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14.  Cuál es el pronóstico de ventas para el próxomo año, total compañía o por territorios?

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14.  Cuál es el pronóstico de ventas para el próxomo año, total compañía o por territorios?

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Total compañía

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13.  qué tipo de remuneración utilizaría para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos por la compañía?

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13.  qué tipo de remuneración utilizaría para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos por la compañía?

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Salario variable, con un mínimo garantizado y comisiones por ventas relacionadas con las metas

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12.  Elabore el pronostico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio:

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12.  Elabore el pronostico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio:

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Mercado total $5.500
Total Clientes:  550
T1: $550
T2:  $275
T3:  $825
T4: $55
T5:  $1650
T6:  $550
T7:  $825
T8: $735

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11.  Qué elementos tendrá en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de market share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.  Qué elementos tendrá en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de market share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Debe tener competencias acorde con su perfil senior, para concreción de negocios, relacionamiento directo y audaz con clientes que ayude a mantener relaciones largas con aquellos y la compañía, tener una metodología clara de ventas.

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10.  En relación con el punto anterior, cuántos vendedores deberá tener el equipo de ventas? 

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10.  En relación con el punto anterior, cuántos vendedores deberá tener el equipo de ventas? 

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dos más, que deben tener el perfil de senior, es decir en total 10

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9.  Para poder cumplir con un incremento del 10 % en el Market Share necesitará contar con más personal, para ello realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos: 

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9.  Para poder cumplir con un incremento del 10 % en el Market Share necesitará contar con más personal, para ello realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos: 

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Deberá tener competencias propias de un comercial con alta experiencia en el sector de electrodomésticos, capacidad de adaptabilidad y recepción al cambio. Clave trabajo en equipo, ya que deberá encuadrar en el equipo actual para poder cumplir los objetivos.

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8.  Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución anterior.

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8.  Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución anterior.

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Vendedor Master: zona 5. Visitas: 70
Vendedor senior: zona 3 y 5 Visitas 90
Vendedor senior: zona 7 y 5 Visitas 90
Vendedor intermedio: zona 1 y 2 Visitas 80
Vendedor intermedio: zona 6 y 8 Visitas 70
Vendedor junior: zona 2 Visitas 80
Vendedor junior: zona 4 y 8 Visitas 30
Vendedor junior: zona 8 Visitas 30

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7.  Si compara el territorio seleccionado con los demás, considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de los clientes? Como lo redistribuiría?

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7.  Si compara el territorio seleccionado con los demás, considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de los clientes? Como lo redistribuiría?

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Básicamente dejaría un refuerzo de territorio así:
Vendedor intermedio: zona 1 y 2
Vendedor intermedio: zona 6 y 8

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Vendedor Master: zona 5
Vendedor senior: zona 3
Vendedor senior: zona 7
Vendedor intermedio: zona 1
Vendedor intermedio: zona 6
Vendedor junior: zona 2
Vendedor junior: zona 4    y 8
Vendedor junior: zona 8

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5.  Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes?

# data[].attributes.subject
5.  Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes?

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Primero: Zona 5
Segundo: Zona 3 y 7
Tercero: Zona 1 y 6
Cuarto: Zona 2, 4 y 8

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4.  Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.  Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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T1 = $ 500 10%
T2 = $ 250 5%
T3 = $ 750 15%
T4 = $ 50 1%
T5 = $ 1500 30%
T6 = $ 500 10%
T7 = $ 750 15%
T8 = $ 700 11%

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3.  Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de los clientes?

# data[].attributes.subject
3.  Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de los clientes?

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Esta planeación por segmentos permite entender claramente las ventajas competitivas del negocio, las falencias del mismo para el mejoramiento continuo, así como determinar la participación actual frente a la competencia y poder determinar el número de incremento que debemos reforzar el la fuerza de ventas. Por otro lado determinar y reforzar el enfoque de los medios de difusión del producto.

# data[].attributes.headline
2.  Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado, teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10 % para el próximo año?

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2.  Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado, teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10 % para el próximo año?

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Se utilizará la organización lineal y funcional, así aprovechamos la directriz o liderazgo que emite una cabeza, pero utilizando varios supervisores de territorio especializados

# data[].attributes.headline
1.  Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

# data[].attributes.subject
1.  Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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El tipo de liderazgo que debe emplearse es centrarse en las personas buscando valorizar las relaciones entre el vendedor y el lead o cliente potencial, implementando mecanismos de comunicación directa entre ambas partes, es decir fomentando el entendimiento del vendedor respecto a la necesidad puntual de cada uno de los clientes con los cuales interactua. Así, la compañía logra ampliar su porcentaje de participación en el mercado, teniendo en cuenta la competencia extrema que actualmente existe en el sector de los electrodomésticos.

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DIPLOMADO GERENCIA DE VENTAS

ACTIVIDAD MODULO 4,5,6