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El liderazgo ideal para dirigir a un equipo de ventas es el LIDERAZGO TRANSFORMACIONAL, en el cual el líder este enfocado en motivar a sus vendedores, para que alcancen sus metas y sean más productivos,  Y la comunicación que sea de tipo ASERTIVA con mensajes claros para transmitir indicaciones precisas y así su líder pueda desarrollar todo el potencial de su equipo.

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Tipo de liderazgo y comunicación de debería usar para adecuado para buscar mejorar el % de participación.

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Tipo de liderazgo y comunicación de debería usar para adecuado para buscar mejorar el % de participación.

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Papel del PEN, PEM y el PEV en la búsqueda de mejorar el MS  y aumentar clientes.

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Papel del PEN, PEM y el PEV en la búsqueda de mejorar el MS  y aumentar clientes.

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El plan estratégico del negocio nos alinea a todos dentro de la organización, estableciendo objetivos, estrategias y resultados en función del negocio.

el PEM nos da la competitividad frente al mercado con estrategias claras a donde queremos ir y como lo vamos a hacer todo en función del mercado, cliente y usuarios finales.

Y el PEV nos ubica con números, estadísticas, proyecciones y pronósticos referente a la venta, evaluando todos los aspectos posibles que puedan afectar o por el contario beneficios de frente a las oportunidades del negocio.

En este taller de territorio importantísimo los tres planes, debido a que estamos pronosticando un posicionamiento del mercado bastante ambicioso y con un territorio por redefinir.

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Potencial visitas vs. total visitas para identificar que vendedor esta excedido o por el contrario con pocas visitas

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La distribución del territorio se va a realizar de acuerdo al resultado obtenido de evaluar la frecuencia vs el potencial de visitas, lo que nos arrojo gran diferencia entre territorios.

Así mismo territorios con bajo margen de MS, el cual lo pienso organizar con su zona conjunta y revisando la experiencia de los vendedores senior e intermedio que puedan aportar esa experiencia que necesitamos en impactar los territorios.

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Lo indicado seria un sistema de remuneración mixta, donde además de tener un salario básico, también tenga un componente variable, Donde se busque motivar al vendedor frente al cumplimiento de algunos indicadores que nos van a ayudar a buscar los crecimientos esperados.   Kpis sobre las cuotas de ventas, kpis sobre el cubrimiento del territorio, kpis sobre el crecimiento en MS.

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Pronostico con incremento del MS en un 10%.

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Pronostico con incremento del MS en un 10%.

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El potencial del mercado global esta en un 10% de crecimiento, pero adicional la empresa espera aumentar la participación en un 10% del MS.

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La redistribución se realizara adjuntando los territorios No. 4, 5 y 6. donde se busca un equilibrio en el total de visitas vs el potencial, además de aprovechar la experiencia del vendedor senior y apoyando al vendedor junior que estaba sobredimensionado en visitas, con esta acomodación logramos un promedio de 220 visitas en la nueva zona, frente a un promedio de 250 visitas en todo el equipo comercial.