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Diplomado en Gerencia de Ventas - Universidad La Sabana

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Diplomado en Gerencia de Ventas - Universidad La Sabana

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Taller Territorio de ventas

Por Diana María Guerrero M.

En el ejercicio de nuestra profesión nos vemos enfrentados a situaciones que ponen de manifiesto las habilidades y conocimientos que tenemos frente al tema a resolver. En este caso, nos pondremos en los zapatos del Gerente de Ventas de una compañía de electrodomésticos, el cual tiene como objetivo mejorar los números que actualmente maneja su fuerza comercial, el propósito en sí, es incrementar el Market Share de la empresa para el próximo año al 10% por territorio.

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Analizaremos detalladamente el siguiente territorio de ventas, aplicando los conocimientos vistos en los módulos cuatro, cinco y seis del diplomado.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Como bien es sabido, las compañías tienen múltiples situaciones internas que no permiten un crecimiento constante. El día a día, la continuidad de la operación, una dirección inadecuada y sin técnica no permite que las compañías vean posibilidades diferentes para generar crecimiento interno y se visualice en las ventas o dentro del mercado en general.

Aplicar técnicas de liderazgo y comunicación asertiva permiten que por medio de un buen líder se pongan en funcionamiento métodos para alcanzar metas y objetivos propuestos dentro de la organización, permitiendo un crecimiento conjunto que se vera reflejado en un mayor nivel de ventas y participación en el mercado objetivo.

La comunicación en si, permite que el flujo de información se transmita entre los diferentes equipos de la organización y sea cada vez mas efectivo transmitir los sucesos internos, así los empleados sienten mas entendimiento del funcionamiento de la compañía, tienen mas compatibilidad con el desarrollo y proyección interna. Tener empleados motivados y felices se refleja en el cliente final, mayores ventas, mejor retribución en general.

Tenemos 4 opciones para determinar el grado de madurez o nivel de desarrollo de los individuos del ejemplo que estamos trabajando, las cuales son:

1. Militar

2. Profesor

3. Trabajo en equipo

4. Delegar

Considero que debemos enfocarnos en un trabajo en parte militar y de profesor. Básicamente por que dentro de la separación de territorios la mayor parte de los espacios están delimitados en zonas con vendedores Junior e Intermedios, quienes requieren instrucciones especificas y supervisión cercana (M1), adicionalmente son personas que tienen valores de crecimiento y personas con deseos de aprender (M2).

Estos dos tipos de Estilos, requieren mayor direccion, por lo tanto los resultados dependerán de las características de sus vendedores. Para incrementar las ventas, se requiere mas participación de vendedores Master y en el ejercicio un bajo porcentaje del territorio esta determinado para este tipo de vendedor.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Con los pronósticos de ventas para el próximo año de 5500', es decir un 10% mas que las ventas de este año, tendríamos que reorganizar los territorios con los vendedores adecuados. Teniendo un solo vendedor M4, podríamos extender su capacidad a territorios donde se tiene menor cantidad de ventas (ejemplo territorio 5 y 8) y así lograr incrementar el market share a lo esperado.

Tener vendedores mas experimentados (master) lograríamos llegar a un volumen de ventas esperado, esto requerirá redistribuir los espacios y lograr un control mayor proyectado a crecimiento.

Como ejemplo, vemos que la distribución del territorio # 5 esta asignado a un vendedor Junior, en este espacio se tiene un MP del 5%, si logramos que el vendedor Master amplíe su espacio de acción a este espacio podría mejorarse el MP total.

Ejemplo: Si el crecimiento con un vendedor master en territorio #5 genera un MS del 50% inicialmente, se lograría un MS de $750'.

El territorio # 8, es bastante amplio y solamente tiene un MS del 5%, este podría dividirse entre dos vendedores junior y también incrementarse el MS Total.

La distribución de los terrenos debe generar un MS adicional de $695' comparado con el año actual, ese debe ser el MS adicional para cumplir las ventas pronosticadas del próximo año.

Este seria un ejemplo de distribución, en el desarrollo del taller podemos ver que existen mas posibilidades de cambios y estrategias a tener en cuenta para lograr un MS mayor o una mejora en cantidad de clientes con una cantidad de vendedores especifica.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Actualmente las empresas deben estar y vivir en constantes cambios, no ir a la vanguardia del comercio generara un rumbo negativo al crecimiento esperado, generando inconformidades en los clientes y por supuesto en los empleados.

