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La vente directe est la transaction qui se déroule sans intermédiaire entre une personne à l’origine de l'existence du produit ou de la transformation d'un produit (le producteur ou le transformateur) et l'acheteur final. C'est un des types de vente s’inscrivant parmi les circuits courts.

« Vente directe » fait partie du vocabulaire usité par le milieu de la vente à domicile (transaction réalisée par un vendeur à domicile indépendant directement chez l'acheteur final).

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je vous invite à lire cet article pour plus d'informations sur le sujet

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Qu'est-ce qu'un vendeur à domicile ? Quels sont les profils recherchés par ces sociétés qui recrutent régulièrement ? De quelle façon s'exerce l'activité ? Contrairement à ce que vous pensez, vous êtes certainement plus familier avec cet univers qu'il n'y paraît.
Réunions Tupperware, robot Thermomix, cosmétiques Avon... Nous avons tous plus ou moins déjà entendu parler de la vente directe ou de la vente à domicile. Il s'agit d'un mode de commercialisation de produits ou services directement chez le particulier. Ou en tout cas dans un lieu qui n'est habituellement pas destiné à la vente (comités d'entreprises, salles de sport, campings...). Les sociétés qui se développent par ce biais recrutent presque toutes.

Pas de diplôme !

Comme le répètent nombre d'experts du secteur, tout le monde peut faire de la vente directe, mais elle n'est pas faite pour tout le monde ! En d'autres termes, le métier ne requiert aucun diplôme, ni de connaissances spécifiques. Les entreprises forment elles-mêmes leurs recrues sur leurs produits, les méthodes de vente, la déontologie et les règles qui régissent ce système de distribution. Mais vendre n'est pas donné à tout le monde. Il faut aimer le contact, vouloir partager son goût pour un produit auquel on adhère, apprécier les échanges, les rencontres, oser prospecter de nouveaux clients... tout cela avec enthousiasme et en toute convivialité. Car la vente à domicile, c'est avant tout un métier de relationnel.

Réunion ou face-à-face ?

La commercialisation se fait le plus souvent au domicile d'un client que l'on appelle hôte. S'il s'agit d'une vente en face-à-face, le vendeur (ou conseiller, distributeur, ambassadeur...) prend rendez-vous et lui présente ses produits ou services de manière très personnalisée. Mais la réunion de vente est également très répandue.
Dans ce cas, l'hôte invite quelques-unes de ses connaissances chez elle. Le distributeur a ainsi accès à un certain nombre de clients potentiels, entre cinq et dix personnes en moyenne. Comme avec le face-à-face, il faut présenter la société et les articles, mais l'ambiance est différente, entraînée par l'effet de groupe.
L'avantage de ce mode de distribution est qu'il s'adapte à de nombreux secteurs. Les soins cosmétiques sont par exemple l'occasion pour la clientèle de toucher, sentir, tester les produits, d'échanger leurs avis, poser des questions en direct au vendeur. Si le vendeur commercialise de la lingerie féminine ou du prêt-à-porter, c'est l'occasion d'organiser un petit défilé avec les clients volontaires. Le conseiller vend des ustensiles de cuisine ? Il proposera un atelier culinaire où tout le monde pourra mettre la main à la pâte avant de déguster les plats préparés.

Une rémunération variable

Le vendeur est formé par la structure et suivi par la personne qui l'a recruté. Car le conseiller de vente peut aussi prendre lui-même sous son aile de nouveaux ambassadeurs et les former. Il est payé en fonction des résultats de sa recrue (chiffre d'affaires des ventes effectuées).
Côté rémunération d'ailleurs, les distributeurs n'ont généralement pas de fixe. Beaucoup sont en effet indépendants et perçoivent une commission sur le chiffre d'affaires réalisé ou récupèrent une marge sur la vente des produits directement achetés à l'entreprise. D'autres ont le statut de salarié et sont rémunérés à la commission. Ils bénéficient d'un fixe minimum en cas de non atteinte de leurs objectifs, sauf le VRP multicartes.

