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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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para el objetivo de la empresa, se deberá usar un liderazgo con el que las personas encargadas y que trabajen en ventas se entusiasmen en lograr el objetivo, ya que esto va a llevarlos a cumplir objetivos personales también, al lograr un 10% mas de market share, asi mismo crecerán sus comisiones y beneficios.

La comunicación que se debe usar es de forma real, asertiva, no muy agresiva pero tampoco muy suave, ya que lograr un 10% adicional en cada territorio no será tarea fácil.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar laparticipación de la compañía en el mercado teniendo presente quese espera un incremento en la participación del 10% para el próximoaño?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar laparticipación de la compañía en el mercado teniendo presente quese espera un incremento en la participación del 10% para el próximoaño?

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debido a que contamos con grupos segmentados en junior, senior, intermedio, y master, el mejor tipo de organización será la especialización por mercados.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégicode Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de laparticipación de la compañía y en el aumento en el porcentaje declientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégicode Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de laparticipación de la compañía y en el aumento en el porcentaje declientes?

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juegan un papel verdaderamente importante, ya que dirigen desde cada una de las áreas implicadas en el cumplimiento de los objetivos, el qué, cómo, cuándo y porque se hacen determinadas acciones, tácticas, entre otros para lograr asegurar el éxito.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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podemos ver el desarrollo de este punto en la gráfica.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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La reorganización seria de la siguiente manera: se crearán 4 nuevos grupos, organizados geográficamente que estarían distribuidos como podemos observar en la tabla.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior.

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los vendedores estarian distribuidos como podemos ver en el mapa de los nuevos grupos organizados geograficamente:

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,

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Considerando el Market share, numero de clientes y mercado potencial realizando esta nueva  distribución, si realizaría una redistribución a fin de aumentar los porcentajes de cada territorio, ya que mejoraría los promedios que se encuentran bajos y no afectaría los que están altos.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Teniendo en cuenta el total del mercado, numero de clientes por cada grupo y numero de vendedores por grupo y en total, seria de la siguiente manera ilustrada en la gráfica:

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Los nuevos Vendedores serán responsables de impulsar las ventas de la compañía, trabajar en estrecha colaboración con su equipo que ya tiene un grupo de clientes definido, debe contribuir con los objetivos de crecimiento del Market Share de 10%. por esto su enfoque principal será la captación de clientes y el desarrollo de relaciones sólidas y de largo plazo con ellos. Debe ser proactivo, orientado a resultados y Autodidacta.

las principales aptitudes serán:
- Experiencia en ventas
- orientacion al resultado
- autonomia
- conocimiento del producto y el mercado
- resolución de problemas
- comunicación

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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Considerando que para atender los clientes actuales necesitamos actualmente 8 vendedores, y planeando un 10% de aumento en el Market share, lo cual implicarían alrededor de 50 clientes adicionales, realizando el calculo y considerando el promedio de clientes que puede visitar y tener a cargo cada vendedor, necesitaríamos 9 vendedores para cumplir el objetivo.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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teniendo en cuenta las pautas para planificar una entrevista, es importante tener en cuenta :
- debe ser una persona que se ajuste al cargo, no el cargo a la persona
- debemos hacer preguntas abiertas para ver como reacciona
- saber desde la gerencia que es lo que se necesita en el candidato
- buscar en la experiencia del candidato si tiene historial acorde a lo que necesitamos

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Teniendo en cuenta el aumento del 10% en el market share planeado, el pronostico de ventas será de acuerdo a la tabla, con los parámetros que se muestran en la imagen de arriba.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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El tipo de remuneración que se usará será un salario mixto, donde habrán principalmente tres grupos de beneficios:
1. remuneración en dinero, llamadas comisiones de venta basándonos en un porcentaje de las ventas serán compensadas para los vendedores que logren cumplir con la meta, y que oscilarán entre el 0.02 y 0.05.
2. beneficios en la jornada laboral, con medio día compensatorio una vez al mes por tres meses si se logra cumplir al menos un 50% de la meta.
3. si se cumple la meta y además se pasa por mas de un 1%, también tendrán un derecho a un curso patrocinado por la empresa, en el tema que les interese siempre y cuando tenga que ver con su labor en la organización.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Pronosticando mantener un crecimiento del market share en 10% para el año siguiente, lo que se traduce en tener un 58% del mercado total, las ventas para el total de la compañia para ese año serán de $2.900, un crecimiento de $500, distribuidos en 50 nuevos clientes distribuidos entre los 4 grupos de territorio ya antes establecidos.