# data[].attributes.body
- Qualitative, vorökonomische oder psychologische Ziele sind in der Regel komplexer und schwer messbar
Befragungen, Analysen, Auswertungen von Berichten, Untersuchung zu Image, Dienstleistungen, Service etc.

- Quantitative  oder ökonomische Ziele sind meist einfacher und geringer im Zeitaufwand und leicht messbar:
Ist- und Sollwerten am PC vergleichen, Auswertung von Statistiken, Umsatz- und Ertragsziele als Grundlage für Provisionen, die monatlich oder quartalsweise gezahlt werden

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Operationsräume der einzelnen Verkäufer für die zugeteilten Produktgruppen
Zb.
Kunde, Zeit, Räumlich, Eigenes Unternehmen

# data[].attributes.body
Planung der Kundebesuche
Hinfahrt bis zum nächsten Termin am besten nutzen.
Zeit und Kilometer produktiv einsetzen
Sprich: Kilometer reduzieren.

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Die Auswahl oder die Selektion der im Verkauf tätigen Mitarbeiter kann in vier Schritte unterteilt werden.

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1. Analyse der Ausgangslage
2. Definition von Zielen
3. Entwicklung von Strategien
4. Erarbeitung von Aktionsplänen
5. Zusammenstellung des Budgets
6. Erarbeitung der Kontrollpläne

# data[].attributes.body
Vorökonomische Ziele:
- Image
- Wissen
- Einstellung
- Verhalten
- Bekanntheitsgrad gestützt

Umfragen und Befragungen bei Zielgruppe und Kunden

Weitere Ziele:
- Servicequalität & Kundenzufriedenheit

Umfrage und Befragung bei Kunden

- Produkt- & Marktkenntnisse, persönliche Arbeitstechnik
-Verhalten beim Kunden & am Telefon, Gesprächsführung, Verhandlungstechnick, Einsatz der Verkaufsmittel

Besuchsbegleitung und Beobachtung

Ökonomische Ziele:
- Umsatz
- Absatz
- Gewinn / DB1
- Anzahl Neukunden

Soll- Ist-vergleich

- Ø Reisekilometer pro AD
- Ø Reisespesen pro AD

Auswertung / Vergleich

Weitere Ziele:
- Bestelleingang, Erfolgsquote bei Offerten
- Kosten pro AD Besuch

Auswertung / Vergleich

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Deckungsbeitragsrechnung

# data[].attributes.headline
Verkaufshilfmittel erleichtern und unterstützen die Verkaufskontakt 

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Verkaufshilfmittel erleichtern und unterstützen die Verkaufskontakt 

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- Präsentationhilfen
- Informationhilfen
- Transporthilfen
Am wichtigsten Personliche Hilfsmittel
Beim Verkauf von Dienstleistungen hat die Präsentationhilfsmittel einen hohen Stellenwert.
Da die Kunde sich keine eigenes Bild von einer Dienstleistung vorstellen kann ist es wichtig das sich durch die Sichtbarkeit eine Firma orientieren kann.
Die Leistungsfähigkeit eine Dienstleistung werden klar gestellt durch Prospekten, Broschüren, der Website und Kompetenznachweisen.

# data[].attributes.body
Durch verschiedene Hilfsmittel Modellen kann man komplex Marktleistungen vor allem im Bereich Finanz & Technologie verständlich erklärt werden .
Der Ziel ist das die Hilfsmittel dem Intellekt , Wissensstand und aktuellen Bedürfnissen des Kunden entsprechen

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Wir unterscheiden zwischen fixe und veriable Kosten.

# data[].attributes.body
Die Aufbauorganisation definiert den organisatorischen Aufbau des Unternehmens und ist längerfristig ausgelegt. Sie bildet das hierarchische Gerüst einer Organisation.