Temps choisi

L'absence quasi systématique de rémunération fixe n'est pas nécessairement une contrainte. Beaucoup de conseillers ne cherchent au départ qu'un emploi à temps choisi, afin de compléter leurs revenus. Les vendeurs, surtout lorsqu'ils sont indépendants, organisent leur temps de travail comme ils l'entendent et sur la durée qu'ils souhaitent.
Il est également possible de faire carrière. Certains conseillers ayant commencé une activité d'appoint finissent d'ailleurs par gagner suffisamment leur vie pour vivre pleinement de ce métier. Une partie d'entre eux gravissent les échelons dans la société, passant par exemple de distributeur à animateur, puis responsable de zone, voire de région.
Petite particularité des vendeurs à domicile indépendants (VDI) : pour démarrer, ils doivent, la plupart du temps, acquérir un kit de démarrage comprenant généralement quelques articles de la marque, des bons de commande, des cartons d'invitation, des fiches techniques de produits... Ce kit vaut quelques dizaines à quelques centaines d'euros. Il est parfois offert par l'entreprise, ou remboursé si le distributeur réalise un chiffre d'affaires minimum dans une période donnée. Il est néanmoins interdit à l'entreprise de réaliser un bénéfice sur la vente de ce kit.
Finalement, le plus difficile n'est pas d'être recruté mais de se lancer et de dépasser l'étape des premières ventes. Il est important de ne pas se décourager, et de persévérer.

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Qu'est-ce qu'un vendeur à domicile ? Quels sont les profils recherchés par ces sociétés qui recrutent régulièrement ? De quelle façon s'exerce l'activité ? Contrairement à ce que vous pensez, vous êtes certainement plus familier avec cet univers qu'il n'y paraît. Réunions Tupperware, robot Thermomix, cosmétiques Avon...

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S i les vendeurs à domicile sont salariés, ils disposent d’un contrat de travail. Les salaires sont calculés en fonction des commissions perçues sur les ventes réalisées qui incluent les frais professionnels. La couverture sociale est celle d’un salarié.

La force de vente est constituée par des vendeurs exclusifs ayant des contrats de V.R.P. ou des représentants non statutaires. Exerçant leur activité à temps partiel ou à temps complet, ces vendeurs sont de véritables professionnels formés et dirigés par un encadrement soucieux de leur compétence et de la qualité des relations humaines dans l’entreprise.

Si les vendeurs à domicile sont indépendants, ils disposent d’un contrat de distribution avec l’entreprise. L’activité peut être exercée à titre habituel ou permanent par des personnes disposant d’un Registre Professionnel (Registre Spécial des Agents Commerciaux ou Registre du Commerce et des Sociétés) ou à titre occasionnel grâce au statut du Vendeur à Domicile Indépendant (VDI) acheteur-revendeur ou mandataire.

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La vente individuelle

C’est une vente qui se déroule le plus souvent au domicile du client. Le vendeur propose des produits qui peuvent être d’un certain niveau de prix, accompagné alors d’une offre de crédit. Cette forme de commercialisation est la plus ancienne, mais elle a évolué en utilisant les outils modernes du marketing, coupons-réponses, prises de rendez-vous par téléphone, utilisation des technologies de l’information et de la communication, présentation des produits par catalogues.

La vente en réunion

Conçue aux Etats-Unis avant la dernière guerre et présente en Europe depuis les années 60, la vente en réunion est devenue très populaire en France, où elle se développe énormément avec une forte diversification des produits offerts par ce canal de vente. Des entreprises de plus en plus nombreuses, qui souhaitent se démarquer des réseaux classiques de distribution, optent pour ce canal de distribution original.

Elle consiste, sous la responsabilité du vendeur et d’une hôtesse qui assurent l’organisation matérielle de la réunion au domicile de cette dernière, à présenter à ses ami(e)s une gamme de produits. Elle permet de tester et valoriser les produits, parfois dans le cadre d’ateliers.

Une large gamme de produits est diffusée : vêtements et lingerie, cosmétiques, bijoux, produits bio, équipements ménagers, concepts de décoration, produits culturels… La qualité des produits et du service client ainsi que la convivialité de l’organisation sont des éléments clés de la réussite commerciale du vendeur et de l’entreprise.

La vente en réunion permet aussi au vendeur de faire efficacement fonctionner "le bouche à oreille" pour organiser d’autres réunions, et étoffer ainsi son réseau de clients et d’hôtesses.

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La gamme de formation se décline en quatre niveaux et avec des objectifs précis :

Vendeur niveau 1 : Découvrir le métier de vendeur à domicile

Vendeur niveau 2 : Perfectionner les acquis de vendeur à domicile

Responsable d’équipe : Le management d’équipe

Responsable force de vente : Perfectionnement

La Formation Ouverte et A Distance pour la Vente Directe est un socle commun des compétences de vendeur à domicile, et traite les aspects de vente en face à face, vente en réunion, et la vente de tout type de produits et services : biens de consommation et biens d’équipement.

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Voici une vidéo que je vous incite à regarder pour mieux comprendre le métier de vendeur à domicile.

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Dossier du Jour : Ventes à domicile : un succès fou !

