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Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Liderazgo colaborativo y comunicación asertiva. con el fin de aprovechar el talento que hay y que todos los miembros del equipo comprendan la importancia de su trabajo en el desarrollo del objetivo.

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Qué tipo de organización emplearía para mantenerse o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Qué tipo de organización emplearía para mantenerse o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Debe ser una organización lineal y funcional ya que se necesitan varios niveles comerciales para lograr el aumento de la participación, así mismo se necesita que sea funcional para que exista una verdadera y efectiva división del trabajo y especialización por cliente y por zona en la fuerza de ventas

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La interdependencia de los actores de la cadena de valor y mayor participación de la sociedad civil, grupos organizados y el gobierno; la era digital y mayor conexión global; un consumidor más informado y cada vez más exigente en el mundo de los negocios, están llevando al límite las habilidades del líder quien en palabras de David D. Chrislip[1], debe estar tan ocupado del proceso como del contenido y del ''detrás de escena'' como del centro del escenario; siendo más insistente y convincente, pero no dominante.

Pero, ¿qué es en realidad el Liderazgo Colaborativo?

El primer artículo que hace referencia al término data del año 1994, cuando la profesora de Harvard, Rosabeth Moss, escribe sobre la ventaja colaborativa[2] que obtienen las empresas del ''arte de sus alianzas'', yendo mucho más allá del retorno financiero y reconociendo el potencial de las relaciones como un activo clave para el negocio, incorporado los aspectos humanos para garantizar su éxito.

Este concepto se fue fortaleciendo desde entonces con la aparición de los diferentes modelos de negocios y formas de organización entre ellas: las cadenas globales de valor, coaliciones, las alianzas público privada, la participación activa de la sociedad civil en la resolución de problemas y necesidades de mercado, así como la creación de las plataformas tecnológicas de colaboración. La colaboración es un excelente mecanismo para conocer con mayor precisión al cliente, reducir costos, acelerar escala, potenciar destrezas y ampliar influencia para generar mejores resultados[3].

Definición. En palabras de David Archer y Alex Cameron[4], autores del libro ''Collaborative Leadership: Building relation, handling conflict and sharing control'' (2013), el liderazgo colaborativo es aquel que dirige y entrega resultados considerando los límites y barreras funcionales y organizacionales. Los líderes crean estrategias, construyen sistemas y alinean a las personas cruzando sus propias barreras y las de su organización. Lo realizan de manera coordinada con sus diferentes socios quienes, por lo general, están tratando de hacer lo mismo, pero a su manera. Los líderes colaborativos saben obtener el máximo valor de la cultura, la experiencia y habilidades de su equipo y las organizaciones con que interactúan. Para lograrlo deben tener la capacidad de crear relaciones, manejar el conflicto y compartir control.

Colaboración no es sinónimo de consenso, ni tampoco la opción suave de hacer negocios. Requiere que sus líderes tengan la ''determinación y capacidad de dejar de lado lo que sea necesario para lograr el objetivo, alineando intereses, construyendo confianza y creando algo nuevo en conjunto''. Esto implica conversaciones difíciles y negociaciones duras en una mezcla de culturas, convicciones y valores distintos, pero que vale la pena propiciar porque trae como resultado el máximo valor para las partes.

Harvard[5] también ha examinado lo que significa ser un líder colaborativo y destaca cuatro habilidades fuertes en ellos: 1. El papel de conector (la habilidad de conectar personas, ideas y recursos que no ocurriría sin su intervención), 2. Atraen talento diverso (mantienen el equipo fresco trayendo constantemente sangre nueva), 3. Modelan la colaboración desde la alta gerencia (midiéndolo desde el más alto nivel y en efecto cascada hasta el resto de la compañía, integrando desde lo estratégico hasta lo operativo), y 4. Muestran una mano fuerte para evitar que los equipos queden atrapados eternamente en los debates (mucha colaboración podría tentarnos a entrar en discusiones eternas, el líder colaborativo sabe cuándo detener la conversación, tomar decisiones para no entrar en un círculo vicioso).

