай продукт (произвольные предметы)». ДМ записывает на разных листочках бумаги название предметов (стул без ножек, ручка без чернил, колонка, кактус...). Перемешивает. Участник берёт один из листочков (не показывает ДМ). Задача участника: рассказать о продукте на языке выгод, без использования названия продукта так, чтобы ДМ отгадал этот продукт и захотел купить.

Задание: «Угадай характеристику». ДМ записывает на разных листочках бумаги название характеристик смартфона/тарифного плана. Перемешивает. Участник берёт один из листочков (не показывает ДМ). Задача участника: рассказать о характеристике на языке выгод, без использования названия характеристики так, чтобы ДМ отгадал эту характеристику.

Задание: «Превосходная презентация». на каждом стикере пишется инструменты презентации: 1. Язык выгод, 2. Личный пример, 3. Акция, 4. Фишки, 5. Демонстрация. Задача участника: вытащить стикер, получить цифру. По полученной цифре проговорить часть презентации, используя инструмент. Так происходит до тех пор, пока не будут выбиты все цифры. В конце необходимо проговорить презентацию со всеми инструментами.

Демонстрация

Упражнение на скорость «Кто больше?»: выбирается фокусный продукты для демонстрации: КК Альфа, SIM, ШПД, смартфон или аксессуар. Задача: предложить максимальное количество разных демонстраций. Предложения делаются по очереди. Проигрывает тот, кто потратил на обдумывание более 5 секунд.

Акции

Задание: написать 5 рисков, которые могут возникнуть, если не предлагать акции клиенту сразу/совсем. Разобрать выгоды от предложения

Практика «Карточки»: перед участником карточки с названиями фокусных продуктов (КК Альфа, SIM, ШПД, смартфон или аксессуар), перевернутые лицевой стороной вниз. ДМ играет роль клиента, участник – специалиста. Специалист тянет карточку. Задача: проговорить механику акции и основные выгоды, чтобы это было интересно для клиента

Практика «Карточки с оценкой»: выполняется также, как и предыдущее упражнение. Только участники ходят по очереди и после презентации акции оценивают друг друга 0-10. Выигрывает тот, кто наберёт больше баллов.

# data[].attributes.headline
Стандарт техники продаж

# data[].attributes.subject
Стандарт техники продаж

# data[].attributes.headline
Шаг 2: ПРОДАЙ

# data[].attributes.subject
Шаг 2: ПРОДАЙ

# data[].attributes.headline
Шаг 1: ПОМОГИ

# data[].attributes.subject
Шаг 1: ПОМОГИ

# data[].attributes.headline
Шаг 3: ПРЕДЛОЖИ

# data[].attributes.subject
Шаг 3: ПРЕДЛОЖИ

# data[].attributes.headline
"Работа с потребностью"

# data[].attributes.subject
"Работа с потребностью"

# data[].attributes.body
1. Начинает обслуживание с решения запроса клиента
МК
разобрать риски

рассказать о своем опыте
2. Задает уточняющие вопросы, если ответы клиента неодназначны
ролевки
показать,найти важность

Задание: выписать плюсы и минусы от качественного выявления потребности.

Задание: понаблюдать за успешным коллегой или посмотреть МК от тренера по реализации этапа выявления потребности. Выписать вопросы, которые задавал коллега. Обсудить с ДМ то, как они повлияли на продажу.

Задание: сыграть 2 сценки - «хорошую» и «не очень». ДМ играет роль специалиста. В одной сценке ДМ выявляет потребность формально и не проясняет непонятные моменты. В другой ДМ качественно выявляет потребность через конфигуратор и дополнительные вопросы. После каждой из сценок даём задание выписать, что мы знаем о клиенте и продукте. Затем сравниваем результаты.

Задание: выписать минимум 3 уточняющих вопроса на каждый вопрос конфигуратора в ветке «смартфон» и «тариф»

3. Использует конфигуратор при любом запросе клиента, последовательно озвучивает все пункты конфигуратора
индивидуальный свод конфигураторов

кодовое слово