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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para
mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para
mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Emplearemos Liderazgo Situacional. Este dependerá de los niveles de experiencia, conocimiento técnico, responsabilidad y motivación de cada uno de los integrantes de la fuerza de ventas (vendedores Master, Senior, Intermedio o Junior). En principio manejaremos un Liderazgo de Trabajo en Equipo y fomentando una comunicación participativa, pero esta comunicación será dinámica de acuerdo al nivel de cada vendedor.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la
participación de la compañía en el mercado teniendo presente que
se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo
año?

# data[].attributes.subject
2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la
participación de la compañía en el mercado teniendo presente que
se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo
año?

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Propondría una organización tipo Funcional con funciones definidas para cada actividad. La responsabilidad sobre los planes de Ventas estará a cargo de estratega principal que es el Gerente de Ventas pero con la seguridad esta estrategia será desarrollada por los vendedores en sus territorios

# data[].attributes.headline
3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico
de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la
participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de
clientes?

# data[].attributes.subject
3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico
de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la
participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de
clientes?

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Los planes estratégicos de marketing, del negocio y de ventas, presentan diferencias claras en las actividades que proponen pero con el objetivo común propuesto. Mientras el plan estratégico del Negocio definirá lo recursos de la Compañía incluyendo aspectos de infraestructura, personal y actividades financieras... para hacer el negocio viable, el plan de Marketing nos indica las actividades a desarrollar para conseguir el tipo y el número de clientes que hemos considerado objetivo. Esto incluye selección de herramientas para alcanzar el objetivo (anuncios publicitarios, uso de redes sociales, participación en eventos, definición de precios, ofertas de permutas de equipos usados de la competencia...). Por último, el plan de Ventas deberá definir las acciones concretas para  alcanzar la meta propuesta... en este caso, aumentar la participación de ElectroCol en el mercado y incrementar el número de clientes por región, actividades como: Extender el territorio de visitas, aumentar el número de visitas de los vendedores por zona,  desarrollar programas de permutas por equipos usados de la competencia... entre otras

# data[].attributes.headline
4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por
territorio en valores y valor de cada territorio.

# data[].attributes.subject
4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por
territorio en valores y valor de cada territorio.

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Territorio | % de participación del territorio con relación a las ventas totales  | Ventas actuales de ElectroCol
| 1  | 24,80%  | 400
| 2  | 15,50%  | 250
| 3  | 23,20%  | 375
| 4  | 0,30%  | 5
| 5  | 4,60%  | 75
| 6  | 24,80%  | 400
| 7  | 4,60%  | 75
| 8  | 2,20%  | 35
| Ventas Totales  | 1.615

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

# data[].attributes.subject
5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Se propone la re-distribución de territorios tomando como base el mercado potencial por zonas tan equitativo como sea posible. La estrategia considera fusionar ciertas regiones geográficamente contiguas. Finalmente, la propuesta debería considerar la asignación de 2 vendedores por zona y como caso especial, 3 vendedores para la zona "lila" o nueva zona 3, por su alto potencial y bajo MS actual.

# data[].attributes.headline
 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1
vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y
3 vendedores junior. 

# data[].attributes.subject
 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1
vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y
3 vendedores junior. 

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| Territorio  | Distribución actual de vendedores  | Re-distribución vendedor Asignado
| 1  | Senior  | Junior
| 2  | Master  | Junior
| 3  | Intermedio  | Intermedio
| 4  | Junior  | Junior
| 5  | Junior  | Master
| 6  | Senior  | Intermedio
| 7  | Intermedio  | Senior
| 8  | Junior  | Senior

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,
¿cómo lo re-distribuiría?

# data[].attributes.subject
7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,
¿cómo lo re-distribuiría?

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A continuación se presenta la propuesta de asignación de vendedores, considerando la re-distribución de territorios del punto #5:
| Nuevos territorios  | Asignación vendedores
| Territorio 1 | 1 Intermedio
| Territorio 2 | 1 Senior + 1 Junior
| Territorio 3 | 1 Master + 1 Senior
| Territorio 4 | 1 Junior
| Territorio 5 | 1 Intermedio + 1 Junior

# data[].attributes.headline
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

# data[].attributes.subject
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar
una entrevista. 

# data[].attributes.subject
11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar
una entrevista. 

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Los principales elementos por evaluar durante la entrevista, son
1.Conocimientos y habilidades: Experiencia comercial específica en el mercado de electrodomésticos.
2.  Motivación
Que el candidato pueda evidenciar que ha demostrado calidad de sus relaciones con colegas y supervisores anteriores.
3. Actitud
Que el candidato pueda evidenciar que es organizado y capaz de manejarse solo

-

# data[].attributes.headline
10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener
el equipo de ventas?

# data[].attributes.subject
10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener
el equipo de ventas?

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9 Vendedores.
Se propone definir el número de vendedores dependiendo de:
1. El tamaño del mercado potencial
2. El tamaño del territorio por cubrir (distribución geográfica)
3. Para territorios con más de un vendedor asignado, el territorio será sub-dividido por clientes actuales, buscando el MS lo más equitativo posible

De acuerdo la nueva distribución de territorios propuesta, la compañía debería contar con 10 vendedores.
- El actual el territorio 5 requiere atención para cubrir todo el mercado potencial que actualmente se representa como el de mayor tamaño y con un porcentaje bajo en el Market Share. Sin embargo es un territorio pequeño y ya que los desplazamientos son más cortos, puede ser cubierto más fácilmente que los demás.
- Los territorio 1 y 4 tiene un alto MS y puede ser cubierto por 1 solo vendedor, ya que su tarea sería principalmente de mantenimiento.

La nueva asignación de vendedores propuesta, sería así:

# data[].attributes.headline
13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

# data[].attributes.subject
13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Se propone remuneración mixta. así:
Salario básico más:
- Comisión sobre ventas, una vez realizado el respectivo cobro
-  0,5 % de comisión adicional sobre la facturación si la rentabilidad del negocio es igual o superior al 20%
-   1% de comisión adicional sobre la facturación si la rentabilidad del negocio es igual o superior al 40%
- Bonificación en dinero $$$  por cada nuevo cliente ganado
- 1 día libre para el vendedor que haya logrado la mayor facturación en el mes anterior

# data[].attributes.headline
12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.
14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

# data[].attributes.subject
12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.
14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Pronóstico elaborado sobre un crecimiento esperado del 10% en el MS en los nuevos territorios propuestos. Para e territorio #3 (antiguo territorio 5) se propone un crecimiento del 20% en el MS considerando su alto potencial y bajo MS actual. También para sopesar el antiguo territorio # 2 que contaba con un MS 100% y no permite evidenciar mayor crecimiento para el nuevo año. El pronóstico se propone así:

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál
debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el
punto anterior.

# data[].attributes.subject
8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál
debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el
punto anterior.

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El número de visitas propuesto está basado en el Mercado potencial de cada territorio, el tiempo promedio usado en cada visita y en el tamaño de cada territorio que determina el tiempo de desplazamiento. No se considera el número actual de clientes, porque se espera que las visitas también propendan a la consecución de nuevos clientes. Ya que de acuerdo a la re-distribución del punto anterior, propongo un promedio 80 visitas mensuales por vendedor.