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El Gerente debería basarse en un liderazgo participativo, aunque bien se deben tener claras las estrategias, cada vendedor debe ser autónomo y aportar en el desarrollo de su territorio, adicionalmente comunicando de manera asertiva, con claridad, transparencia para llegar a la consecución de los objetivos.

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2-Tipo de organización para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado, se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año

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2-Tipo de organización para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado, se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año

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Para mejorar la participación se podría emplear una organización lineal pero especializada por territorios, dado a que permitirá una mejor cobertura del mercado, un mejor control del equipo de ventas, se puede ajustar mejor a las condiciones locales y por ende también de enfrentar a la competencia local, y a su vez atender de manera más rápida a los clientes.

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El PEV debe estar alineado al PEN y al PEM, de forma que se logre el incremento del 10% en participación del mercado.

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La compañía tiene unas ventas actuales de $1.615, que corresponde a un 32% de participación de acuerdo al potencial total del mercado, distribuido por territorio como se evidencia en el siguiente cuadro:

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A continuación muestro una forma de re organizar los territorios, de acuerdo al potencial y # de clientes, per manteniendo de manera secuencial.Los círculos azules representan la nueva propuesta

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De acuerdo a la experiencia de cada vendedor, y teniendo en cuenta la complejidad y  oportunidad  de cada territorio mi propuesta estaría en la última columna así:
*La zona 5 al tener mayor complejidad se aisgnaría el vendedor de mayor experiencia (master) y de ahí sucesivamente los demás.

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Teniendo en cuenta la complejidad del territorio # 5, a pesar de tener unaextensión geográfica menor que los otros propongo dividirlo en 2 partes, y por el contrario las zonas 2 y 4, se pueden unificar para mejorar la participación en estas , la propuesta quedaría de la siguiente manera:

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Para lograr los objetivos planteados y de acuerdo a los territorios y expertis de cada representante deberían tener el siguiente número de visitas (Basados en la última organización del punto 7)

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9- Descripción de cargo para un nuevo representante de ventas

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9- Descripción de cargo para un nuevo representante de ventas

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Un breve resumen del perfil:

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El equipo actual cuenta con 8 vendedores, sin embargo teniendo en cuenta la proyección de crecimiento es necesario contar un recurso adicional.

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11- Elementos para contratar un nuevo vendedor

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11- Elementos para contratar un nuevo vendedor

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Teniendo en cuenta el objetivo de aumentos del MS del 10%, se requiere un vendedor con experiencia que aporte al equipo conocimiento, por lo tanto es importante tener en cuenta lo siguiente:
1- Validar experiencia en ventas y su historial de trabajos
2- Validar estudios relacionados
3- Tener en cuenta la motivación y actitud
4- Estar aletar a signos de advertencia que requieran de mayor profundización.

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La compañía debe mejorar su Market Share en un 10%, lo que indica que debe alcanzar un 42% total, lo que significarían ventas por $2.100 año.
En la siguiente tabla se ve el pronóstico de ventas por Territorio.

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Para alcanzar el objetivo de ventas, se emplearía un modelo de compensación mixto en donde se tenga un salario básico y a la vez un sistema de comisiones que permita al vendedor una mayor exigencia con una contraprestación mejor y a la compañía poner obejtivos alineados a la meta de crecimiento.

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De acuerdo a la necesidad de aumentar la participación de mercado y de acuerdo a lo analizado en el punto 12, el pronótico de ventas sería: