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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para

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mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

Para mejorar el porcentaje de participación de la compañía, el Gerente de Ventas debería emplear un tipo de liderazgo y comunicación transformacional. Esto significa enfocarse en inspirar, motivar y empoderar a su equipo de ventas para que alcancen un alto desempeño.

Aquí te doy algunos ejemplos concretos:

Liderazgo:

Visión clara y compartida: El Gerente debe comunicar una visión clara y convincente del futuro de la compañía y cómo el equipo de ventas juega un papel crucial en su logro. Esto implica involucrar al equipo en la definición de la visión, aportando sus ideas y sugerencias.

Empoderamiento y confianza: Delegar responsabilidades y brindar autonomía al equipo para que tomen decisiones, resuelvan problemas y se sientan dueños del proceso. Esto se traduce en un ambiente de confianza donde los miembros del equipo se sienten valorados y escuchados.

Reconocimiento y motivación: Celebrar los éxitos del equipo de forma individual y colectiva, reconociendo sus esfuerzos y logros. Motivar a través de incentivos, recompensas y el reconocimiento público de sus habilidades.

Desarrollo de habilidades: Invertir en la capacitación del equipo de ventas para que estén al tanto de las últimas tendencias, las nuevas tecnologías y estrategias de marketing.

Comunicación:

Comunicación asertiva: El Gerente debe comunicarse con su equipo de ventas de manera clara, directa y sincera, sin agresividad ni pasividad. Debería escuchar activamente las opiniones del equipo, responder a sus preguntas y ofrecer retroalimentación constructiva.

Comunicación abierta y transparente: Crear un ambiente donde el equipo de ventas se sienta cómodo para expresar sus ideas, preocupaciones y sugerencias. El Gerente de Ventas debe estar dispuesto a escuchar y a tener en cuenta las opiniones de su equipo.

Comunicación positiva: Centrarse en las fortalezas del equipo de ventas y en lo que se está haciendo bien, más que en lo que se está haciendo mal. Celebrar los éxitos y dar retroalimentación positiva.

Siguiendo estos principios de liderazgo y comunicación transformacional, el Gerente de Ventas puede crear un ambiente de trabajo positivo y efectivo que motive al equipo a alcanzar los objetivos de la compañía.

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la

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participación de la compañía en el mercado teniendo presente que

se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo

año?

Para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado, teniendo en cuenta que se espera un incremento del 10% para el próximo año, el Gerente de Ventas debería considerar una organización horizontal o plana, también conocida como organización matricial. Pensando que este tipo de organización le va a aportar flexibilidad, buena colaboración y por ende una buena comunicacion. Aportando a tomas de decisiones rápidas y empoderación de los equipos.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico

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de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la

participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de

clientes?

El PEN define la dirección general de la compañía, asegura la alineación interdepartamental y define las estrategias las metas y los recursos.

El PEM identifica oportunidades en el mercado, establece estrategias de mercadeo y el roadmap de marketing.

El PEV traduce las estrategias en plan de acción, define los objetivos & estrategias de ventas, define y hace seguimiento a la gestion de ventas.

Palabras más palabras menos, el PEN fija el rumbo, el PEM se asegura de que el mercado sepa de la oferta y el PEV se asegura de que se capte el mercado interesado en la oferta. Los tres planes son interdependientes y si no trabajan conjuntamente no van se lograran las metas, y se perdera confianza por parte del mercado en la empresa de cumplir la oferta.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por

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territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. Reorganizacion de mercado segun potencial para participacion en el mercado.

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5. Reorganizacion de mercado segun potencial para participacion en el mercado.

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Redistribui al equipo segun destreza, posicionando a los vendedores mas experimentados en los territorios/productos donde menos participacion tenemos en los mercados. Y a los vendedores menos experimentados los ubique en los territorios/productos que tenemos casi que el 100% de la participacion.

Adicionalmente muy seguramente haria equipos de los vendedores en parejas, al ser un cambioo tan drastico:

1. Se pudieran apoyar mutuamente, una especie de mentoria por parte del vendedor mas experimentado, y un acompañamiento para aligerar la carga del vendedor experimentado.

2. Los vendedores pueden que ya tienen un reconocimiento social con los clientes puedan minimizar el tiempo de adaptacion con el nuevo vendedor en su mercado.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera

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pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de

aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,

¿cómo lo redistribuiría?

Si creo que se debe hacer una redistribucion porque la participacion de los vendedores mas experimentados tiene poco potencial de crecimiento y capaz menor dificultad.

Por lo que se reorganizamos el equipo poniendo los mas experimentados a en mercados con mas potencial de crecimiento probablemente podria incluso motivarlos a enfrentar un reto mas grande y mantenerlos contentos en sus roles de vendedores.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál
debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el
punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál
debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el
punto anterior.