# data[].attributes.body
Definiert den eher dauerhaften Aufbau eines Unternehmens und bildet dessen hierarchisches Gerüst

Aufgabengebiet:
-Gliederung des Unternehmens und der Bereiche
- Strukturierung der Leitungsbeziehungen
- Bereiche z.B Abteilung und Stellenbildung

Organisatorische Hilfmittel:
Organigramme
Stellenbeschreibung
Anforderung
Funktionendiagramme
Organisationsbücher

In BWL angeschaut

# data[].attributes.body
Regelt den Ablauf der einzelnen Arbeitsprozesse und Schritte in einem Unternehmen

Aufgabengebiet:

Gestaltung der Produktionsprozesse
Gestaltung der administrative Abläufe
Definition der Informationsabläufe

Organisatorische Hilfsmittel:

Arbeits- und Verfahrensprozesse
Matrialflusspläne
Arbeits- und Projektkarten
Arbeitsanweisungen

# data[].attributes.body
Die Ablauforganisation regelt die Gestaltung der Ablaufprozesses innerhalb der Organisation im Unternehmen (Arbeitsinhalt, Arbeitsschritte und die Arbeitsordnung) Sie kann immer wieder angepasst werden deswegen ist sie nicht immer dauerhaft ausgelegt.

# data[].attributes.body
Wie Mann die obengennante Hilfsmittel kombinieren oder einsetzen hangt ab von den Subvariablen des Verkaufs , Budget und der Komplexität der Marketleistung .

# data[].attributes.body
Anforderungen aus  Anforderungs- und Leistungsprofil:
- beruflich
- charakterlich
- persönlich

Ziel: Erfolg durch die besten und geeignetsten Mitarbeiter

# data[].attributes.body
Zentrale und dezentrale Rekrutierung

Zentral bedeutet, dass die Ausschreibung und Evaluation  über eine zentrale, interne Personal-/HR-Abteilung erfolgt.

Dezentral bedeutet unternehmensexterne Möglichkeiten z.B. in KMU ohne eigene Personalabteilung

Interne oder externe Rekrutierung
Intern = innerhalb der Firma #Hausgemacht
Extern = ausserhalb der Firma

# data[].attributes.body
Zielinhalt: Was ?
Quantifizierung: Wie Viel ?
Methode: Wie ?
Zeitpunkt: Wann ?
Korrekturmassnahmen: Welche ?
Verantwortlicher: Wer ?

# data[].attributes.body
Sofern ein Unternehmen über eine Personalabteilung verfügt und diese über
- Know-How
- Kapazität
verfügt, läuft Suche und Rekrutierung intern.

Externe Berater werden in folgenden Fällen zugezogen:
Keine eigene Personalabteilung
-> outsourcing

Eigene Personalabteilung überlastet
-> Spitzen brechen

Suche von Spazialisten und Führungskader
-> Spazialisten

Um qualifizierte Mitarbeiter zu finden, sind immer mehr Kreativität gefragt. Eine Auswahl:
- persönliche Kontakte und Empfehlungen durch Mitarbeiter #VitaminB(eziehung) 🫂
- direkte und persönliche Kontakte  zu Ausbildungsinstituten 🎓🔜👩🏽‍💻
- Headhunter 🏃🏽‍♀️🧲👩🏽‍💻🎉
- direkte Kontaktaufnahme mit geeigneten Personen (z.B. Mitbewerbern, Kunden)
- Zuschriften auf Anzeigen in Zeitschriften und Internet 📰
- Plakate 📜

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Laufende Überprüfung von Produktivität der Mitarbeitenden:
- Verkaufskosten
- erzielte Umsätze

Allfälige Folge: Anforderungen an die Mitarbeiter ändern.

Siehe auch 13.3., Seite 158

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Marktkontrolle: Markttrends, Mitbewerber, Marktkennzahlen
Umsatzkontrolle: bezogen auf Kunde, Produktgruppe, Vertreter, Gebiet
Preiskontrolle: Preis-und Rabatthöhe bezogen auf z.B. Kundengruppen
Gewinnkontrolle: Margen, Gewinn und Deckungsbeitrag
Kostenkontrolle: Budgetvergleich und / oder Vorgaben

Ausführungskontrollen

Handlungsabläufe und Handlungsweisen werden bewertet
mögliche Methoden:

Reisebegleitung
Beobachtungen des Verkaufsgespräches
Mitschneiden und Auswerten von Telefongesprächen
Testanrufe (Mystery-Calls)
Mystery Shopping

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Unterteilung in 2 Gruppen
- Verkaufsabteilung
- Verkaufsgruppen

In der Folgenden Tabelle, wird der Umsatz nach Produkgruppen aufgeteilt und auf die verschiedenen AD aufgeteilt.