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¿Qué es la negociación?
Es un técnica de resolución de conflictos basada en el diálogo, en la que las partes implicadas difieren en sus intereses, pero comparten la finalidad de llegar a acuerdos.
3.3.1: Fases del proceso negociador
Se va a exponer un modelo de negociación que consta de tres fases:
1. Exposición de las partes: cada parte desarrollará una exposición abierta y sincera sobre los objetivos que quiere conseguir y sus razonamientos. Es importante que cada parte relate como le afecta el conflicto y su interés en resolverlo. Se definen:
Las posiciones: lo que cada uno pide.
Los intereses: las razones que se desea satisfacer.
2. Negociar: una vez escuchadas ambas partes empezamos con el intercambio de argumentos para resolver el problema, por lo que es imprescindible una actitud de escucha activa y empatía. Con esto nos acercamos a la zona de posible acuerdo.
La zona de posible acuerdo(ZPA) es el espacio de confluencia de intereses dentro de cuyos límites es posible alcanzar un acuerdo.
3. Llegar a acuerdos: el objetivo es conseguir un acuerdo justo y equilibrado para ambas partes evitando la sensación de ganador/perdedor. Las partes se comprometen a respetarlo llegando incluso a formalizarlo por escrito.

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Fases para la toma de decisiones:
1.Definición del problema: lo primero que hay que abordar es identificar el problema.
2.Búsqueda de alternativas: cuantas mas alternativas tengamos más posibilidades de resolver el problema tanto lógicas como creativas.
3.Valoración de las consecuencias de cada alternativa: hay que tener en cuenta cada una de los aspectos negativos y positivos de cada una de las alternativas.
4.Elección de la mejor alternativa: una vez valoradas cada una de las alternativas elegiremos la mejor opción.
5.Aplicación de la alternativa y comprobación de resultado:
se trata de poner en marcha la alternativa elegida y ver si responde a nuestras expectativas.

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La mediación es un proceso que se caracteriza por la presencia de una tercera parte neutral e imparcial, que actúa como facilitadora de la comunicación y que ayuda a canalizar los intereses de las partes en conflicto para alcanzar acuerdos.
Según el área de actuación, se dan distintos tipos de mediación:
Mediación comunitaria: que aborda los conflictos que se dan dentro de una comunidad ciudadana como entre vecinos...
Mediación intercultural: referida a aquellos conflictos que se originas por diferencias étnicas, culturales o religiosas.
Mediación familiar: es la que gestiona los conflictos que se dan dentro de la familia y que puede alcanzar los miembros de esta.
Mediación escolar: orientada para resolver los conflictos en el ámbito educativo.
Mediación sanitaria: son las que conllevan la gestión de conflictos dentro del ámbito sanitario.
Mediación laboral: es la que gestiona los conflictos que se originan dentro de una empresa( entre compañeros, entre distintos departamentos...), entre distintas empresas o entre empresas y sindicatos.

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3.2.1: Vías para la resolución de conflictos

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3.2.1: Vías para la resolución de conflictos

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Hay distintas estrategias para gestionar los conflictos:
La confrontación: cada parte considera que es más fuerte que la otra, por lo que el resultado es un ganador y un perdedor.
Las vías adversariales o de decisión externa: es cuando se necesita una 3º parte para que sea esta quien tome la decisión entre estas están:
El arbitraje: donde acuden dos partes en conflicto y la decisión la toma el arbitro.
La vía judicial: se da en los tribunales y la decisión la toma un juez.

Las vías dialogadas: es cuando se busca una solución al conflicto a través del dialogo para llegar a acuerdos estas son:
La negociación: las partes gestionan directamente la búsqueda de soluciones y llegar a acuerdos.
La mediación: las partes utilizan la figura del mediador como profesional imparcial y neutral, para llegar a acuerdos.

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Los conflictos son situaciones en las que dos o más personas entran en desacuerdo u oposición a causa de la incompatibilidad entre sus intereses, valores, deseos o necesidades.

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Los conflictos son derivados de las dificultades en las relaciones interpersonales, por eso los encontraremos en áreas de la vida cotidiana tales como:
-Ámbito familiar: derivados en  la relación padres e hijos, de las relaciones de pareja, de problemas con la familia extensa...
-Ámbito social: son muy variados: con los vecinos, conflictos por el liderazgo, ideologías distintas...
-Ámbito profesional: los más habituales son los ocasionados por mala organización del trabajo: distribución inadecuada de las tareas, funciones mal definidas, etc... Por luchas de poder: ascensos, problemas con los compañeros, tensiones con el liderazgo...

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3.2.2: ¿Cómo no enfrentarse a un conflicto?

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3.2.2: ¿Cómo no enfrentarse a un conflicto?

