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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para

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Liderazgo en el cual se permita ser participativo para motivar (Que el equipo proponga), pero directivo donde haya baja participación (territorios 5,7,8)

Comunicación clara, por canal directo ( CRM, reuniones rápidas, reportes semanales cortos) y seguimiento con números.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?        

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?        

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Territorial por potencial. Asegurar que las zonas con más MP (como 5, 3, 7, 8) tengan atención experta y más recursos. Ya no solo por vendedor actual sino por oportunidad real.

Es decir, pondría más atención y mejores vendedores en las zonas donde hay más oportunidad de crecer, territorios que tienen alto potencial pero baja participación.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Plan de Negocio: Alinea el "por qué" queremos crecer.

Plan de Mercado: Segmenta qué zonas atacar fuerte.

Plan de Ventas: Define metas por territorio y vendedor. Por ejemplo, en zonas como 5 y 8 hay que triplicar esfuerzos.

Estos tres planes trabajan en conjunto. Uno marca el rumbo (negocio), otro dice dónde atacar (mercado), y el otro cómo lograrlo (ventas). Gracias a eso se puede ganar más mercado y más clientes de forma organizada, no a la loca.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Total de ventas actuales de la empresa: $1,615

Territorios con mayor venta actual: Territorio 1, 2 y 6

Territorios con mayor potencial sin aprovechar: 5, 7 y 8

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market

Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market

Share)?

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Territorios clave para crecimiento: 5, 7, 8, 3 mucho mercado potencial (MP) pero baja participación (MS).

Reforzar territorio 5 con vendedor con más experiencia.

Territorio 2 está saturado (MS = 100%), puede redistribuir un poco su carga a otro vendedor.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y

3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y

3 vendedores junior.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Sí. El territorio 5 necesita urgente mejor cobertura (tiene 30% de MP y apenas 5% de MS). Pasa de Junior a Master.
Territorio 6 podría delegarse a un junior porque ya está bien cubierto.
Territorio 2 ya está en 100%, se puede bajar esfuerzo ahí y redirigir recursos a zona

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Cada vendedor puede hacer entre 15 y 25 visitas semanales, dependiendo de su nivel y carga, lo que da entre 60 y 100 visitas al mes.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Perfil:

2+ años de experiencia en ventas.

Conocimiento de canales retail.

Buen uso de CRM, móvil, disponibilidad para visitar campo.

Habilidades blandas: empatía, persistencia, organización.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Actualmente hay 8 territorios. Para alcanzar 10% de MS general, se recomienda sumar 2 vendedores más (idealmente uno senior y uno intermedio), enfocados en 5, y 8.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Para contratar a un nuevo vendedor que nos ayude a subir el market share, no me fijo solo en el currículum. Busco alguien con actitud, que no se rinda fácil, que tenga hambre de vender y que sepa moverse bien en la calle o frente al cliente.

También valoro que sea bueno hablando, escuchando, entendiendo al cliente, no solo vendiendo por vender. Quiero alguien que vea oportunidades, que conozca su territorio y que tenga iniciativa.

En la entrevista más que preguntar por títulos, le preguntaría cómo enfrentó un “no”, cómo recuperó un cliente perdido o cómo se organiza para vender más. Ahí uno ve si tiene lo que se necesita para crecer con nosotros.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Base + Comisión + Bonos

Comisión del 2 - 3% sobre venta.

Bono por alcanzar metas individuales.

Bono por crecimiento en MS (muy motivador).

Premio mensual por “vendedor estrella”.

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Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Total mercado 2025: $5,500
Meta de ventas total: $2,299
Crecimiento vs. actual ($1,615): +42% Ambicioso, pero alcanzable con más personal y buena estrategia.