Para Naciones Unidas, el proceso en el cual se da el liderazgo colaborativo, las personas analizan las diferencias de un modo constructivo; comparten recursos; intercambian información y actividades; buscan soluciones creativas para los nuevos retos; mejoran su capacidad de beneficiarse mutuamente y de luchar por propósitos comunes compartiendo riesgos, recompensas y responsabilidades (OnuMujeres, 2010)[6],

El liderazgo colaborativo va más allá. Si nosotros solo vemos el liderazgo colaborativo entre empresas, entre hombres o únicamente como una exitosa dinámica de equipo, en realidad no entendimos nada al respecto. El verdadero liderazgo colaborativo tiene por esencia y definición la equidad de género en su corazón. Según estudio de MIT[7], la inteligencia colectiva es mayor cuando mayor es la sensibilidad social del grupo y es menor cuando existe un líder dominante. Los equipos con más mujeres obtuvieron mayor sensibilidad social y como resultado mayor inteligencia colectiva.

La Neurociencia ha comprobado porque naturalmente las mujeres tienen un estilo de liderazgo más colaborativo. Un estudio realizado por la Phd. Camelia Ilie[8], Chair del Centro de Liderazgo Colaborativo y de la Mujer de Incae Business School señala que:
''-La existencia de más de neuronas en las áreas de lenguaje, dan a las mujeres una mayor capacidad de comunicación. - La presencia de zonas más grandes en el hipocampo asociadas con las emociones y la memoria, le confieren también una capacidad innata mayor para expresar emociones y desarrollar empatía. -La presencia de menos circuitos neuronales en la amígdala, zona del cerebro donde se activan respuestas ante el peligro y los comportamientos agresivos, hacen a las mujeres menos propensas a la confrontación''.
Pero esto no se trata sólo de ellas, se trata de ambos. El liderazgo colaborativo busca maximizar el valor que ambos, hombre y mujer, y en general todos los actores potencian en las organizaciones. Como lo resalta la doctora Ilie, el liderazgo colaborativo: ''Es un imperativo para la competitividad de las empresas''[9].
¿Qué es Liderazgo Colaborativo? Gaudy Solórzano, Gerente del Centro de Liderazgo Colaborativo y de la Mujer de INCAE, ExViceministra de Descentralización y Desarrollo Local de Costa Rica.
Referencias:

[1] Chrislip, David (2002). The Collaborative Leadership Fielbook. a guide for citizens and civic leaders. New York, United States: John Wiley & Sons, Inc.

[2] Kanter, R. M. (1994). Collaborative Advantage: The Art of Alliances. Harvard Business Review, 72(4), 96.

[3] Tierney, T. J. (2011). Collaborating for The Common Good. Harvard Business Review, 89(7/8), 38.

[4] Archer, D., & Cameron, A. (2012). Collaborative leadership. Training Journal, 35-38

Archer, D., & Cameron, A. (2013). Collaborative Leadership: Building relation, handling conflict and sharing control. Second Edition. Oxon, United Kingdom: Routledge.

[5] Ibarra, H., & Hansen, M. T. (2011). Are You a Collaborative Leader?. Harvard Business Review, 89(7/8), 68-74.

[6] ONUMujeres (2010). Garantizar el Liderazgo Colaborativo. Recuperado el 6 de julio, del 2016, del sitio web del Centro Virtual de conocimiento para poner fin a la violencia contra las mujeres y las niñas. Disponible en: http://www.endvawnow.org/es/articles/1531-garantizar-un-liderazgo-colaborativo.html

[7] Massachusetts Institute of Technology. (2010, October 2). Collective intelligence: Number of women in group linked to effectiveness in solving difficult problems. ScienceDaily. Retrieved July 7, 2016 from www.sciencedaily.com/releases/2010/09/100930143339.htm

Woolley, A., & Malone, T. (2011). What Makes a Team Smarter? More Women. Harvard Business Review, 89(6), 32-33.

[8] INCAE Alumni Magazine (2016, abril). Camelia Ilie: Diversidad de género y el liderazgo colaborativo. Disponible en: https://www.incae.edu/alumni-magazine/herramientas/diversidaddegenero/

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La interdependencia de los actores de la cadena de valor y mayor participación de la sociedad civil, grupos organizados y el gobierno; la era digital y mayor conexión global; un consumidor más informado y cada vez más exigente en el mundo de los negocios, están llevando al límite las habilidades del líder quien en palabras de David D.

