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El cuadro de mando comercial es una herramienta fundamental para garantizar una correcta gestión de ventas y una adecuada monitorización de las actividades de relación con el cliente. Su naturaleza (requisitos, diseño, operatividad, funciones...) es análoga a la del Cuadro de Mando Integral (CMI), un instrumento clave.

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La finalidad del cuadro de mando comercial es conseguir un departamento de ventas eficiente y óptimo, un objetivo que comparte toda empresa que tenga red comercial, de ahí que sea una herramienta esencial para todas las compañías.
Sin embargo, es importante que para conseguir el objetivo principal hay una serie de requisitos que debe reunir.

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¿Que aporte positivo puede ofrecer el cuadro de mando comercial? 

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¿Que aporte positivo puede ofrecer el cuadro de mando comercial? 

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Con la implantación de un Cuadro de Mando Comercial conectado al Sistema de Información conseguiremos tener una visión global de lo que sucede en nuestra organización y podremos llevar a cabo una estrategia de optimización de la cartera de clientes y del portafolio de productos.

Con la solución adecuada y una correcta implantación podremos disponer de información detallada sobre:

Rentabilidad media por cliente

Datos de pedidos medios

Rentabilidad por producto

Ratios de venta y beneficio por comercial

Datos comparativos por zonas geográficas

Ratios de incidencias y devoluciones

Descuentos medios por cliente y por comercial.

Si la empresa quiere acometer un expansión geográfica, el disponer de estos datos con detalle le proporcionará los argumentos necesarios para escoger y dimensionar las nuevas zonas y acotar y potenciar el trabajo del equipo comercial y de ventas.

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¿Qué es un CML o Cuadro de Mando Logístico?

El concepto de cuadro de mando deriva del concepto denominado tableau de bord en Francia, que traducido de manera literal, vendría a significar algo así como tablero de mandos, o cuadro de instrumentos, como los que se encuentran en el salpicadero de un coche.

Un Cuadro de Mando Logístico CML ofrece información inteligente, a gerentes, directivos y responsables, al medir el rendimiento y la salud de su gestión en base a indicadores claves como: el servicio al cliente (porcentaje de cumplimiento de previsiones), la cartera de productos (nivel de cobertura y porcentaje del incremento de su stock), la calidad en la entrega (porcentaje de servicio a tiempo, calidad de servicio y calidad de servicio por líneas) o la logística interna -actividad del almacén- (porcentaje de ocupación del almacén).

En cualquier cuadro de mando es esencial conocer el nivel de Stock Óptimo del Producto, máxime en la actual época de crisis. El concepto radica en que si tienes más stock del que necesitas para vender, tienes realizada una inversión económica en mercancía con peligro de obsolescencia o deterioro. Esta situación queda zanjada con un CML optimizado.

Desarrollado de forma que pueda integrarse con cualquier sistema de gestión empresarial ( ERP) del mercado como, por ejemplo, Microsoft Dynamics, SAGE, SAP o FAS-5, el Cuadro de Mando Logístico de AS Software reduce la incertidumbre de los directivos a la hora de tomar decisiones gracias a la transformación de información y datos en conocimiento, siendo de este modo su finalidad aportar inteligencia de negocio a la gestión empresarial. Se presenta de este modo como un conjunto de indicadores y objetivos que deben estar alineados con la estrategia de la compañía.

Para ello el Cuadro de Mando Logístico de AS Software lleva a cabo primero un análisis logístico de la organización desde el punto de vista evolutivo, comparativo y predictivo. Permite conocer la situación de tendencias de ventas, saber dónde se encuentra en relación a una previsión, datos de un periodo anterior o en cuanto al cumplimiento de unos objetivos marcados a través de Indicadores Claves de Negocio (Key Performance Indicators - KPI's-) así como anticiparse al futuro mediante el cálculo de previsiones de venta.

En su análisis comparativo determina cual es la situación de la organización en cuanto a un periodo anterior o al cumplimiento de la previsión o unos objetivos marcados (KPI's) que permiten medir la eficiencia de un proceso como por ejemplo el porcentaje de cumplimiento de previsiones, la calidad de servicio (albaranes frente a devoluciones), servicio al cliente por líneas completas y a tiempo, porcentaje de ocupación del almacén y el porcentaje de incremento del stock.

Por otra parte, en su análisis evolutivo es capaz de determinar las tendencias de venta, estacionalidades de la demanda y ciclo de vida del producto, factores imprescindibles a la hora determinar el nivel de stock optimo para el producto/periodo (del Nivel de Cobertura, Stock de Seguridad y del Punto de Pedido ).

Para ello determina el ciclo de vida de un producto en cuatro posibles etapas: introducción o presentación en el mercado ( producto Incógnita), etapa de crecimiento o de aceptación ( producto Estrella), etapa de madurez ( producto Vaca Lechera) y etapa de declive ( producto Perro). Para el análisis de la tendencia de la venta, se revisa si las ventas siguen una distribución normal ( campana de Gauss), o la calidad de la recta que suponen las ventas históricas en el tiempo (o coeficiente de Correlación de Pearson), así como la importancia del producto para la empresa ABC (mediante el proceso de cálculo nocturno de la clasificación A, B, C del producto, entre otros).

Finalmente en su análisis predictivo el El Cuadro de Mando Logístico, permite calcular las previsiones de venta por producto a partir de los criterios citados anteriormente y determinar el nivel de stock óptimo para el siguiente periodo a analizar, permitiendo responder cuestiones como: ¿Estoy en problemas? (productos con nivel de cobertura actual inferior al calculado y plazo de aprovisionamiento superior a la diferencia), ¿si doy por buenos los cálculos qué opinará el departamento financiero? (determinación de qué suponen los cambios desde el punto de vista de la valoración del inventario) ¿Tengo los stocks sobredimensionados? (si el plazo de cobertura actual es muy superior al establecido como óptimo), etc.
Cuadro de Mando Logístico, mejora, en conclusión, la gestión del responsable logístico a través del cálculo de previsiones de venta por producto en base a determinados factores como: el histórico de ventas, el nivel de servicio a los clientes, el ciclo de vida del producto, la estacionalidad de las ventas y la importancia del producto para la empresa.

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Qué es un CML o Cuadro de Mando Logístico

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El concepto de cuadro de mando deriva del concepto denominado tableau de bord en Francia, que traducido de manera literal, vendría a significar algo así como tablero de mandos, o cuadro de instrumentos, como los que se encuentran en el salpicadero de un coche.