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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Teniendo en cuenta que tanto el liderazgo como la comunicación con nuestro equipo de trabajo cumple una función primordial en el logro de los objetivos propuestos, se debe llegar a los colaboradores de manera honesta, inspiradora y competente; ya que así ellos se fiaran de nuestros criterios como gerentes de venta, para el desarrollo de las actividades propias del plan de ventas.

Ya que el liderazgo exitoso tiene mucho que ver con la relación entre el líder y sus seguidores, se debe dejar a un lado en ciertas ocasiones lo técnico y abordar lo humano, ya que a pesar de que se deben lograr objetivos para la organización, la mejor manera de que los resultados de nuestro equipo de trabajo se vean reflejados en el exterior, debemos enfocarnos en el interior de todos y cada uno de los seres que conforman nuestro grupo de vendedores, motivándolos no solo a crecer dentro de la organización y hacer crecer nuestras ventas, sino también que crezcan ellos mismos, pues en el grado en que un colaborador sea tratado con respeto y admiración, este reflejara en nuestros clientes dicho comportamiento, lo cual a largo plazo es increíblemente importante para el logro de las metas.

A pesar de ser un líder que motive y de instrucciones sobre cómo y porque se deben llevar a cabo ciertas actividades, también debemos estar en la capacidad de aceptar críticas constructivas en la medida de que sean validas, ya que no siempre se puede observar el panorama completo, y por esto se pueden tomar decisiones que beneficien a cierto grupo de vendedores y perjudiquen a otro grupo, lo que podría generar malestar entre los territorios asignados, y poca sinergia en el alcance de los objetivos.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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El tipo de organización que emplearía para el logro de los objetivos propuestos a mi criterio seria la organización Lineal o vertical. Ver imagen

Ya que mi objetivo, es promover a los 2 vendedores cuyo rendimiento sea excepcional en los territorios que poseían, y así, motivarlos a ellos y a los demás integrantes de mi equipo de ventas, a seguir en crecimiento permanente tanto dentro como fuera de la organización. Estos 2 vendedores cuyo cargo será jefe de ventas, tendrán la función principal de ayudar, motivar y liderar los procesos de aumento de la participación del mercado en las zonas que se les asignan y que serían redistribuidas de acuerdo al comportamiento que se ha observado en el último año.

Este tipo de organización me llama la atención por su sencillez y su practicidad dentro del plan de ventas de la compañía; además de su bajo costo, y rápida toma de decisiones, lo cual es primordial a la hora de darle soluciones a nuestros clientes, en especial a aquellos a los que debemos dirigir más fuerza comercial para incrementar nuestra participación en el mercado en los territorios que así lo requieren.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Teniendo en cuenta que para un correcto desarrollo de actividades dentro de la organización, se debe presentar cierta sinergia y compatibilidad entre estos tres planes, su importancia por separado los hace aún más relevantes, pues el (PEM) Plan estratégico de mercadeo, al basar su uso en un concreto desarrollo competitivo que responde a ciertos cuestionamientos válidos para su realización, identificando la situación actual de la empresa, así como a donde queremos llegar observando la ubicación de nuestros clientes dentro el espacio geográfico, y a su vez establecer como llegar a ellos; hace que enfoquemos a la organización en relación al mercado, cliente y/o usuario final, garantizando competitividad en su finalización.

No obstante, el (PEV) Plan estrategia de ventas, se concentra en aquellos clientes con los cuales se puedan realizar negociaciones nuevas, al igual que en los potenciales, que se vean rentables y/o útiles para el desarrollo y logro de los objetivos. Es por esto que es de vital importancia a la hora de conquistar clientes a mediano y largo plazo, realizando ventas de calidad con su respectivo acompañamiento de servicio Postventa cumpliendo así las metas propuestas, y generando en la mente del cliente el posicionamiento necesario para el incremento de nuestra participación en el mercado a la que el pertenece.

