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- La psicología de la percepción lleva sistemáticamente a los negociadores a cometer grandes errores.

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“mejor alternativa a un acuerdo negociado”,

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- Se recomienda encontrar acuerdos del tipo ganador-ganador, buscando un terreno común.
- Sin embargo, muchas de las fuentes de valor que se suelen omitir en las negociaciones surgen delas diferencias entre las partes.

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- Se puede ver la negociación como una danza de posiciones: si convergen, hay convenio; si no, se llega a un callejón sin salida.
- En cambio, los negociadores orientados hacia los intereses
consideran que el proceso es una reconciliación de los intereses subyacentes.

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- Sólo prestar
atención al precio convierten acuerdos potencialmente cooperativos en controversiales.
- Los negociadores tienden a enfocar el contrato económico

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- Usted debe entender
el problema desde la perspectiva del
otro.
- Los negociadores exitosos coinciden
en que la superación de esta tendencia
egocéntrica resulta esencial

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La mejor defensa para no cometer algunos errores demasiado habituales es concentrarse en el problema a resolver.
Por James K. Sebenius

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ERROR 6 No ser capaz de corregir unavisión sesgada

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ERROR 6 No ser capaz de corregir unavisión sesgada

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ERROR 4  Buscar excesivamenteun terreno común

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ERROR 4  Buscar excesivamenteun terreno común

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ERROR 3   Dejar que las posicionesdesplacen los intereses

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ERROR 3   Dejar que las posicionesdesplacen los intereses

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ERROR 2   Dejar que el precio aplaste otros intereses

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ERROR 2   Dejar que el precio aplaste otros intereses

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ERROR 1      Desatender el problema del otro 

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ERROR 1      Desatender el problema del otro 

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Seis hábitos de los negociadores apenas eficaces

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Seis hábitos de los negociadores apenas eficaces