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Voici un article montrant quelques chiffres de la vente directe , les principales entreprises et catégories d'achats

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Fini le temps où la vente à domicile était à la fois désuète et réservée à une clientèle rurale. Plébiscité par un public plus jeune, à la recherche de convivialité et d'une nouvelle manière d'acheter, le "shopping à la maison" fait un tabac. Ce retour en grâce se confirme côté chiffres. La vente à domicile devient un poids lourd dans le commerce. La Fédération de la vente directe (FVD), organisme de conseil et de promotion de la profession, ne cesse d'accueillir de nouveaux adhérents (environ 150 aujourd'hui). Tous respectent les codes de bonne conduite du métier en appliquant la charte de la FVD. D'après la fédération, le secteur a réalisé plus de 4 milliards d'euros de chiffre d'affaires en 2015 et emploie 640.000 vendeurs.

LIRE AUSSI >> La vente à domicile ne connaît pas la crise

Particulièrement prisée par les femmes qui représentent 80 % des vendeurs à domicile, la vente à domicile (VAD) représente une opportunité pour trouver un emploi ou engager une reconversion professionnelle. Une très bonne vendeuse, dans le secteur de la mode pour enfants, peut espérer gagner jusqu'à 3.000 euros par mois. La rémunération se fait intégralement par une commission (variable de 20 à 35 % selon les secteurs) prélevée sur les ventes.

Parmi les activités qui marchent, l'habitat (arts ménagers, équipements), la gastronomie, le bien-être, la beauté et la mode. Voici les nouvelles tendances et une sélection de produits qui cartonnent.

1. Sex toys

Dans les années 1960, nos mères se réunissaient pour acheter des Tupperware. Aujourd'hui, c'est entre deux petits fours que les trentenaires des quartiers chics examinent godemichés, boules de geisha, lingerie coquine et autres accessoires aux couleurs et au design revus et corrigés. La sortie du livre "50 nuances de gris" (Fifty Shades) n'est pas étrangère à ce phénomène, qui a fait exploser les ventes de jouets érotiques ces dernières années. D'après une étude de Priceminister-Rakuten publiée en février 2014, les ventes d'articles coquins ont augmenté de 58 % entre 2010 et 2013 et le chiffre d'affaires du secteur a connu une hausse de 54 % sur la même période. Plusieurs entreprises ont pris possession de ce marché, dont Air Désir, une marque de VAD crée par la chaîne de magasins Passage du Désir en 2013. Son fondateur Patrick Pruvot a eu cette idée suite aux demandes répétées de plusieurs clientes qui demandaient d'animer des réunions pour faire découvrir la marque à certaines de leurs amies qui n'osaient pas forcément franchir le seuil des boutiques. Le réseau - la Loveforce - compte une centaine d'ambassadrices.

2. Lingerie

De la dentelle fine, des corsets, des déshabillés en soie ? Les Françaises restent les premières acheteuses de lingerie devant les Allemandes en y consacrant 99,40 euros en moyenne, soit 18 à 20% de leur budget vêtements annuel (1). Pourtant elles sont toujours un peu hésitantes au moment de passer en cabine pour l'essayage. C'est sur ce constat que plusieurs entreprises de lingerie en VAD se sont lancées : Allande, Deborah Lingerie, Marlène et bien sûr... Charlott' Lingerie, numéro 1 du secteur depuis de nombreuses années. Créée en 2004 par Véronique Garnodier, l'entreprise n'a cessé de se développer : 30 millions d'euros de chiffre d'affaires (objectif de 100 millions pour 2018) , 3700 conseillères vendeuses (6000 recrutements prévus d'ici 2018), une présence en Suisse, Belgique, Espagne, Italie et la construction d'une plateforme logistique à Moscou pour rayonner dans les pays de l'Est. Une entreprise solide, classée parmi les plus rentables de France, qui fête ses 20 ans cette année. Membre de la FVD.