Los 2 planes anteriores no se lograrían sin la implementación del (PEN) Plan estratégico del negocio, pues es este, aquel que lo conforma la plataforma estratégica de la compañía, siendo su función enfocar, alinear y sincronizar toda la empresa en función del negocio, sin dejar a un lado los valores de la organización, la visión, la misión y los objetivos estratégicos.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas,  potencial  y  número  de  clientes  y  MS  (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas,  potencial  y  número  de  clientes  y  MS  (Market Share)?

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De acuerdo a mi criterio, la reorganización de los territorios radicaría en los ascensos de los vendedores Senior y master como jefes de venta de 2 territorios conformados de la siguiente manera, en donde las zonas que ellos abandonarían en su representación directa, la ocuparían 2 vendedores Junior los cuales serían contratados, teniendo en cuenta que son los territorios más estables.

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7. Si compara el  territorio  seleccionado  con  los  demás,  ¿considera pertinente   realizar   una   redistribución   de   los   mismos   a   fin   de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el  territorio  seleccionado  con  los  demás,  ¿considera pertinente   realizar   una   redistribución   de   los   mismos   a   fin   de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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Tomando de ejemplo el territorio 8 y 5; ambos territorios, debido al MP tan alto ($700 y $1500 respectivamente) y nuestra poca participación en el mismo correspondiente a solo un 5% c/u, es de vital importancia la reasignación de los vendedores en ellas, que liderados por los jefes de ventas, que habían demostrado en sus territorios un gran potencial de MS; podamos mejorar nuestra participación, y a su vez lograr el crecimiento del 10% esperado por la compañía, teniendo en cuenta que el mercado también crecería 10 puntos porcentuales.

La distribución en realidad se vería tal y como se muestra en el adjunto.

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8. Especifique  cuántas  visitas  debe  realizar  cada  representante  y  cuál debe  ser  su  promedio  de  acuerdo  a la  distribución  realizada  en  el punto anterior.

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8. Especifique  cuántas  visitas  debe  realizar  cada  representante  y  cuál debe  ser  su  promedio  de  acuerdo  a la  distribución  realizada  en  el punto anterior.

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Las visitas van de acuerdo al tamaño de la zona, y de las cuentas que representen mayor impacto en nuestra participación de mercado.

Territorio 1: El vendedor nuevo Junior, asignado para esta zona, tiene la tarea de realizar mínimo 2 visitas diarias a los clientes, teniendo en cuenta que nuestra participación en este territorio es importante de acuerdo al mercado potencial del mismo, es de vital importancia no descuidar las cuentas actuales, y en la medida de lo posible, buscar presencia en el otro 20% restante de participación, recibiendo el apoyo del Jefe de ventas Senior, asignado para esta zona, ya que conoce el mercado, influiría directamente en el proceso de selección de los nuevos clientes, para que de esta manera, no se puedan ver afectados los intereses de los clientes actuales, en caso tal de que así se presentase.

Territorio 2: Para este territorio es importante abarcar los 75 clientes a los cuales les vendemos, ya que al estar presentes en todos ellos, debemos hacer visitas que cumplan con el respectivo seguimiento de los requerimientos del cliente, así como también las necesidades que se presenten, y de esta manera mantenerlos con nosotros. Cabe aclarar que a pesar de que será manejado por un vendedor Junior, este está bajo la batuta de un vendedor Master, quien fue dueño del territorio, por lo que es de vital importancia el trabajo en equipo, para no perder participación en dicho territorio.

Territorio 3: Para este territorio, considero importante la alternancia en visitas por semana, entre nuestros actuales clientes, y con aquellos a los que queremos estar dirigidos para aumentar nuestro MS (Market Share), es decir la semana 1 y 3 visitar a los clientes en los que no tenemos presencia, y enfocar nuestros esfuerzos en la ampliación de nuestra participación, y para las semana 2 y 4, estar con nuestros clientes actuales, analizando sus necesidades y como mejorar nuestros tiempos de respuesta.

