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R// emplearía un liderazgo de tipo transformacional ya que permite inspirar y motivar al equipo hacia un objetivo ambicioso fomentando el desarrollo personal y se crea una visión compartida a largo plazo impulsando el cambio, la creatividad y mejora continua.  Adicional a esto trabajaría con la herramienta de coaching de campo ya que permitiría mejorar el desempeño de cada uno de los vendedores, generaría empoderamiento y permitiría tener una comunicación clara, precisa y oportuna. Implementaría las siguientes acciones: Reuniones virtuales semanales de seguimiento por equipo: donde se revisaría el estado del proceso de cada cliente importante, gestión de oportunidades, identificar y corregir problemas, tomar decisiones y dar a conocer los logros del periodo. Estas pueden ser de 40 min por territorio, se realizarían con agenda fija y se plantearían inicialmente 8 secciones, luego se harán de acuerdo de la necesidad de cada territorio. Reuniones de acompañamiento en campo para evaluar las herramientas con las que cuenta cada vendedor y la forma de desenvolverse con el cliente creando una comunicación bidireccional generándose un feedback para los vendedores enfocado en el abordaje de clientes y manejo de objeciones. Implementación de un CMR que permita visualizar el trabajo de cada vendedor (visitas realizadas, comunicaciones telefónicas, citas etc).Involucrar al departamento de marketing para proponer promociones.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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R// El tipo de organización que usaría en este caso seria la lineal ya que permite tener la autoridad centralizada, promueve la toma de decisiones rápida, una rendición de cuentas clara, un alto nivel de control y comunicación fluida, aunque puede carecer de flexibilidad y especialización.  Adicional solo manejamos 8 territorios con 10 vendedores en total y una línea de productos muy específica electrodomésticos.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de

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R// Plan Estratégico de Negocio: formula los valores, misión, visión, objetivos estratégicos, concepto de negocio, resultados globales del negocio. determina la visión y metas de crecimiento para el siguiente año. Establece los recursos que se requieren para llevarla a cabo y determina los KPIs financieros (costo de adquisición de cliente y el margen).

Plan Estratégico de Mercadeo: establece las estrategias que se usaran para incrementar la participación conociendo quienes son los clientes, en donde están, cuales son sus necesidades, estudia la competencia, como llegar al cliente. Formulas las estrategias y tácticas en el mercado en relación a precios, campañas promocionales, plan de merchandising, posicionamiento, inversión por territorio.

Plan Estratégico de Ventas: establece la estructura comercial, las metas de ventas individuales por territorio, el plan de visitas, el procedimiento para efectuar las ventas, la ruta de trabajo optimizando los recursos (tiempo e inversión), realiza la capacitación al personal de venta de acuerdo con las necesidades identificadas, etc.

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Qué es el plan estratégico de una empresa, cómo crearlo y ejemplos

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¿Tu empresa no avanza como esperabas? Te enseño a crear un plan estratégico efectivo con pasos clave y ejemplos prácticos para impulsar resultados.

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Total de ventas actuales: $ 1.615. Ventas por territorio: Territorio 1: $ 400, Territorio 2: $ 250Territorio, 3: $ 375, Territorio 4: $ 5, Territorio 5: $ 75, Territorio 6: $ 400, Territorio 7: $ 75 y Territorio 8: $ 35

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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R//La reorganización de los territorios la haría clasificando las zonas de acuerdo con el porcentaje de mercado potencial y market share generando la siguiente reorganización:

Mayor 15%: MP alto

Entre 10 y 15%: MP intermedio

Menor a 10%: MP bajo

Esta reorganización se puede ver en la tabla columna clasificación de zonas.

Otros criterios a tener en cuenta:

La ubicación del vendedor que influiría directamente en los costos de desplazamiento.

La cantidad de clientes y tipo o impacto del cliente de cada territorio.

Y por último asignar máximo 70 clientes por cada vendedor y en promedio 62 clientes.

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R// Movería a los vendedores teniendo en cuenta el tipo de vendedor, zona a cubrir, tipo de cliente en cada zona y características del vendedor quedando distribuida  como se aprecia en la tabla.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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R// Si, considero pertinente realizar una redistribución de los mismos. Estructuraría solo 6 territorios:

El territorio 6 y 8 lo agruparía eliminando el territorio 6 y ese vendedor lo asigno para que apoye al master en el territorio 5.

Al territorio 3 y 4 lo agruparía y reasignaría al vendedor junior al territorio 6 y 8. Como se puede apreciar en la tabla.

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R// Las visitas se realizarían teniendo en cuenta el tipo de cliente; es decir, según represente un impacto importante para la compañía bien sea por lo representativas que puedan ser sus compras (cliente clave o en crecimiento), o sea un cliente de referencia que nos apoye como vitrina para ingresar a otras cuentas importantes. De acuerdo a esto clasificaría a los clientes en: cuentas claves, cuentas promedio y cuantas debajo del promedio. Teniendo en cuenta que son 500 clientes en total y que según la ley de Pareto donde el 80% de las ventas proviene del 20% de los clientes asumo que para este ejercicio los clientes claves son el 20% de 500; es decir, 100 clientes. Propuesta: clientes totales 500 y 6 territorios se presenta en la tabla expuesta anteriormente.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Descripción del cargo:

Vendedor es responsable de realizar una venta consultiva de productos electrodomésticos a clientes potenciales y actuales teniendo como fin cerrar ventas y realizar fidelización del cliente contribuyendo al crecimiento comercial de la empresa.

Deberes a realizar:

Identificar necesidades en los clientes potenciales y actuales[Y1]  brindando soluciones adaptables al cliente.

Atención al cliente: presencial, telefónica o virtual.

Tener argumentos claros a la hora de presentar los productos al cliente.

Realizar seguimiento postventa a los clientes.

Cumplir el presupuesto de venta asignado.

Resolver las objeciones de los clientes.

Llevar el registro de ventas y trabajo en programas como CMR.

Investigar constantemente la competencia.

Aptitudes:

Tener comunicación asertiva, escucha activa, ser empático, orientarse por resultados, ser perseverante, habilidad para negociar, adaptabilidad, ser flexible y tener resiliencia. