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Se trata de identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y de acceder a ella, es decir, de conseguir una entrevista.

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La primera decisión es elegir la forma de entrada en el mercado al cual se dirige.

Existen tres formas de entrada: buscar directamente clientes, utilizar los servicios de un intermediario (agente, distribuidor o empresa de trading.

Una cuarta alternativa sería la implantación en el mercado a través de una delegación o filial, pero en este caso no se produciría una negociación con una empresa local ya que sería la propia empresa exportadora la que desarrollaría el negocio por sí misma

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Incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse a la mesa de negociaciones. Consiste en obtener información que permita fijar posiciones.

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Siempre hay que acudir a una negociación con unos objetivos claros acerca de lo que se quiere conseguir.

Se dividen en 3 grupos:

1. Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar. Son los objetivos más favorables que coinciden con la posición de partida (PP) en el margen de negociación.

2. Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos importantes. Quedan aquellos que, en condiciones normales, se pretenden conseguir

3. Objetivos T: son los que, obligadamente, tenemos que conseguir. Coinciden con la posición de ruptura o posición mínima del margen de negociación.

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Es el tiempo que, en la primera reunión o en reuniones sucesivas, utilizan las partes para conocerse antes de empezar a negociar. La finalidad es crear un clima de confianza y despertar interés en la otra parte.

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El primer contacto con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación.

El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable.

Sea puntual aunque en el país que visite haya flexibilidad en las citas.

Respete las normas de saludo y de presentación del país en el que negocie.

Utilice correctamente los nombres y los cargos de sus interlocutores.

En la primera parte de la negociación hay que tratar de conocer las necesidades de la otra parte a través de lo que se denomina escucha activa:

Escucha activa = Escuchar + Observar + Cuestionar

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Marca el inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las partes (generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende que se realice el negocio.

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La primera propuesta debe parecer justa y razonable

Al preparar la primera propuesta, el negociador debe plantearse tres cuestiones que marcarán el intercambio de opiniones que va a tener lugar: ¿Quién debe hacer la primera propuesta? ¿Es mejor realizarla al alza o a la baja? ¿Debe adoptarse una actitud firme o flexible?

El primero que presenta la propuesta toma una ventaja práctica, ya que define el marco de referencia de la negociación.

Realizar propuestas a la baja está justificado cuando se trata, no tanto de conseguir el contrato sino, más bien, de ser invitado a negociar

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Consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas de negociación, especialmente, las concesiones.

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La etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo.

Cada parte trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Para ello, se utilizan tácticas negociadoras, de entre las cuáles, las más utilizadas son las concesiones.

Objeciones falsas y sin fundamento: generalmente, son pretextos. Se traducen en una resistencia a la idea de llegar a un acuerdo, pero sin una razón concreta.

Objeciones sinceras, pero sin fundamento: se producen por una mala comprensión de los argumentos, malas experiencias o prejuicios.

Objeciones sinceras y fundadas: la propuesta no se ajusta verdaderamente a lo que la otra parte necesita

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Es la fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un acuerdo o bien en abandonar la negociación.

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Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final

Es más fácil saber cómo cerrar que cuándo cerrar.

4 requisitos:

1. Satisfacción de las necesidades de la otra parte: con la negociación de la propuesta queda claro que se va a obtener un beneficio si se llega al acuerdo.

2. Credibilidad en el mensaje: la otra parte tiene que interpretar que vamos a finalizar la negociación.

3. Clima de confianza: en las etapas anteriores las partes se han conocido lo suficiente como para aceptar que las propuestas que se han realizado se van a respetar.

4. Agotamiento del margen de negociación: tenemos que convencer a la contraparte de que hemos llegado al límite de nuestra capacidad negociadora aunque todavía reste margen de maniobra.