Territorio 4: Este territorio es particularmente interesante, pues son solo 5 clientes quienes lo componen, y es poca la participación que poseemos, la idea es que el vendedor Junior dueño de la zona ponga todo su empeño en visitar cada 4 días a un cliente distinto, elaborando un listado de las necesidades del mismo, y que en 2 días elabore un plan que sea atractivo para el cliente, y luego ir a visitarlo nuevamente con la propuesta, evitando que esta sea larga, sino concreta, teniendo en cuenta el tipo de personalidad de la persona que lo atienda, pues esto tiene mucho impacto en la decisión de quedarse con nosotros, o con la competencia.

Territorio 5: De los 8 territorios que se tienen conocimiento, este es el mas importante, debido al mercado potencial que presenta, y al poco MS que tenemos en él. Es por esto que nuestros esfuerzos serán dirigidos a los clientes que no tenemos con nosotros, buscando el mayor crecimiento de MS en ella, ya que tenemos mayor margen del mismo. Para este territorio se deben realizar mínimo 4 visitas diarias a los clientes potenciales, con acompañamiento del Jefe de ventas de la zona, de esta manera visitaríamos aproximadamente a 80 clientes al mes de los 145 que tiene el mercado como mínimo. Realizando un análisis de las rutas de acceso a cada cliente, y la mejor manera de disminuir tiempos de traslado y costos de movilización.

Territorio 6: Teniendo en cuenta el tamaño del mercado en este territorio, se puede realizar 1 visita diaria a 1 cliente, enfocándonos como se ha mencionado anteriormente en sus necesidades, tanto de los clientes con los cuales ya tenemos relación comercial, como con aquellos que deseamos iniciar, y tratar en la medida de lo posible abarcar el 100% del mercado potencial.

Territorio 7: Debido a la poca participación que tenemos en este territorio, y el tamaño del mercado potencial, es necesaria la visita a nuestros clientes, y a los clientes potenciales, al menos una vez al mes, realizando mínimo 3 visitas diarias a ellos, de acuerdo a una ruta establecida con anterioridad en conjunto con el jefe de ventas de la zona, para así disminuir los costos a los que tenga lugar dicho proceso comercial.

Territorio 8: Este territorio al igual que el 5, debemos poner nuestra fuerza comercial en pro de lograr posicionar nuestra organización en el resto del mercado en el que no tenemos presencia, de la mano del jefe de ventas senior, y con un programa de actividades diseñado en pro del logro de este objetivo, será posible ya que quien lo maneja es también un vendedor Senior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Basados en el punto anterior y de la metodología que implementaría en el tipo de organización y los ascensos de los vendedores de los Territorios 1 y 2 por su desempeño, la reasignación de territorios se llevaría acabo de la siguiente manera:

Zona 1 liderada por el Jefe de ventas Senior:

Territorio 1: Seria asignada al vendedor Junior que sería contratado debido a que este puesto quedaría “libre” por el ascenso del vendedor.

Territorio 3: Lo seguiría manejando el vendedor Intermedio, que por su rendimiento se ve potencial, para que con la tutoría del líder de la zona, se vea incrementado nuestro MS en el territorio.

Territorio 6: Seria reasignado al vendedor Junior del territorio 8, que, por su estabilidad, se busca que el territorio que ocupaba se vea incrementado nuestra participación dentro del mercado total.

Territorio 8: Debido a la asignación del vendedor, este territorio seria ocupado por quien manejaba el anterior; teniendo en cuenta que es Senior, buscaremos mejorar en gran medida nuestro MS teniendo en cuenta que solo poseemos un 5% del mercado abarcado por esta zona.

Zona 2 liderada por el jefe de ventas Master:

Territorio 2: Seria asignada al vendedor Junior que sería contratado debido a que este puesto quedaría “libre” por el ascenso del vendedor.

Territorio 4: Lo seguiría manejando el vendedor Junior, que debido a su tamaño y escaso mercado potencial se puede mejorar ciertas estrategias a través del liderazgo del jefe de zona Master para su crecimiento.

