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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Según el análisis realizado sobre los resultados de los vendedores en cada una de los territorios, podemos evidenciar que a mayor experiencia mayor numero de ventas.
Es por esta razón que utilizaremos la herramienta de  Liderazgo Situacional , propuesto por Blanchard, K. (2005), en el libro “The one minute Manager”.

Por medio de esta herramienta podemos analizar nuestro equipo de ventas y ubicarlos de una manera estratégica para obtener los resultados esperados, que para este caso es el incremento de las ventas es un 10%.

En la  tabla 1.0 veremos el escalafón de vendedores creado por la empresa para diferenciarlos según el tiempo, experiencia, responsabilidad y motivación.

Para nuestro caso el vendedor JUNIOR es aquel que lleva poco tiempo con nosotros y cuanta con una experiencia mínima y por el contrario esta el vendedor MASTER, que conoce a la perfección todo el proceso de ventas.

Debemos reunirnos con nuestro equipo de trabajo para comunicar sobre el nuevo reto.  Para cumplir necesitaremos hacer cambios en los territorios y en el personal,  es por esto que los vendedores deben conocer cual será su misión.

Se deben delegar algunas tareas a los vendedores a quien según nuestra herramienta de liderazgo tenga las condiciones para asumir esta responsabilidad.

Una vez tenemos los resultados podemos saber si la estrategia aplicada tuvo un efecto positivo o si por el contrario debemos ajustarla para mejorar.

Los vendedores tendrán nuevas tareas o se mantendrán en la tarea asignada si los resultados son los esperados

TABLA 1.0

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Según la redistribución de territorios planteada para el cumplimiento de la nueva meta, vamos a realizar una combinación entre organización especializada en mercados y especialización geográfica, teniendo en cuenta lo siguiente:
Vamos a unificar los territorios haciendo una distribución equitativa entre el mercado potencial y el numero de clientes, además teniendo en cuenta que geográficamente se encuentren cerca:
Territorios 1,2,3 se transforma en territorio (1)
Territorios 4, 5 se transforma en territorio (2)
Territorios 6,7,8 se transforma en territorio (3)

Cada uno de los territorios será atendidos por un grupo de vendedores asi:

Territorio 1: (1) vendedor intermedio, (1) vendedor senior,  (1) Vendedor Junior

Territorio 2: , (1) vendedor Master, (1) Vendedor intermedio

Territorio 3: (1) Vendedor intermedio, (1) vendedor Junior, (1) vendedor Senior

Cada territorio cuenta con un numero de clientes similar
Territorio 1: 205
Territorio 2:150
Territorio 3: 145

Los clientes serán clasificados según su nivel de importancia en clientes a, b, c y serán asignados a los vendedores según su experiencia
CLIENTES A: representación el mayor porcentaje de nuestras ventas, entre un 70% y un 80%
CLIENTES B: representación  un 20% de las ventas
CLIENTES C: representan un 10% de nuestras ventas

CLIENTES A: MASTER, SENIOR
CLIENTES B: INTERMEDIO
CLIENTES C: JUNIOR

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégicode Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de laparticipación de la compañía y en el aumento en el porcentaje declientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégicode Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de laparticipación de la compañía y en el aumento en el porcentaje declientes?

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Plan estratégico del negocio es clave para definir los objetivos de ventas provisionales en la elaboración del pronostico de ventas.  Sera el centro de atención de los otros 2 planes (marketing y ventas) porque es el que nos marca el punto de llegada.

Con el plan estratégico de marketing analizaremos las estrategias empleadas actualmente y los resultados obtenidos, para de esta manera replantear unas nuevas estrategias que nos permitan captar mas clientes y lograr una mayor cobertura del mercado.  Todo lo anterior con los recursos y presupuestos asignados para esto.
Gracias a los prospectos captados por el departamento de marketing, vamos a centrarnos en cerrar negocios y esto solo lo lograremos utilizando las estrategias planteadas durante el entrenamiento a nuestro equipo de ventas.

