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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

Partimos entiendo que un gerente de ventas, o mejor llamado en mi concepto líder debe ser asertivo en su forma de comunicación con su equipo, no solo debe dirigir  si no que principalmente debe inspirar con su ejemplo a los representantes de ventas; en algunos territorios como el 3,4,5,7 y 8 vemos como se tiene un mercado potencial pero nuestra participación es baja, por lo que se podría evidenciar un problema de tareas o del hacer, y la mejor herramienta para esto será el liderazgo; también podrían existir problemas con algunos con los vendedores y su falta de seguridad o compromiso con las ventas es por esto que la mejor herramienta para esta situación es el coaching, en donde el líder deberá acompañar a los vendedores a las visitas, y realizar el proceso de ventas.

Así mismo al momento de comunicar de debe tener una mirada, vos y postura asertiva que transita seguridad y confianza, se debe ser concreto y preciso en la información, pero también se debe escuchar para entender la situación o posición de los vendedores.

Por último, para complementar al momento de sentarse a comunicar, previamente se debe analizar y evaluación la situación, por lo que se deben preparar preguntas previas que sean poderosos que permitan que el vendedor reflexione y sea reestructure su forma de vender para mejorar.

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

La opción que desde mi posición emplearía seria la organización Lineal y funcional, pues posee directores o lideres especializados en campos específicos que permiten tener vendedores mucho más preparados y capacitados, usualmente este tipo de organización es usado en equipo de ventas números, y en mercados regionales o nacionales, con números clientes como se puede evidenciar.

Como se puede evidenciar en muchos de los territorios, aun se tiene mucho mercado de clientes por abarcar, una muy buena estrategia para abordar ese tipo de clientes seria por medio de una buena asesoría profesional que genere fidelización y una voz a voz dentro del mercado para abarcar mayor cantidad.

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?
La Estrategia es uno de pasos con mayor importancia que debe realizar el gerente de ventas, es por esto que desde mi conocimiento y experiencia como líder, voy a enfocar nuestra fuerza comercial sobre capacitación y el fortalecimiento de conocimientos de los vendedores, tenemos un mercado cambiante y cada vez los clientes finales son más conocedores, es por esto que no solo queremos vender un electrodoméstico, si no un experiencia completa en donde el cliente se sienta seguro y satisfecho de su compra.

Tendiendo claro nuestro objetivo, el plan de acción a seguir se va dividir en tres fases en las que en cada una de ellos deberemos definir lo critico y clave para lograr tener oportunidades de mejora y acciones correctivas que a que haya lugar.

En primera instancia tenemos el Plan Estratégico de Negocio en donde la misión es diseñar acciones que garanticen la preferencia, enamoramiento y permanencia del cliente actual, la cual queremos enfocarla en la asesoría personalizada de nuestros asesores.

En segunda instancia tenemos el Plan Estratégico de Mercado o de Marketing, en donde plasmaremos el rumbo de la empresa en función del negocio, es decir enfocaremos todos nuestros canales y medios de comunicación con los clientes, para transmitir un mensaje de profesionalismo y de acompañamiento.

Y por último, pero no menos importante el Plan Estratégico de Ventas en donde nos enfocaremos en un medio ingenioso de conquistar el mercado, intentando controlar todo aquellos que me lo pueda impedir, por ejemplo la falta de personal capacitado, y la falta de conocimiento de mi marca en algunos territorios en donde el nivel de presencia de mi mercando es muy baja.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

La reorganización proyectada para cumplir la meta del siguiente año quedaría de la siguiente manera, algunos aspectos que se tuvieron en cuenta para realizar esta reestructuración, fue dejar los territorios de la manera as equitativa posible.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

Prestigiosa empresa de Electrodomésticos, con más de 20 años en el mercado, requiere persona entusiasta que se apasione por las ventas, para desarrollar un sol como asesor comercial para realizar cierre de ventas de nuevos clientes, consecución y fidelización clientes que ya hagan parte de la compañía, realización de visitas comerciales, control de seguimiento a clientes.

