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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Se tiene un escenario con un potencial de mercado de 5.000 unidades de las cuales se tiene una participación de mercado de 32.3% equivalente  a 1.615 unidades, distribuidos en 8 territorios con un número equivalente de asesores con distintos niveles de madurez, en el total del mercado existen 500 clientes en los que se tiene una productividad media de 3.23 unidades por cliente, no se cuenta con información inicial sobre la proproción de clientes activos versus los no activos. Se establece como requisito un crecimiento de 10% en la participación actual equivalente a 1.777 unidades correspondeniente a una participación de mercado de 36% y una productividad por cliente de 4 unidades.

Para mantener y mejorar el porcentaje objetivo de incremento en la participación de mercado se utilizaria:
1. LIDERAZGO SITUACIONAL: Permite ajustar los diferentes tipos de liderazco (LIDERAZGO RESONANTE / Daniel Goleman) a la situación y características de cada territorio y asesor asignado.
2. COMUNICACION ASERTIVA: Teniendo en cuenta que el requisito de crecimiento posiblemente requerirá cambios en la estructura y organziación sera necesario comunciar de manera eficiente sin afectar la integridad de los asesores existentes buscando mantener su motivación.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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De acuerdo a los "buenos principios sobre la organización de la fuerza de ventas" en los cuales uno de los principios establece que "Todos los territorios deben tener infraestructura adecuada de transporte" y teniendo en cuenta que la información que tengo en el momento no especifica como es dicha infraestructura en cada territorio haria inicialnmente visitas de campo pára constatar como es la infraestructura de transporte.
Como borrador inicial y teniendo en cuenta los 8 asesores con que se cuenta consideraria:
1. Dividir la zona 5 en 2 partes cada una con el 50% del potencial de mercado, la definicion de cuantos clientes partiria inicialmente del conocimiento de listado de clientes y de la participacion de cada uno.
2. Unificaria la zona 2 y 4 teniendo en cuenta que el aporte de la zona 4 es minimo comparado con las demas.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Para la zona 2+4 que tiene 80 clientes se requeriria un total de 4 visitas diarias en 20 dias hábiles por mes, de esta manera se tendria una media de 2 horas por visita con un horario laboral de 8 horas. De esta manera se haria por lo menos 1 visita por mes a cada cliente.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

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Descripción General del Cargo:
El Asesor debe responder por el mantenimiento y crecimiento en la compra de los
productos de la compañia de los clientes asignados,de acuerdo con unproceso de
segmentación. Este asesor debe llevar acabo procesos de contacto, principalmente através de visitas
presenciales a estos clientes para brindarles asesoría en el portafolio de productos ofrecidos y
en los volúmenes de reposición de inventario. Su principal misión es lograr la amplitud del portafolio de
productos.
Nivel de Competencias Requeridas:
1. Habilidades: Planeador - Buen comunicador - Orientado a resultados - Trabajo en Equipo - Capacidad de asesorar a los clientes -
Coordinación de Recursos - Empatía - Entendimiento de la operación de cada uno de los clientes - Manejo de visitas comerciales
efectivas - Elaboración de Propuestas de Valor

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Se manejaria un salario compuesto, 80% correspondiente a un porcentaje de ventas calculado sobre el promedio trimestral de ventas y un 20% variable calculado sobre el incremento de ventas que se genere comparado con el promedio del trimestre inmediatamente anterior. Se ofreceria una bonificacion trimestral por manetenr el promedio de ventas arriba del 10% del historico del trimestre anterior.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Inicialmente yo trabajaría con los mismos 8 asesores con los que se inicia la operación, me enfocaría en la redistribución de zonas y la reasignación de las mismas en base a la madurez comercial de cada uno de los asesores y como esta puede potencializar cada zona.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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La reorganización la evaluaría en funcion de los "buenos principios sobre la organización de la fuerza de ventas" buscando que cada zona sea equitativa en cuanto a potencial, numero de clientes y adecuada infraestructura de transporte. La participación de mercado inicialmente se consideraría como un referente sobre la productividad de cada asesor lo cual se usaria para reasignación de asesores para potencializar zonas.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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El total de ventas actuales en la compáñia es de 1.615 unidades, se calcula la sumatoria (1 hasta 8) de el producto  ∑TM*MP*MS
El valor de ventas por territorio se obtiene multiplicando TM*MP*MS para cada territorio.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Existiendo consistentcia y conocimiento en todas las instancias de la compañia sera posible cumplir con las metas de crecimiento tanto en participación de mercado como en clientes de una manera planeada. La consistencia se logra al articular debidamente el Plan Estrategico de Negocio, el Plan Estrategico de Mercadeo y el Plan Estrategico de Ventas.

Plan Estratégico de Negocio: Define que es lo que hace la compañia (MISION), hacia donde va la compañia (VISION) y cuales son los objetivos o metas que se plantea la compañia para que de acuerdo a lo que hace se logre llegar hacia donde se espera llegue la compañia (OBJETIVOS ESTRATEGICOS)
Plan Estratégico de Mercadeo: Define el plan competitivo de la compañia con el cual se establece la ruta para lograr los objetivos del PEN partiendo desde el conocimiento de donde se esta, a donde se quiere llegar y con que clientes. .
Plan Estratégico de Ventas: Teniendo claro el PEM el PEV define como generar nuevos negocios rentables con clientes nuevos y actuales.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Inicialmente se observa:
1. Los territorios no estan asignados de manera equitativa ya que existen zonas con potenciales muy disímiles.
2. La productividad de los asesores esta calculada sin información de clientes activos y no activos.
3. No existe información inicial sobre las facilidades o restricciones en la infraestructura de transporte.

Con el fin de no tomar desiciones sin información suficiente se reorganizaría enfocandose en la asignación de los asesores para hacer un mejor ajuste entre su madurez y la condición de cada zona. Inicialmente no reorganizaría geográficamente hasta no hacer visitas de campo en cada zona que me permitan constatar la infraestructura en cada una de ellas, no estoy interesado en generar desgaste operativo en transporte, una vez hecho el análisis se reevaluaria la posibilidad de organización geografica.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.  

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.  

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Teniendo en cuenta que el MARKET SHARE se puede aumentar enfocandose en:
1. Creacion de nuevos clientes
2. aumentando la "participación en la billetera" del cliente
Me enfocaria en evidenciar aptitudes y experiencas en el candidato que me permitan validar:
1. Conocimiento en modelo de venta consultiva, familiaridad con la generación de un diagnóstico del cliente y la facilidad de asimilar conocimiento tecnico mediante un debido entrenamiento para generar soluciones personalizadas.
2. Capacidad de relacioanarse correctamente con cada cliente identificando la jerarquia de desicion de compra como tambien para evidenciar posibles "sponsors".

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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La redistribucion de vendedores se haria en base a la importancia de cada zona y la experiencia de cada asesor buscando asignar los vendedores mas experimentados a las zonas mas importantes y dificiles.
J: Junior
I: Intermedio
S: Senior
M: Master