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Para 500 clientes actuales yo bajo la informacion hipotetica deberia definir:

1. Cuanto tiempo requiere la visita de cada cliente por zona? Ya que creo que cada cliente por zona puede tener un comportamiento diferente.

2. Cuantas visitas por clientes debemos realizar?

Para esto yo plantearia que:

-Debemos hacer por lo menos una visita a nuestros clientes actuales para mantener los negocios que la empresa ya tiene. Por lo que minimo 500 visitas.

-Debemos planear incluir 3 visitas adicionales por clientes nuevos para lograr cerrar un negocio. Y si queremos crecer 10% debemos ponernos la meta de lograr por lo menos 50 clientes nuevos en nuestro abanico de productos/territorios. Si vemos nuestro embudo de ventas hemos visto que nuestro equipo tiene una capacidad promedio de cerrar 1/3 de los prospectos que estan interesados debemos calcular buscar 150 prospectos visitandolos 3 veces osea 450 visitas.

Si dividimos las 950 visitas planeadas para el año con que cada vendedor de los 8 vendedores que tenemos haga una visita cada 2 dias podriamos cumplor la meta.

Cada uno tendria que hacer 118 visitas al año, contando que trabajamos 240 dias aprox del año cada uno debera hacer una visita cada dos dias como minimo.

Como por lo general los pronosticos siempre terminan siendo mas optimistas de lo que uno se imagina adicional a eso vamos a implementar concursos de ventas para fomentar aun mas visitas por cada vendedor.

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Representante de Ventas

Objetivo: Incrementar la participación de la compañía en el mercado, aumentando la base de clientes y las ventas de electrodomésticos.

Responsabilidades:

Identificar y contactar potenciales clientes.

Realizar visitas de ventas presenciales o virtuales.

Presentar la gama de productos y servicios de la compañía.

Negociar y cerrar tratos de venta.

Gestionar la relación con los clientes para generar fidelidad.

Brindar atención al cliente y resolver inquietudes.

Mantenerse actualizado sobre las nuevas tendencias y productos.

Cumplir con los objetivos de ventas establecidos.

Utilizar las herramientas de ventas disponibles.

Aptitudes:

Habilidades de comunicación: Excelentes habilidades para comunicarse verbalmente y por escrito, con fluidez, claridad y persuasión. Capacidad para establecer relaciones interpersonales positivas con los clientes.

Habilidades de ventas: Dominar las técnicas de venta, la persuasión, la negociación, el manejo de objeciones y el cierre de tratos. Ser un buen vendedor con una actitud positiva y proactiva.

Conocimiento del producto: Dominar las características y beneficios de los productos y servicios de la compañía. Ser capaz de brindar información concisa y clara a los clientes.

Orientación al cliente: Tener un foco en la satisfacción del cliente. Ser capaz de brindar un excelente servicio al cliente y resolver sus inquietudes.

Trabajo en equipo: Ser capaz de colaborar con el resto del equipo de ventas para alcanzar los objetivos comunes.

Responsabilidad: Ser responsable con su trabajo y cumplir con las metas establecidas.

Organización: Ser organizado, eficiente y capaz de administrar su tiempo de forma efectiva.

Proactividad: Tener una actitud proactiva y buscar constantemente nuevas formas de mejorar su trabajo.

Adaptabilidad: Ser flexible y capaz de adaptarse a los cambios del mercado.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener

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el equipo de ventas?

Bajo la logica del punto 8 hemos conlcuido que debemos incluir 4 vendedores junior para apoyar en especifico la zona 5 ya que es la zona que mas clientes tiene que supera casi por el doble a las demas zonas, pero tambien las zonas 7,3,1,2 ya que tambien tienen un trafico alto.

Teniendo en cuenta el incremento de vendedores y que la meta de visitas anual es lograble como equipo decidimos incrementar las visitas a 150%. es decir 1425 visitas anuales en el que cada vendedor debera hacer 1 visita cada dos dias como minimo.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo

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vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market

Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar

una entrevista.

Grandes rasgos serian:

Proactivo, una persona que este con ganas de trabajar. La teoria se aprende pero la actitud y las ganas son muy dificiles de construir.

Una persona que sea enfocada en resultados y sea resiliente. Crecer 10% los resultados de un equipo y siendo nuevo al mercado cuando se conoce que el tiempo para adaptarse al mercado y territorio puede ser de hasta 6 meses no es poca cosa y se necesita ser bien resiliente.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la

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compañía y para cada territorio.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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Tendria un salrio base sin duda para estar seguro de que el equipo se sientiera seguro.

Adicional creo que tendria unas bonificaciones por cumplimiento de objetivos especiales, como cantidad de visitas y de electrodomesticos vendidos. Generando no solo la garantia de que hagan el trabajo de hacer las visitas sino tambien de ver resultados en medio de todo el esfuerzo.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía

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o por territorios?