Territorio 5: Seria reasignada al vendedor Intermedio de la zona 7, pues se necesita a alguien con más experiencia, que con ayuda del vendedor master, jefe del equipo de ventas, se establezcan nuevos objetivos, y a su vez, estrategias encaminadas al logro de ellos.

Territorio 7: Seria reasignada al vendedor Junior que se encontraba en el territorio 5, esto es que a pesar de que se le quita un territorio de alto potencial, para el anterior punto se necesita a alguien con más experiencia; esto no quiere decir que será fácil el crecimiento del presente territorio pues también estamos muy por debajo de lo esperado en cuanto a la participación del mercado.

NOTA: Para esta redistribución tuvimos en cuenta un buen rendimiento por parte de los nuevos jefes de ventas en sus anteriores zonas, que, con liderazgo, confianza y objetivos claros, se buscan el logro de la meta de la compañía para el año entrante.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más  personal,  para  ello,  realice  una  breve descripción  del  cargo  y  las  aptitudes  que  deberá  tener  el  futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más  personal,  para  ello,  realice  una  breve descripción  del  cargo  y  las  aptitudes  que  deberá  tener  el  futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Descripción del Cargo:

Cargo: Representante de ventas Junior.
Reportándose al: Jefe de ventas de zona.
Responsabilidades:

- Identificar el mercado objetivo de la zona asignada, buscando cobertura del territorio que no es nuestro para incrementar nuestro Market Share.

- Entender las políticas de la compaña, creando a través de ellas una buena relación comercial con los clientes actuales, y potenciales para el crecimiento de la organización.

- Llevar registro de cada cliente de la zona asignada, identificando aspectos tanto internos como externos de ellos, en los que nos permitan ofrecer oportunidades de mejora, y a su vez, contar con el historial del cliente antes de su asignación a su cargo.

- Llevar a cabo visitas previamente planificadas, basadas en los objetivos de la compañía y sus lineamientos, apoyándose en el Jefe de ventas de la zona, para su acompañamiento en las citas si así lo requiere.

Aptitudes:

- Escucha: El vendedor debe ser lo suficientemente capaz de ofrecerle al cliente las soluciones que mas se adapten a lo que busca.

- Organización: El vendedor debe de estar en la capacidad de brindarle acompañamiento a nuestros clientes de manera eficiente.

- Negociación: El vendedor debe saber detectar oportunidades en las que logre identificar y decidir en qué momento y con qué personas es conveniente aplicar ciertas ofertas.

- Persuasión: El vendedor debe saber hacerle ver a nuestros clientes potenciales las cualidades del producto y los servicios que ofrece nuestra compañía, mostrándoles como cuadran con sus valores y darles la oportunidad de escogernos si el proceso de persuasión fue efectivo.

- Proactividad: El vendedor deberá saber manejar el estrés que el logro de los objetivos implique, en caso de que las cosas no vayan como se planean, y tener la capacidad de reaccionar y cambiar de plan o táctica si así la situación lo requiera.

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de ventas estará conformado por:

1 Gerente de ventas
2 Jefes de zona
5 Vendedores Junior
2 Vendedores Intermedios
1 Vendedor Senior

Siendo de esta manera conformado por un total de 11 personas.

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11. ¿Qué  elementos  tendría  en  cuenta  para  contratar  a  un  nuevo vendedor  sabiendo  que  debe  aumentar  el  porcentaje  del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué  elementos  tendría  en  cuenta  para  contratar  a  un  nuevo vendedor  sabiendo  que  debe  aumentar  el  porcentaje  del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Dentro de los elementos a tener en cuenta para la contratación de nuestros vendedores Junior, según mi criterio serían los siguientes:

Que el candidato no presente constantes cambios de empleos, información inconsistente dentro de su hoja de vida. Personalmente, los estudios son indiferentes a mi selección, si presenta cierta capacidad de persuasión y habilidades de comunicación asertiva propias de un vendedor innato, cuya edad no supere los 25 años, pues el cargo a ocupar seria Vendedor Junior, y en caso de ser alguien mayor, pueda generar conflictos entre sus intereses, los jefes de ventas y la compañía en sí. Que haya laborado en el sector de los electrodomésticos, ya que de esta manera será más fácil su apreciación de los conceptos necesarios para el logro de los objetivos propuestos por la compañía.

