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INDICADORES DE GESTIÓN PARA MEDIR EL CUMPLIMIENTO  DE LOS OBJETIVOS LA DISTRIBUIDORA LAP SAS

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INDICADORES DE GESTIÓN PARA MEDIR EL CUMPLIMIENTO  DE LOS OBJETIVOS LA DISTRIBUIDORA LAP SAS

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En las empresas comerciales cada vez es más apremiante fortalecer el enfoque comercial. La llegada de nuevos competidores y las exigencias del mercado requieren que la fuerza de ventas desarrolle nuevas competencias para consolidar la relación con el cliente y hacer de ésta un elemento estratégico para la sostenibilidad y crecimiento del negocio.

La Distribuidora LAP no ha sido ajena a esta realidad y es por esto que uno de sus objetivos estratégicos es la profesionalización de su área comercial. Para lograr este objetivo, desde la Gerencia de Ventas y Gestión del Talento Humano por Competencias se definieron cuatro competencias a ser fortalecidas en la actual fuerza de ventas. Dichas competencias son: conocimiento del cliente y el mercado, planeación y organización de la venta, negociación efectiva y orientación a resultados.

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La evaluación y el seguimiento a la gestión comercial es un proceso relevante en la dirección empresarial ya que el desempeño de la fuerza de ventas genera un impacto directo en los resultados financieros de la organización. Es por esta razón que establecer un sistema de indicadores que permita identificar fortalezas y debilidades de este equipo se convierte en herramienta clave para definir acciones que mejoren el logro de los objetivos organizacionales.

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Definir los indicadores de desempeño de los ejecutivos de ventas basados en las competencias del cargo.

Competencias definidas para el área comercial de LAP

Las cuatro competencias que LAP son:

Conocimiento de cliente y el mercado.

Planeación y organización de la venta.

Negociación efectiva y orientación a resultados.

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Se empleara un rutero que permitirá realizar un seguimiento a los ejecutivos de como planean y organizan su venta y permite que
el indicador de medición sea el cumplimiento de las visitas programadas.

Conocimiento del cliente y el mercado

Se considera que los ejecutivos actuales tienen un buen conocimiento de sus clientes específicos y de los productos de la competencia, sin embargo podrían desarrollar un mayor conocimiento del mercado global, de la competencia a nivel nacional y de indicadores macroeconómicos que pudieran influir en los resultados del mercado.

Negociación efectiva

Esta competencia es clave para los ejecutivos, y se busca que se sigan formando como negociadores efectivos, que tengan la habilidad de planear la negociación partiendo del conocimiento del cliente y el mercado y tengan la habilidad de utilizar esta información en el momento adecuado.

Orientación a resultados

La orientación a resultados es importante medirla porque esta competencia es la que va a permitir que los ejecutivos estén pensando en la meta, les permita tener un objetivo claro y tener las habilidades para generar acciones cuando se presenten obstáculos.

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Porcentaje de Costos Laborales vs Ingresos:Representa el porcentaje de la facturación destinado a la fuerza de trabajo.

Formula: (Costo de compensación+costo de beneficios)/Ingresos

Efectividad de los grupos de trabajo:Muestra la contribución real de estos grupos a la mejora de los procesos y solución de problemas relacionados con su área.

Número de proyectos exitosos: proyectos que mejoran los procesos y/o solucionan los problemas de su área.
Número de ideas realizadas: total de ideas que se realizaron pero que no necesariamente fueron exitosas en el área.

Formula: Número de proyectos exitosos/ Número de ideas realizadas x 100.

Nivel De Productividad por empleado:Resultado producido por los empleados con el número de empleados utilizados para producir este resultado.

Formula:Ingresos Totales/número de empleados.