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IT行业竞争激烈，厂商和集成商都铺在用户身上，总代的影响降低

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IT行业竞争激烈，厂商和集成商都铺在用户身上，总代的影响降低

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抱怨总代在本地的支持人员不足

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抱怨总代在本地的支持人员不足

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用户需求场景化，对公司和销售能力要求增加

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外资撤离中国，投资减少

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渠道普遍对总代的价值定位具有刻板印象

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渠道普遍对总代的价值定位具有刻板印象

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国产化替代，竞争激烈

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主要产品线在区域没有厂商销售

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主要产品线在区域没有厂商销售

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经济大环境下行，用户端开始收紧采购需求

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经济大环境下行，用户端开始收紧采购需求

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原来代理商直下单的厂商，如何转变为总代模式

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原来代理商直下单的厂商，如何转变为总代模式

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品牌竞争激烈，国产偏向性强

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品牌竞争激烈，国产偏向性强

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1， 产品线很多，渠道很多，杂事情很多

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1， 产品线很多，渠道很多，杂事情很多

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2，厂商和代理商选择面广

3， 销售利润挑战，利润越来越低

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AM解决方案的能力需要提升

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AM解决方案的能力需要提升

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代理商分类，使用银标做分析，使用红标做管理，向上一级推动

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代理商分类，使用银标做分析，使用红标做管理，向上一级推动

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丰富自己的产品知识，开发不同的代理商

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丰富自己的产品知识，开发不同的代理商

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掌握了对于红表渠道分类，以及银表客户关系推动的方法论和业务管理逻辑

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掌握了对于红表渠道分类，以及银表客户关系推动的方法论和业务管理逻辑

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1,银表使用，用户客户和厂商2

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1,银表使用，用户客户和厂商

2，找出关键人和信息

3，我们的价值如果体现到销售中

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要站在战略的角度去和大客户沟通

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要站在战略的角度去和大客户沟通

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（1）按什么标准分类现有客户，已经优先拓展哪一类的客户

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（1）按什么标准分类现有客户，已经优先拓展哪一类的客户

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ROA，先确认目标，拆解管控要素，落执行计划

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ROA，先确认目标，拆解管控要素，落执行计划

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1. 用银表来管理和review销售于客户和

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1. 用银表来管理和review销售于客户和厂商的关系

2. 沟通技巧

3.战略关系阶梯

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找到适合的方式去搞定客户关系

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找到适合的方式去搞定客户关系

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（2）红表给了我分类客户的标准。

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（2）红表给了我分类客户的标准。

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1、深度了解代理商的业务模式2

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1、深度了解代理商的业务模式

2、提高自己的销售能力，知识面，沟通技巧

3、目标是在战略关系阶梯由高向低推进

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客户管理，红表明确全年业务计划，银表管理关键客户。目标：有量的客户培养忠诚度，有意愿的客户明确量的承诺

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客户管理，红表明确全年业务计划，银表管理关键客户。目标：有量的客户培养忠诚度，有意愿的客户明确量的承诺

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解决客户当前低层级的需求的同时，尝试拓展人脉找到高层级的需求，利用ROA分解，或者倒推找到客户需求

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解决客户当前低层级的需求的同时，尝试拓展人脉找到高层级的需求，利用ROA分解，或者倒推找到客户需求

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客户分类，重点客户分析，客户发展计划制定

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客户分类，重点客户分析，客户发展计划制定

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从对客户的分析，到联合业务，ROA指标分析有更清晰的思路和了解，能更准确的指定执行计划

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从对客户的分析，到联合业务，ROA指标分析有更清晰的思路和了解，能更准确的指定执行计划

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银表使用可以用于客户和厂商

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银表使用可以用于客户和厂商

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如何在销售过程中体现我们的价值

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如何在销售过程中体现我们的价值

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深度了解客户的业务模式，寻找辅助加深合作的机会。

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深度了解客户的业务模式，寻找辅助加深合作的机会。

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（3）理解了等价交换，改变原有跟厂商或代理商的合作思维。

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（3）理解了等价交换，改变原有跟厂商或代理商的合作思维。

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银表能更详细的帮助我们梳理客户以及项目的状况

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银表能更详细的帮助我们梳理客户以及项目的状况

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学习了战略渠道客户销售管理方法及工具

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学习了战略渠道客户销售管理方法及工具

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价值交换很重要，换位思考

学会做业务计划（红表）和客户计划（银表）

学会54321 价值阶梯沟通方法，从组织战略和业务问题双切入都是有效方法

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（一）丰富的产品线资源，可以做整体解决方案。

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（一）丰富的产品线资源，可以做整体解决方案。

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（二）有很强的技术团队。

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（二）有很强的技术团队。

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在小而美的国际品牌上有独家优势

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在小而美的国际品牌上有独家优势

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（三）资金充裕，可以承接大的项目订单。

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（三）资金充裕，可以承接大的项目订单。

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（四）全国各地有完善的仓储物流支持。

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（四）全国各地有完善的仓储物流支持。

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（五）全国各大城市都有销售和技术人员，可以覆盖支持各分支公司。

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（五）全国各大城市都有销售和技术人员，可以覆盖支持各分支公司。

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传递厂商政策更完整\高效

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传递厂商政策更完整\高效

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（六）我们是全球性公司，物流成本更有优势，效率更高。

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（六）我们是全球性公司，物流成本更有优势，效率更高。

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•厂商资源、渠道信息、行业信息、账期支持、厂

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•厂商资源、渠道信息、行业信息、账期支持、厂商方法论，成功案例，整合解决方案

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1、解决方案的整合。2、出海平台资源。3、资金实力。4、演示中心。

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1、解决方案的整合。2、出海平台资源。3、资金实力。4、演示中心。

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销售的沟通技巧，学习站在客户的角度上提问

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销售的沟通技巧，学习站在客户的角度上提问

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1提问技巧，2聆听技巧，3，教练技术。了解自

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1提问技巧，2聆听技巧，3，教练技术。了解自己，了解客户

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使用红表，银表，蓝表，绿表，用针对性的问题来发现不足，理顺关系，赢取业绩

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使用红表，银表，蓝表，绿表，用针对性的问题来发现不足，理顺关系，赢取业绩

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共情是打动客户的有效手段，不要急于求成放弃了

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共情是打动客户的有效手段，不要急于求成放弃了倾听，这往往会比直接提供答案要重要。通过好的问题把必要资源提供给客户。

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通过开放性问题，获得更多信息

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通过开放性问题，获得更多信息

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利用绿表，充分了解客户需求和顾虑

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利用绿表，充分了解客户需求和顾虑

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提问的作用，搜集信息，引导客户思路，提供情绪

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提问的作用，搜集信息，引导客户思路，提供情绪价值

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改变自己的思维模式，提供情绪价值。跟客户沟通时要让客户觉得有共同语言，从而拉近距离。

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改变自己的思维模式，提供情绪价值。跟客户沟通时要让客户觉得有共同语言，从而拉近距离。