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Se puede identificar que en el equipo de trabajo de ventas se tiene un equipo conformado por 1 Vendedor Master, 2 Senior, 2 Intermedios y 3 Junior. El estilo de liderazgo a utilizar con cada uno varía dependiendo de sus habilidades y personalidades. A continuación se muestra en resumen cual debería ser el estilo de liderazgo y comunicación a usar con cada uno, basados en la teoría recibida en el tema de "Liderazgo Efectivo".

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Considerando el mercado y los productos a ofrecer por la compañía, considero que la organización idónea en la estructura organizacional debe hacerse por medio de "Especialización Geográfica". Donde cada vendedor se encarga de las ventas regionales, todo esto apoyado por la dirección de promoción y de mercadeo. Teoría extraída del tema "Gestión de Equipos Comerciales".

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El PEN de la compañía, nos permite alinear la Misión, Visión y Objetivos estratégicos de la compañía.
El PEM es la guía a seguir para poder cumplir los objetivos de la empresa por medio de organización y relación que debe haber entre la empresa, mercado y clientes.
El PEV es la ejecución del mismo por medio de la consecución de clientes nuevos, cumplimientos de presupuestos de ventas y análisis del entorno del mercado.

En el siguiente link puesto, se resume los factores a tener en cuenta en cada uno de estos aspectos.

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PEN, PEM, PEV. GERENCIA DE VENTAS | Created using Powtoon - The Visual Communication Platform

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# 4 Ventas Totales Compañía & por Territorio

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# 4 Ventas Totales Compañía & por Territorio

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En el siguiente esquema, se reflejan las ventas totales de la compañía ($1.625), con una participación de ventas en el mercado de un 32.3%. También las ventas territoriales en valor absoluto (marcadas en color rojo en el esquema).

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Haciendo el análisis numérico y con la necesidad de crecer el Market Share en un 10%. Se proponen realizar los cambios expuestos en el documento adjunto.

El en cuadro resumen del nuevo territorio, se puede visualizar el crecimiento en valor absoluto y % que debe hacer cada vendedor por territorio.

Nota: Lo marcado en color Verne en el nuevo esquema, muestra los cambios propuestos, para hacer el debido seguimiento al crecimiento correspondiente.

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Reorganización Territorios Taller Modulo 4

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Cargo: Especialista en Ventas
Reportarse al: Gerente de Ventas
Formación: Profesional o tecnólogo con formación en áreas de mercadeo  o afines.
Experiencia: 2 años de experiencia en áreas comerciales preferiblemente del sector de Electrodomésticos. (Estos años de experiencia deben ser como asesores comerciales calle).
Funciones: Gestion comercial

Agendamiento y realización de citas, Cierre de ventas, Crecimiento del Market Share.

Competencias:

Enfoque a resultados

Amabilidad

Cercanía

Servicio al cliente

Agresividad comercial

Debe contar con vehículo

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Se ha seleccionado el territorio # 5, debido a que se observa que es el territorio con mayor potencial de mercado y con un MS bajo. Como se mostro en análisis numérico (en el desarrollo del punto anterior), haciendo la re-distribución correspondiente tanto de clientes, potencial, vendedor y MS actual y proyectado, podemos observar que con el ajuste realizado, se tienen todas las posibilidades de obtener un crecimiento significativo en la zona y poder conseguir el crecimiento esperado.

En resumen: Se asigno el vendedor mas especializado para la Zona (Master), se re-distribuyeron clientes de manera mas equitativa, El MS actual bajo de un 5% a un 2%, y se proyecta llevar este MS nuevamente a un 5% (siendo este el correspondiente al 24% del crecimiento total de territorios en el MS) con las habilidades y experiencia del vendedor re-ubicado.

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Con la información que se tiene en el ejercicio expuesto, se clasificaron las Zonas por potencial de los clientes Promedio con las ventas Promedio (El ideal es tener el listado completo de clientes y hacer una clasificación incivilizada por clientes y zona). Así, dependiendo de estos valores, se determina el # de visitas que debe realizar cada vendedor en su Zona por cliente en el mes y así a su vez el # de visitas que debe realizar en una frecuencia diaria, para poder cubrir su zona.

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# 10 Cuantos Representantes se necesitan

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# 10 Cuantos Representantes se necesitan

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No es necesario realizar contratación de personal. Con los vendedores actuales se puede cubrir todas las zonas. Cada vendedor debe realizar 8 visitas promedio en el día y con el # de clientes actuales y la frecuencia de las visitas, se puede cumplir con esta necesidad. Se debe hacer una leve distribución adicional una vez se inicie la nueva gestión comercial proyectada.

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Para la fuerza de ventas, yo recomiendo que se realice un esquema de remuneración Mixta. Que constaría de un salario Básico y una comisión sobre la venta/recaudo.
Para el ejercicio, las ventas de electrodomésticos, regularmente son con pagos de contado, pero en algunos casos dependiendo del producto se genera crédito. Así, la remuneración variable estará sujeta al recaudo.

Adicional a esto, se sugiere que el la asignación salarial variable este atada a un escalafón por volumen de ventas en valor absoluto y no con valores %. Esto permite que exista un trabajo orientado al logro y de esta manera evitar que se entre en una zona de confort atendiendo únicamente clientes que genere una cuota de ventas constante y se frene el crecimiento de las ventas esperadas para la compañía.

Este esquema de remuneración, debe ir acompañado de unos incentivos motivacionales como bonificaciones, concursos y reconocimientos.

Información extraída del aprendizaje en el modulo de "Administración de la Fuerza de Ventas"

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# 11 Elementos a tener en cuenta, Nuevo Vendedor

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# 11 Elementos a tener en cuenta, Nuevo Vendedor

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En el momento de ser necesario realizar la contratación de un nuevo "Especialista en Ventas", de deben tener en cuenta los elementos basados en la teoría "PROFESSIONAL":

Product Knowledge.

Resourcefulness.

Oportunism.

Fact-finding.

Exptertise.

Selling Strategy.

Systematic Approach.

Initiative.

Organization.

Negotiating Skills.

Achievement.

Lateral Thinking.

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Existen varias formas de poder elaborar un pronostico de Ventas. Están los cuantitativos y los cualitativos.

Para este ejercicio, carecemos de información histórica, complementaria e individualizada tanto por territorio como por cliente. Por tal razón, es necesario usar un método cualitativo. El que mas se nos ajusta es el de "Métodos de Encuesta", el cual en este caso sería por medio de la Opinión Ejecutiva.

Se estima un crecimiento total del 15%. El crecimiento por zonas se presenta en el siguiente cuadro. Si se cumple con este objetivo, podremos llegar a un MS total del 41%