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Ignorar o evitar los conflictos: hay ocasiones en donde por falta de habilidades sociales se decide ignorarlo o evitarlo pero esto  no lo resuelve.
Demorar la situación: aplazar la toma de decisiones en ocasiones se tiende a agravar el conflicto por la que la resolución será más compleja.
Responder agresivamente: cuando una parte intenta imponer una solución a la otra parte generando con ello rabia y resentimiento.
Afrontarlo con ligereza: se aborda de una manera superficial y no se entra en el centro de la cuestión.

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Voluntariedad: las partes deben acudir a una mediación de una manera libre e involuntaria.
Imparcialidad: el mediador no está a favor ni en contra de ninguna de las partes sobre la otra sino que está a favor de todas las opiniones.
Presencialidad: las partes que acuden a la mediación no pueden ser sustituidas por otras personas.
Equidad: los acuerdos deben ser equilibrados y satisfactorios para ambas partes.
Flexibilidad: la mediación es un proceso flexible que se adapta a las partes y a sus distintas circunstancias.
Confidencialidad: está prohibido difundir los contenidos de la sesión de mediación excepto por vulneración de la ley.

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Hay distintos criterios para clasificar los conflictos; entre ellos tenemos:
-Según su forma de manifestarse los podemos clasificar en:
Manifiesto: se muestra claramente
Latente: se sabe de su existencia pero no sale a la luz, por lo que se evita o pospone
Enmascarado: solo aflora una parte escondiendo el resto.
Invisible: difícil de identificar por lo que se ignora.
Endémico: forma parte de la relación por lo que se normaliza y se acaba enquistando.
-A nivel grupal diferenciamos distintos tipos de conflictos:
Conflicto intragrupal: es el que se desarrolla entre las personas de un mismo grupo.
Conflicto intergrupal: se desarrolla entre dos grupos distintos:
Dentro la misma organización: como por ejemplo entre distintas áreas de un mismo ayuntamiento.
Globalmente: cuando es más amplio, como por ejemplo guerras entre países.

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3.2.3: Habilidades para enfrentarse a los conflictos.

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3.2.3: Habilidades para enfrentarse a los conflictos.

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1. Reconocer la existencia del conflicto.
2. Voluntariedad de las partes para resolverlo.
3. Actitud de respeto y tolerancia hacia los puntos de vista del otro.
4. Autocontrol en toda la negociación.
5. Asertividad en todo momento.
6. Mostrarse de manera empática.
7. La escucha activa intentando escuchar para entender.
8. Habilidad para la gestión del conflicto: identificando posiciones e intereses, habilidades negociadoras, gestión emocional...

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La habilidad más importante y que vamos a destacar es la escucha activa y además dos aspectos a tener en cuenta son el manejo de la negociación propiamente dicha y la gestión del diálogo.
1. Manejo de la negociación.
Manejo de las cesiones: consiste en ceder cosas para ganar otras, teniendo en cuenta que cada cesión debe tener su equivalente con una ganancia.
En este aspecto se recomiendan dos pautas:
Cesiones previstas: son aquellas cesiones que a priori vamos a ceder.
Cesiones no previstas: son las que se deben aceptar para desbloquear la negociación deben a cambio de obtener una ganancia acorde al sacrificio que se va a realizar.
Propuesta de alternativas: lógicamente cuantas más alternativas tengamos, más posibilidades de llegar al acuerdo.
Manejo de las propuestas inaceptables: hay que saber gestionarlas de con respeto, no rechazarlas en un primer momento y abordarlas a través de preguntas para aclararlas de manera que nos permita confrontar todos los puntos de vista para demostrar que esas propuesta no es aceptable.
Actuación antes situaciones tensas: actitud de respeto sin reproches, si la situación se complica aplazarla para otro momento.
Es importante que cada sesión debe terminar de forma positiva y respetuosa. Lo importante es "construir un puente por donde pueda venir el adversario".
2. Gestión del diálogo.
Cuantas más habilidades tengamos, más posibilidades de resolver satisfactoriamente la negociación. Algunas recomendaciones son:
Promover la empatía: intentar que la otra parte considere ponerse en nuestro lugar y con ello crear diferentes puntos de vista.
Propuestas condicionales: nos ayudan a equilibrar perdidas y ganancias.
Evitar usar el "pero": y en su lugar usar la conjunción "y" para permitirnos unir mensajes.
Preguntas: son importantes para aclarar, indagar y ayudar a llegar acuerdos. Según su finalidad pueden ser:
-Para indagar: sirven para ampliar la información y se usan sobre todo al principio de la negociación. Deben ser preguntas abiertas para obtener mayor información.
-Para aclarar o concretar detalles: se pueden utilizar preguntas abiertas como cerradas según lo la necesidad de respuesta.
-Para desbloquear: son preguntas que se realizan para desbloquear la situación, siendo facilitadoras para la reflexión de la otra parte.
-Para sugerir: son preguntas para encontrar soluciones y apoyar a que la otra parte manifieste su posición.