Todos los 3 planes estratégicos en conjunto nos ayudaran a cumplir con el objetivo principal que es el incremento de las ventas en un 10%.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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Los 8 territorios tienen un mercado potencial de 5 mil millones de pesos.  Actualmente el market share de la empresa es de $1.615 millones de pesos que corresponde al 32% del mercado potencial. En el cuadro que presento a continuación, se encontrara la información de ventas detalladas por cada uno de los 8 territorios.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta laszonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta laszonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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La reorganizacion de territorios se realizo teniendo en cuenta la cercanía entre ellos, el porcentaje de participación en el mercado, el porcentaje de clientes y el nivel de atención requerido.

Se ha tomado la decisión de simplificar a 3 territorios tal como se indica en la siguiente tabla

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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Analizando cada cada territorio, encontré que los mejores resultados son los que están asignados a los vendedores de mayor rango y mayor experiencia
Sin embargo el territorio 2 esta a cargo de un vendedor del mas alto nivel pero su posibilidad de seguir creciendo es nula porque esta al 100% con sus metas

El potencial mas grande se ve en el territorio 5 y tiene a su cargo un vendedor Junior que no cuenta con la experiencia suficiente para explotarlo, además la cantidad de clientes para un solo vendedor es alta.

Los resultados del territorio 7 son muy bajos para estar a cargo de un vendedor de nivel intermedio.

Se han organizado los vendedores de acuerdo a su nivel de conicimientos y experiencia para sacar adelante los niveles de venta criticos y mantener los territorios con resultados buenos.

Dentro de la distribución se tuvieron en cuenta factores como numero de clientes y market share y experiencia o nivel del vendedor, para mantener un equilibrio entre los 3 equipos de trabajo

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7. Si compara el territorio 5 seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio 5 seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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El territorio 5 tiene un mercado potencial bien importante y un gran numero de clientes, pero este atendido por un vendedor junior con baja experiencia, bajo conocimiento, poca responsabilidad y mucha motivación lo que lo puede convertir en un peligro potencial para nuestra empresa.

Es por esto que se ha tomado la decisión de reorganizar no solo el territorio 5 sino todos los otros territorios con el fin de poder lograr un equilibrio que nos permita cumplir el objetivo

En el grafico que presento a continuación se encuentra la nueva distribución planteada, donde podemos evidenciar un equilibrio entre el market share de los territorios y el numero de clientes, VS numero de vendedores y jerarquía

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Distribucion de territorios y vendedores

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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Actualmente tenemos la necesidad de vendedores para reforzar los territorios 4 y 5 (unificados).  considero que 1 visita mensual presencial es suficiente para brindar un buen servicio y concretar mas ventas.
Entonces el promedio de clientes por vendedor debe ser de 50, para atender 3 clientes diarios durante 20 días del mes, esto permitirá la vendedor la realización de otras actividades como montar pedidos, revisar cartera, enviar informes, entre otros.
Necesito 1 vendedor adicional para atender la demanda actual y
2 vendedores adicionales para equilibrar el año entrante en el que tendremos un crecimiento del 10% y una meta del 10% adicional
Cada 10% adicional representa un vendedor extra