3. Produits bio

Suivant les modes du bio, du naturel et du 100 % français, la VAD s'est elle aussi mise au diapason. Plusieurs acteurs proposent des produits écologiques pour l'entretien de la maison mais aussi le soin de la personne en conciliant qualité et authenticité. C'est le cas d'Ecolavie, crée en 2005, par Jean-Pierre Bertrand. "Nous proposons une gamme de produits de bien-être (tisanes, huiles essentielles, compléments alimentaires), de cosmétiques et de détergents pour la maison. Tous nos produits sont bios et bénéficient du label Nature et Progrès, qui défend une agriculture biologique respectueuse de la planète", explique le fondateur. La société travaille avec un réseau de 200 VDI (vendeurs à domiciles indépendants - appelées déléguées ou conseillères environnementales) sur toute la France. "Elles sont libres de vendre les produits de leurs choix. Si elles ont plus d'affinités avec l'aromathérapie, elles peuvent développer cet axe lors des réunions." En moyenne, une vendeuse touche entre 200 et 300 par mois et une vente génère entre 400 et 600 euros TTC de chiffre d'affaires. "La plupart des déléguées adhèrent à notre réseau pour avoir un complément de revenus. Entre 10 et 20 % en ont cependant fait leur activité principale : elles gagnent jusqu'à 1500 euros à raison de 6 à 8 réunions mensuelles". Ecolavie réalise 450 000 euros de chiffre d'affaires mais compte se développer en recrutant une centaine de vendeuses supplémentaires. "Une partie de notre croissance se fait grâce au réseau : il est important de le développer si l'on veut grandir" conclut Jean-Pierre Bertrand. Membre de la FVD.

4. Vins

Déguster du vin chez soi et choisir en toute tranquillité et objectivité ! Tel est le concept de Mon caviste à la Maison créé par Christophe Guicheteau. Cet amoureux des bons crus, dont la mère était démonstratrice Tupperware, s'est lancé sur le concept de la VAD en 2012. Son réseau composé d'une quarantaine de VDI propose des réunions à domicile dans le grand Ouest et le Sud-Est de la France. L'entreprise prélève une commission comprise entre 18 et 22 % selon le chiffre d'affaires réalisé. Elle prévoit des développements en région lyonnaise et bordelaise et compte atteindre une centaine d'ambassadeurs en 2014. Membre de la FVD.

5. Mode enfants

C'est un classique de la vente à domicile qui résiste plutôt bien à la baisse générale des ventes de prêt à porter. Champion incontesté du secteur : Captain Tortue, qui figure d'ailleurs depuis plusieurs années dans le Top 100 des entreprises les plus performantes publié par L'Entreprise. La société, créée en 1993 dans une petite chambre de bonne par Philippe Jacquelinet (actuel président de la Fédération de la vente directe), a commencé par de la mode enfant. Elle s'est développée au fil des années et propose désormais trois collections : Miss Captain pour les enfants, Little Captain pour les femmes et Java Séduction (lingerie). En 2011, elle a été rachetée à 60 % par le fonds L Capital (LVMH) et a pu notamment s'étendre à l'étranger. Le groupe réalise aujourd'hui 66 millions d'euros de chiffre d'affaires et emploie 3000 VDI. Il compte 600.000 clientes. Les ambassadrices de la marque gagnent en moyenne de 200 à 1000 euros par mois, mais les plus motivées peuvent toucher jusqu'à 4000 euros mensuels.

6. Cafés

Thés, cafés, chocolats... les boissons chaudes ont fait leur apparition récemment dans le secteur. Notamment avec Astheya pour le thé et Coffee & Cie pour le café. "Le concept de la pause café en vente à domicile n'existait pas en tant que tel, explique Kristell Migaud, la fondatrice de Coffee&Cie. Son entreprise, créée en 2012, propose une gamme de 200 produits (cafés et thés aromatisés et/ou grands crus, bonbons en chocolat, calissons, gourmandises diverses...) et emploie aujourd'hui 150 vendeuses à travers toute la France. "En moyenne, chaque vente réunit une dizaine de convives, qui dépensent entre 50 et 60 euros. Une vendeuse gagne environ 100 euros par réunion, davantage pour les plus actives et les plus motivées" poursuit la dirigeante. Coffee & Cie a réalisé 80 000 euros de chiffres d'affaires en 2013 mais compte doubler ses résultats sur 2014, en recrutant notamment 150 vendeuses supplémentaires. "Notre développement passe également par une expansion à l'international". Les pays visés : la Belgique et le Luxembourg d'ici à la fin de l'année. Membre de la FVD.

7. Ustensiles de cuisine

Toute l'histoire de la VAD s'est construite sur le secteur des ustensiles de cuisine, notamment avec Tupperware. D'autres acteurs ont ensuite pris le relais, comme par exemple Silit. Installée en France depuis 1977, l'entreprise d'origine allemande a choisi la vente à domicile pour mettre en scène ses produits à travers des cours de cuisine gratuits. Une stratégie efficace qui permet aux participants d'apprécier les ustensiles, de les tester... et de les acheter s'ils en ont envie. La gamme est composée de produits de cuisson comme les autocuiseurs (60 % des ventes, soit environ 8000 ventes par an), les cocottes, les woks... dont certains ont d'ailleurs été adoptés par des grands chefs comme feu Bernard Loiseau ou Jean-Pierre Gillot. L'entreprise réalise un chiffre d'affaires de 5 millions d'euros, stable depuis quelques années, et emploie environ 500 conseillères culinaires dans toute la France. Membre de la FVD.

