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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Ante todo este tipo de mensajes debe comunicarse con empatía y sinceridad, plasmando cuál es el objetivo establecido para el nuevo periodo de ventas. El liderazgo debe ser, en ese sentido, inspirador para encausar y motivar al equipo para el cumplimiento del nuevo objetivo, dede ser una comunicación asertiva y positiva, así como abierta a escuchar inquietudes y resolverlas con la confianza de un ejercicio de estimación realizado a conciencia y con cifras reales.

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2.  ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2.  ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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El tipo de Organización sería Funcional, donde cada ejecutivo tiene su rol definido dentro del proceso de ventas, como apoyo a esta gestión, mas no influyen con su autoridad en el equipo de vendedores. Así mismo la especialización en el Departamento de Ventas es geográfica ya que se tiene muy bien distribuido y delimitado cada uno de los territorios de acción de los vendedores.

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3.  ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3.  ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El Plan Estratégico del Negocio PEN así como el Plan Estratégico de Mercado PEM son fundamentales para la construcción del Plan Estratégico de Ventas PEV.  El primero de ellos nos da los lineamientos generales de la compañía, quienes somos, hacia dónde vamos y a dónde queremos llegar.  Por su parte el PEM realiza un diagnostico del mercado, la competencia y en ese sentido nos da las pautas para establecer los mercados objetivos, segmentos y clientes que debemos atacar, así como las herramientas tácticas para penetrar ese mercado y fidelizar a nuestro cliente actual.  Con estos dos soportes el PEV establece el plan de ventas basado en una análisis de la situación actual del negocio, establece el pronostico de ventas, con un incremento del 10% para este periodo, analiza territorio, producto y equipo.

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6.  Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6.  Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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4.  Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.  Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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A continuación se muestra el estado actual del Market Share de la Compañía:

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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No entiendo muy bien esta pregunta, pero lo que si he observado es, a pesar de no contar con toda la información del contexto de los territorios, tipos de clientes y productos de la compañía, se evidencia unos territorios con mucho potencial de mercado y poca penetración, sobre los cuales se debería realizar un estudio mas focalizado para determinar si requiere una estrategia diferente, así como otros bastante cubiertos, seguramente con clientes de alto valor y que hay que fidelizar.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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8.  Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8.  Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Esta pregunta es bastante abierta, se debe conocer la extension del territorio y las condiciones de acceso, así como geolocalización de los clientes actuales y potenciales con el fin de poder tener una estimación del numero de visitas en cada territorio. También influyen el portafolio de la compañía y si la visita es de fidelización o de apertura de cliente ya que esta implica mayor tiempo de visita asi como de localización del contacto efectivo.

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9.  Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.  Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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CARGO: Ejecutivo Comercial Jr
JUSTIFICACION: El cargo se fundamenta en la necesidad de consolidar y ampliar nuevos mercados, en los diferentes Territorios.
OBJETIVO: Cumplir y sobrepasar las metas a partir del análisis y seguimiento de la información disponible para el logro de los objetivos de la Gerencia Comercial.
APTITUDES: Perseverancia, Honestidad, Puntualidad, determinación, empatía, capacidad de escucha, comunicación, seguridad, pasión, buena presentación personal.

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10.  En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.  En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Teniendo en cuenta el crecimiento y los mercados que pueden potencializarse dada su baja penetración actual, se debería contar con 10 vendedores, es decir, 2 adicionales: 1 Junior y 1 Intermedio.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Elementos a tener en cuenta serian la experiencia, buscaría una persona que con experiencia en manejo de mis clientes objetivos y conocimiento del mercado de mi producto, con ambición por crear nuevos clientes, dispuesta a abrir nuevos mercados y a crecer su cartera de clientes.
Evaluaría, seguridad, comunicación, autonomía. Se debe establecer un sistema de remuneración atractivo y equilibrado para todo el equipo, así como los KPIs para control y medición de las actividades y resultado de ventas

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Se propondría una remuneración Mixta que contemple un salario fijo de acuerdo a su nivel dentro de la estructura (Junior, Intermedio, Senior, Master), así como comisiones por cumplimiento de objetivos: cumplimiento de ventas + actividades de prospectación, visitas, reuniones etc. Por otra parte, en conjunto con el área de Marketig se establecerá un sistema de Bonificaciones escalonadas por sobre cumplimiento trimestral y concursos por venta de productos especiales y nuevos en el portafolio.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronostico de ventas totales es: