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BIBLIOGRAFIA

Este trabajo analiza la negociación en ventas como un proceso que va más allá del simple cierre de acuerdos. Se estudian los principales modelos teóricos (Harvard, BATNA, ZOPA) y la influencia de la psicología en la decisión del cliente. También se abordan la preparación estratégica, la creación de propuestas de valor, las tácticas de persuasión y comunicación, así como los retos de la negociación digital y multicultural.

Finalmente, se resaltan las competencias clave del negociador, tanto blandas (inteligencia emocional, resiliencia, pensamiento crítico) como duras (análisis financiero y métricas de ventas), junto con la importancia de la ética y la transparencia. En conjunto, el trabajo muestra que negociar en ventas es crear valor, generar confianza y construir relaciones sostenibles.

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La negociación de ventas es un proceso estratégico y dinámico que va más allá del simple intercambio de productos o servicios por un precio.

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"La negociación en ventas no consiste en imponer, sino en construir acuerdos donde el cliente sienta que gana tanto como el vendedor"