8. Bijoux

Zoé Majesté, Lys'or, Carasaga , Zabok... L'univers des bijoux est un autre secteur historique pour la vente à domicile et les acteurs sont nombreux sur le marché. Conséquence : les défaillances sont fréquentes. Pour éviter ce genre de déboires, Thibault Monnoyeur, ancien directeur général de Groupon, et Marc Ramanantsoa, ancien directeur général de Cacharel, se sont appuyés sur leur marque phare, Ambre et Louise, pour se lancer en 2012 en vente directe. " am&lo bénéficie de la notoriété de la marque mère. Elle propose des produits plus abordables (de 19 à 199 euros) mais profite de la finesse et de l'élégance des bijoux Ambre et Louise", explique Thibault Monnoyeur. La gamme est composée de 250 références (collier, bagues, bracelets, boucles d'oreilles), renouvelée deux fois par an (une collection, été, une collection hiver). L'entreprise emploie 40 conseillères (appelées stylistes) qui gagnent entre 300 et 400 euros par mois." Si elles organisent plusieurs réunions par mois, leur salaire peut aller jusqu'à 3000 euros", poursuit le dirigeant qui compte recruter 60 VDI supplémentaires d'ici à la fin de l'année. Chaque conseillère possède un mini site internet personnalisé qui lui permet de vendre les produits am&Lo en ligne. "C'est un relais de vente complémentaire mais les réunions à domicile restent le canal le plus approprié car nous partons du principe qu'un bijou s'essaie", conclut Thibault Monnoyeur. Membre de la FVD.

9. Jeux-jouets

Plus de 700 nouveaux jeux de société voient le jour chaque année en France ! Face à cette profusion, le consommateur est souvent perdu ! La société Oika Oika, créé en juin 2013 par Thomas Watine, a trouvé la solution avec les réunions à domicile (les Oik'animations) qui permettent de tester les produits en "live". La jeune entreprise cible les 3/14 ans et propose une gamme de 200 jeux originaux que l'on ne trouve qu'en boutique spécialisée ou en ludothèque. Elle emploie une vingtaine de vendeuses dans plusieurs départements du Sud Est (Rhône, Ardèche, Isère, Ain...) mais compte s'étendre sur le réseau national avec 240 vendeuses d'ici 2016. Elle mise sur un chiffre d'affaires de 2 millions d'ici 2 ans. Quant aux conseillères, elles touchent une commission comprise entre 20 à 30 % du chiffre d'affaires réalisé. Bien que très jeune, la société a déjà montré son sérieux : elle est membre de la FVD depuis février 2014 et est lauréate du Réseau Entreprendre Loire.

10. Bougies

Bien qu'en attente d'une nouvelle réglementation (quantification des fumées, sécurité inflammatoire et étiquetage) prévue dans les prochains mois, les ventes de bougies parfumées connaissent une croissance soutenue : + 15% par an depuis 1995. Le phénomène n'a pas échappé à Partylite, société américaine crée en 1973 et implantée en France depuis 1999, qui organise des réunions "bougies". Les produits sont fabriqués à base de cire de haute qualité et de mèche en coton (sans plomb) donc non toxique. Les parfums sont réalisés par de grands parfumeurs (principalement à Grasse) et la combustion est bien plus longue. Résultat, les bougies se vendent comme des petits pains : le panier moyen par réunion et par acheteuse varie de 40 à 80 euros. Dans le monde, Partylite occupe la 31e place dans le classement du Direct Selling des 100 sociétés de vente directe les plus lucratives. En France, elle est membre de la fédération française de la vente directe et emploie 8000 VDI.

(1) Source : Salon international de la lingerie de Paris, étude Kantar Worldpanel.

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Vente à domicile: les dix produits qui cartonnent

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Fini le temps où la vente à domicile était à la fois désuète et réservée à une clientèle rurale. Plébiscité par un public plus jeune, à la recherche de convivialité et d'une nouvelle manière d'acheter, le "shopping à la maison" fait un tabac. Ce retour en grâce se confirme côté chiffres.

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Inscrivez-vous à la Newsletter La Vente Directe est caractérisée par la présence physique effective d’un consommateur et d’un vendeur hors d’un magasin. Le Vendeur fournit au consommateur un service de présentation et d’explication des produits,il explicite l’offre commerciale, il établit le bon de commande daté et signé par le consommateur. La Vente Directe, 3ème […]