Las empresas deben tener claro que los Planes estratégicos para la empresa, como son de negocio (PEN), de mercado (PEM) y de ventas (PEV) nos permitirán tener estructuras definidas para ser compañías flexibles, volátiles y desafiar nuestra competencia y el mercado.

El Plan estratégico del negocio debe ser claro para definir para donde va la empresa? a donde queremos ir?

Debemos definir la Misión, el propósito y la visión de la compañía. Esto nos permitirá tanto para los empleados y clientes internos tener un enfoque especifico de los objetivos a desarrollar. Analizar la situación actual de la empresa define como vamos, pero también nos aclara a donde queremos llegar. En nuestro ejemplo de empresa, debemos analizar cual es nuestra actual estrategia para llegar a mas mercados y definir los cambios a futuro para lograr acaparar el crecimiento del 10% que queremos obtener.

El Plan estratégico de mercado (PEM), nos permite alinearnos con el PEN y crear un sistema en el cual analicemos el mercado al cual pertenecemos y establecer que objetivos queremos lograr y desarrollar. Establecer estrategias para llegar al nivel del mercado que buscamos nos hará mas competitivos con nuestro producto, la comunicación y la gestión.

El Plan estratégico de ventas (PEV), se desarrollara a partir del PEN y PEM, así detectaremos como alinear cada esquema y el escenario para el Gerente de Ventas será mas claro para conceptualizar nuestro mercado objetivo, los tipos de clientes, la competencia y como atacaremos con nuestro equipo de ventas el desarrollo del mercado. Es importante hacernos preguntas de como alcanzar los resultados esperados, el portafolio, los precios, mercadeo y algo muy importante es como generar seguimiento a lo anteriormente planteado.

Al unificar los tipos de estrategias, desarrollaremos un plan muy detallado para lograr establecer las ventas esperadas y así mismo el crecimiento anhelado de un periodo a otro.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Actualmente la compañía tiene un valor de ventas actuales o MS de USD 1612.00, correspondiente a un 32% del mercado.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Definir un territorio de ventas nos ayuda comercialmente a potencializar y abarcar el mercado que conviene para nuestro negocio. Para asignar estas zonas o territorios debemos tener en cuenta ciertos parámetros, como son los clientes, ubicaciones, necesidades de visitas, rentabilidad, entre otros. Como lo expuse en un punto dos, generaría una reorganización teniendo en cuenta mayor participación de un vendedor experimentado y menos territorio para vendedores Junior o principiantes.

Sin embargo, también debemos tener en cuenta puntos importantes como son los tipos de vendedores, su personalidad, su afinidad con los clientes de determinado territorio, de esta manera el vendedor se sentirá motivado para alcanzar las ventas propuestas y posiblemente pasar de vendedor junior a un senior o master. Debe haber equidad en esta distribución para que los representantes de ventas hagan su labor a cabalidad y se obtengan los beneficios esperados.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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Si, cambiaria la redistribución de los vendedores según punto 6. Esto muy posiblemente nos llevaría a abarcar mercados con mayor potencial con vendedores M4.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Teniendo en cuenta el MP distribuiría mayor experiencia, madurez y capacidades (M4 o D4) al territorio con mayor potencialidad, de esta manera podríamos lograr tener el 100% de MS.

Así los mercados con menor MS, los distribuiría según capacidad del comportamiento de relación y de tarea de los vendedores.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Considero que no es necesario contratar mas personal, con el MS total, podemos definir que el mercado esta establecido y los vendedores pueden abarcar la totalidad. En este caso es cuestión de ubicar los vendedores con mayor experiencia en mercados objetivo y mayor posibilidad de crecimiento. Contratar mas personal incrementa los costos de ventas y no es necesario en el escenario actual.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Podemos definir que dependiendo el tipo de cliente, su ubicación, el territorio que tiene cada vendedor (M1, M2, M3 y M4) vamos a determinar la necesidad de realizar visitas de seguimiento.

Teniendo en cuenta el MS de cada segmento del territorio, podríamos suponer que a mayor MS menor será la necesidad de las visitas, ya que serán clientes mas fidelizados, con un acercamiento mayor y una necesidad de mantenimiento.