TOTAL 11 VENDEDORES PARA EL PROXIMO AÑO

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Sharenecesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futurocolaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Sharenecesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futurocolaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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TAREAS QUE DEBE REALIZAR
Recibir inducción sobre el portafolio de productos de la empresa, se realizaran capacitaciones presenciales y se enviara material de estudio para repasar en su casa.  El aspirante deberá tener la disciplina para realizar las lecturas del material enviado, pues esto permitirá el avance en el conocimiento.
CAPACIDAD DE DESPLAZAMIENTO
Debe la posibilidad de realizar desplazamientos dentro y fuera de la ciudad para realizar visitas a los clientes
PRESENTACION
Debe contar con una excelente presentación, pues será la imagen de la empresa frente al cliente.
EXPRESION VERBAL
Debe comunicar las ideas con fluidez, utilizando vocabulario adecuado, de esto dependerá que se transmita el mensaje al cliente de manera correcta.
MANEJO DE HERRAMIENTAS DE OFIMATICA
Debe tener conocimiento en el manejo de herramientas como Word, Excel, power point, pues estas serán necesarias para la creación de informes y presentaciones al cliente o a la gerencia.
HORARIO FLEXIBLE
Debe tener la posibilidad de acomodar el horario según la disponibilidad del cliente durante los días laborales.
CAPACIDAD DE RESPUESTA
Debe tener la capacidad de responder rápidamente ante cualquier pregunta u objeción del cliente.  Para esto es necesario un buen nivel de conocimiento del producto y de las objeciones mas frecuentes con sus posibles respuestas.
EXPERIENCIA EN VENTAS
Como el principal objetivo es vender,  debe contar con una experiencia en ventas de productos de consumo masivo, mínima de 5 años.

PERFIL
Se necesitan personal para trabajar en el área de ventas, con excelente presentación, fluidez verbal, que tenga experiencia mínima de 5 años en el área de ventas en productos de consumo masivo, con posibilidad de desplazarse dentro y fuera de la ciudad, que sea proactiva y entusiasta, con disponibilidad para trabajar de lunes a sábado.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista

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Teniendo en cuenta las tareas que deben realizar los vendedores en esta empresa, es importante contar con:
Objetivos de la empresa: Se debe indicar cuales son nuestros objetivos para que el vendedor sepa para donde vamos y navegue en la misma dirección.

Tareas a realizar: Debemos presentar una relación de todas las tareas que deben realizar al momento de ser contratado, para que el vendedor las conozca de antemano.

Cualidades del vendedor
Buscamos una persona proactiva, dispuesta a aprender sobre los productos y servicios que ofrece la empresa
Con posibilidad de desplazarse en el territorio indicado.
Con horario flexible que permita ajustarse a los horarios del cliente en caso de ser necesario.
Excelente presentación personal
Fluidez verbal
Con dominio del portafolio

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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Con nuestros vendedores vamos a trabajar un salario mixto que consta de un básico mas comisiones.

Esto lograra que pueda satisfacer sus necesidades básicas (Vivienda, transporte, alimento, salud)
De esta manera su mente estará despejada para enfocarse en capacitarse y cumplir con las metas propuestas.

Se pagaran las comisiones por cumplimiento de metas.

Con estas 2 cosas lograremos motivar a nuestro vendedor para trabajar por dinero y por permanecer en la empresa, pues el no cumplimiento también tendrá consecuencias negativas, entre ellas la terminación del contrato.

Tenemos dentro del equipo de vendedores una jerarquía que implica unos beneficios a medida que va subiendo de escalafón

JUNIOR: Cuenta con su salario y comisiones
INTERMEDIO: Cuenta con su salario y comisiones + bonificación adicional por sobre pasar la meta
SENIOR Cuenta con su salario y comisiones + bonificación adicional por sobre pasar la meta + 1 dia de permiso al mes para pasarlo en familia
MASTER Cuenta con su salario y comisiones + bonificación adicional por sobre pasar la meta + 1 día de permiso al mes para pasarlo en familia y posibilidad de teletrabajo en un 20% de su jornada.

Adicional a esto se hará reconocimiento al vendedor del mes y se sorteara un premio al vendedor que demuestre mayor crecimiento en el mes.
(Boletas de cine para 2, Bonos de sodexo, cena en un restaurante de la ciudad)

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda lacompañía y para cada territorio

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda lacompañía y para cada territorio

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Para la elaboración del presupuesto de ventas del próximo año, se tuvo en cuenta el incremento anual del 10% del mercado total y se incremento en un 10% el market share de la empresa.
Ver Anexo