Así mismo debe tener buenas aptitudes, ser y honesto, contar con excelentes valores y principios; ser efectivos en las labores a realizar y por último, pero no menos importante debe contar con conocimiento sobre electrodomésticos, sin embargo la empresa realizara una capacitación especializada sobre el producto.

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En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

Teniendo en cuenta que se tienen en este momento 500 clientes, deberíamos contactar con al menos  16 vendedores, repartidos de manera proporcional en cada territorio de acuerdo a la cantidad de clientes, sin embargo mi sugerencia es contratar la misma cantidad de vendedores de vendedores senior o master y   de vendedores junior, para que en cada territorio haya al menos 1 master o senior acompañado de un junior,  considero como gerente de ventas que la experiencia y la mejor manera de vender se adquiere viendo a los mejores realizar lo que mejor saben hacer, es por esto que proyectaría que los Junior trabajan de la mano de los senior o master que son lo que mayor experiencia tienen para capacitar y preparar a los Junior y así poder tener mejores vendedores, para que la expansión de mi mercado sobre los territorios sea más ágil.

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

Si debería haber una redistribución de los clientes para poder tener una equidad en todo el territorio, los clientes del territorio 5 que cuenta con 145 clientes, es decir es que cuenta con mayor cantidad de clientes de todos, los redistribuiría al menos unos 40 de ellos en los sectores más aledaños, pues estratégicamente tampoco es muy sano tener un mercado con tantos clientes, pues puede quedarse clientes sin ser contactados por la gran cantidad de clientes en un solo sector.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

Esta sería la distribución de los vendedores de acuerdo a los territorios:

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

De acuerdo a la información recolectada de toda la empresa y de sus proyecciones, se espera que el próximo año no se solo se pueda llegar la meta que se requiere, si no que se pueda llegar a sobrepasar, identificando y generando planes de acción para aquellos puntos críticos, el proceso tendrá un crecimiento a nivel general tal como se muestra a continuación:

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

Manejaría una remuneración de salario mixta, en donde la propuesta es tener un salario fijo más una comisión sobre las ventas, pues esto enfocaría a los vendedores sobre el objetivo general de la compañía que es incrementar las ventas para el próximo año.

El tipo de comisión seria comisión de un porcentaje fijo sobre el volumen de las ventas, sumado a esto manejaría bonificaciones, pero pensando en compensaciones emocionales como proponiendo que el vendedor con más ventas tendrá un día libre al mes, adicional podríamos dar la opción de tener un horario flexible al territorio que más clientes logren cerrar al mes, y para aquellos que no han logrado cerrar nada, pero se evidencia una excelente gestión se hará un reconocimiento de su gestión.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

Al trabajar en una compañía de electrodomésticos, es muy importante tener un conocimiento 360° del producto, para poder conocer la rotación y la vida útil del producto, pues claramente de esto dependerá la cantidad de visitas que se le deben programar a un cliente primero para cierre de negocio y segundo para seguimiento a ese cliente, así mismo otro factor importante es que tipo de cliente es para saber cuántas vistas deben ser necesarias para su respectivo acompañamiento.

Teniendo en cuenta esto, el promedio ideal para realizar una visita a un cliente estar en promedio 1 cada 2 semanas, pudiendo estas variar de acuerdo a nivel de rotación que tenga cada cliente de sus productos.

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

Conocer y haber analizado anteriormente la hoja de vida del prospecto, que el perfil que se publico y estoy buscando se acomode a lo que yo necesito, analizar cualidades, formación y experiencia que puedan aportar a la compañía.  Mostrar de forma clara las condiciones laborales y explicar muy bien el objetivo que se desea lograr, para esto mi propuesta es contratar personas con un salario mixto, es decir que tengan un salario fijo, pero que además puedan ganar un salario adicional por el cumplimento de las ventas, pues esto impactara en mi objetivo que es incrementar las ventas.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.