Al abrir mercados y al no tener un MS alto, los clientes requieren mayor seguimiento, mas acercamiento para lograr ventas, y aun mas cuando los vendedores requieren (M1 y M2) requieren mas trabajo de campo y acercamiento para lograr acaparar los clientes.

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Considero se pueden mantener los vendedores así:

1 vendedor master

2 vendedores senior

2 vendedores intermedios

3 vendedores junior

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Contratar personal de ventas no es una tarea fácil, en primera instancia creeríamos que con tener dos o tres candidatos vamos a encontrar la persona correcta para el cargo, sin embargo es importante conocer a fondo las aptitudes, actitudes y lograr obtener referencias de sus anteriores jefes o trabajos.

Posterior a una revisión de los candidatos por medio de referidos, contactos, oficinas de empleo, redes sociales (como LinkedIn) debemos planificar la entrevista para dar con la persona adecuada y evitar perder tiempo en ambos sentidos. Debemos tener claras unas pautas para la entrevista como son detalles del candidato, fecha y hacer que la entrevista sea amena y agradable. Tener presente los estudios realizados, su experiencia y sus conocimientos.

Hacer las preguntas adecuadas para que la persona exprese sus experiencias y relatos hace que no limitemos las respuestas. Tener claro lo que nos expresa el candidato es importante, que no nos queden dudas de ningún tipo.

La actitud del entrevistador debe ser muy receptiva, transmitiendo interés de principio a fin, siendo neutrales en las posiciones o comentarios. Debemos generar un buen espacio, no vender la empresa, si no lograr encontrar la mejor conexión con los candidatos escogidos y elegir el mas cercano al objetivo de la empresa que es el de aumentar el porcentaje de market share.

El conocimiento en el tipo de producto que se esta vendiendo es muy importante, sin embargo con una adecuada capacitación al candidato que cumpla la mayoría de requisitos y una proyección adecuada del cargo que se quiere cubrir se puede dar una ventaja importante en el desarrollo de la ventas adicionales que se están buscando para la empresa.

Como lo mencione en el punto anterior, para el ejercicio de la empresa que estamos evaluando, no contrataría mas personal de ventas.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Si según el pronostico de ventas para el próximo año que esta determinado en un 10%, es importante que el Gerente de Ventas tenga mayor liderazgo. Se debe trabajar en las labores de direccion informando, comunicando, involucrando y motivando a los participantes para que no se baje la guardia y se mantengan los clientes actuales pero se mejoren e incrementen las ventas según mercado.

Los tiempos no son fáciles, por lo tanto tener al equipo de ventas motivado y a los empleados en general, va a determinar el crecimiento que se espera. En estos momentos el mercado tiene tal competencia que un cambio negativo o inesperado puede alterar cualquier pronostico con un cliente. Actualmente es mas difícil mantener los clientes que conseguir unos nuevos.

Como lo mencione, se pueden mantener la cantidad de vendedores para el ejercicio, sin embargo la capacidad de mejorar las zonas de los territorios dependerá de poner en funcionamiento los métodos de un líder asertivo y alcanzar objetivos. Complemento que un método GROW, nos puede llevar a una meta, viviendo una realidad, con la voluntad de todos los involucrados.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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De acuerdo al “gran principio” que define Leboeuef: “Sólo se hacen las aquellas cosas que nos producen la mejor compensación” debemos ser efectivos a la hora de determinar la compensación de los vendedores, ya que sabemos que la motivación del vendedor en gran parte es la remuneración monetaria que recibe así como la estabilidad en la compañía.

En mi concepto, un salario mixto que corresponde a Salario básico más una comisión sobre ventas, tiene ventajas como motivación por comisiones y tiene un salario básico que le permite una estabilidad definida. Todos deben ser retribuidos de la misma manera para así buscar ampliar la experiencia y el compromiso.

Sin embargo no debemos olvidar que las motivaciones de cada empleado y los factores de higiene (salarios, supervisión, políticas de la compañía, las condiciones de trabajo y el relacionamiento) están estrechamente vinculados, el Gerente de ventas no debe descuidar ningún punto. Solo así podremos mantener la fuerza de ventas a largo plazo.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Se espera que el próximo año el pronostico de ventas para EL TOTAL DE LA COMPAÑIA aumente un 10% en comparación con el año actual, esto será un monto de $2310'