Motivos válidos para el cambio de trabajo, como búsqueda de nuevos retos, pues necesitamos personal ambicioso teniendo en cuenta que nuestro objetivo así lo es. Algo importante es que durante las entrevistas, no se enfoque en lo que hizo en sus anteriores trabajos, sino como esto tuvo impacto en su vida personal y profesional, identificando sus verdaderas motivaciones como vendedor y como ser humano.

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12. Elabore  el  pronóstico  de  ventas  para  el  próximo  año,  para  toda  la compañía y para cada territorio. 

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12. Elabore  el  pronóstico  de  ventas  para  el  próximo  año,  para  toda  la compañía y para cada territorio. 

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Teniendo en cuenta que en este momento la participación de la compañía es de $1615 correspondiente al 32.3% del mercado potencial ($5000), así pues, al incremental el MS un 10% este debería quedar en un 42.3%; sin embargo, teniendo en cuenta que se estima un crecimiento del mercado total un 10%, para que este se sitúe en $5500, quiere decir que la proyección de ventas para el siguiente año es de $2326.5 (MP ($5500) x MS (42.3%) = $2326.5) donde el 42.3% es el MS esperado para el próximo periodo.

De acuerdo a lo anterior, quiere decir que si $2326.5 es el MS esperado para el próximo año, le quitamos el MS actual ($1615), el crecimiento esperado para el próximo año corresponde a la cifra de $711.5 para lograr el objetivo establecido (MS Esperado ($2326.5) – MS Actual ($1615) = $711.5)

Dicho lo anterior, se espera que el crecimiento de los territorios se vea reflejado de la siguiente manera:

Territorio 1: +12.5% (El crecimiento de este territorio corresponde al 7.02% del crecimiento total) ($50)
Territorio 2: +0% (Poseemos el 100% del MS)
Territorio 3: +33% (El crecimiento de este territorio corresponde al 17.57% del crecimiento total) ($125)
Territorio 4: +410%(El crecimiento de este territorio corresponde al 2.88% del crecimiento total) ($20.5)

Territorio 5: +433% (El crecimiento de este territorio corresponde al 45.68% del crecimiento total) ($325)
Territorio 6: +5% (El crecimiento de este territorio corresponde al 2.81% del crecimiento total) ($20)
Territorio 7: +93% (El crecimiento de este territorio corresponde al 9.84% del crecimiento total) ($70)
Territorio 8: +289% (El crecimiento de este territorio corresponde al 14.20% del crecimiento total) ($101)

Esto quiere decir que nuestro MS para el próximo año quedaría así:

Territorio 1: MS=82%
Territorio 2: MS=100%
Territorio 3: MS=61%
Territorio 4: MS=46%
Territorio 5: MS=24%
Territorio 6: MS=76%
Territorio 7: MS=18%
Territorio 8: MS=18%

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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El tipo de remuneración escogido para la actividad sería el propuesto por los autores Córdoba y Torres, pues en el veo un amplio margen de motivación a nuestros vendedores para el cumplimiento de las metas, en el que se caracteriza por:

- Sueldo fijo: Salario básico con el que se busca que el vendedor subsista con lo necesario.

- Comisiones: Valor agregado al salario básico por el cumplimiento de los objetivos de venta mensuales.

- Prima por cuota: Valor adicional a los 2 puntos anteriores, donde se busca el cumplimiento de una cuota acumulada en los 4 trimestres y 2 semestres del año, donde se busca equilibrar los cumplimientos de los meses no tan buenos, para que al final del ejercicio se logre al 100% el cumplimiento del presupuesto.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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De acuerdo a la información consignada en adjunto, quiere decir que para el siguiente año se espera un MS mayor o igual a $2351,5 para una participación total aproximadamente del 42,75%