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Qué papel juega el PEN, el PEM y el PEV en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento del porcentaje de clientes

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Qué papel juega el PEN, el PEM y el PEV en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento del porcentaje de clientes

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La implementación de estos tres, ayudan a definir exactamente el plan de trabajo para alcanzar las metas de crecimiento en participación de la compañía y aumento de clientes, así mismo permite saber con que recursos cuenta la compañía y cómo hacer un mejor uso de ellos, y cuales podrían hacer falta en determinado momento.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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| T= TERRITORIO  | VENTAS COMPAÑÍA  | VENTAS TERRITORIO
| T1  | 520  | 650
| T2  | 750  | 750
| T3  | 325  | 650
| T4  | 5  | 50
| T5  | 72,5  | 1450
| T6  | 120  | 150
| T7  | 75  | 750
| T8  | 27,5  | 550

VALOR TOTAL VENTAS COMPAÑÍA = 1895

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Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y numero de clientes y MS?

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Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y numero de clientes y MS?

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La reorganización se debe hacer teniendo en cuenta el territorio donde nuestro MS sea menor, donde el mercado potencial sea mayor y donde el valor de ventas y el numero de clientes sea mas alto. Debemos aumentar nuestra presencia comercial para alcanzar los objetivos en los territorios: 5, 8 y 7; mantener presencia en el 2, 1 y 6.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta:  1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta:  1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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MASTER TERRITORIO 5
SENIOR TERRITORIO 7
SENIOR TERRITORIO 8
INTERMEDIO TERRITORIO 3
INTERMEDIO TERRITORIO 2
JUNIOR TERRITORIO 1
JUNIOR TERRITORIO 4
JUNIOR TERRITORIO 6

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Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas

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Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas

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9

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de a cuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de a cuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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En la zona 1 - 2 debe tener un promedio de 7 clientes diarios enfocados en los clientes mas consolidados y que el intermedio desarrolle los clientes mas potenciales de la zona.
En la zona 4 y 5 el promedio debe ser de 7.5, hay que tener en cuenta que a los clientes consolidados de debe hacer por lo menos una visita semanal, lo que aumentaría el numero de visitas diarias.

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Empresa de electrodomésticos busca ejecutivo de ventas senior con 5 años de experiencia en el sector de ventas de electrodomésticos para desarrollar y mantener los clientes y la cartera del territorio asignado garantizando el cumplimiento del presupuesto de ventas y buscando nuevas oportunidades comerciales. Manejo de grandes clientes, manejo de CRM. Con gran habilidad en servicio al cliente y buen enfoque al desarrollo del recurso humano. Capacidad de toma de decisiones, capas de generar y supervisar nuevos procesos comerciales.  Disponibilidad inmediata.

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Elabore el pronostico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Elabore el pronostico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, cómo lo redistribuir

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, cómo lo redistribuir

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Si, haría una redistribución de los territorios. Uniría los territorios 4 y 5 y el 1 y 2, ya que con la experiencia del master podemos potencializar las cualidades del junior. y en el caso del territorio 1 y 2 son zonas de características similares que con el trabajo en conjunto de un junior y un intermedio no solo se puede mantener la zona sino desarrollarla al máximo. en el resto de las zonas se maneja el mismo esquema de visita y revisita para los clientes mas importantes.

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Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de MS? 

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Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje de MS? 

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Para lograr los objetivos propuestos hay que atacar muy fuerte el mercado potencial y particularmente los territorios donde nuestro MS es muy bajo, para ello hay que ampliar el número de visitas, hacer una estrategia comercial mas agresiva y tener el personal que tenga buen relacionamiento con los clientes potenciales, que conozca la zona y que tenga la experiencia para lograr cierres efectivos en un corto plazo.

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Cuál es el pronostico de ventas para el próximo año, total por compañía o por territorios

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Cuál es el pronostico de ventas para el próximo año, total por compañía o por territorios

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El pronostico de ventas es un crecimiento del 11,47% es decir 2112,37 de ventas totales por la compañía.

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Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir los objetivos propuestos por la compañía?

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Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir los objetivos propuestos por la compañía?

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Los empleados tendrían un salario mixto, básico mas comisión por ventas. y un plan de bonificaciones por crecimiento de las zonas en cuanto a participación del mercado y desarrollo de clientes.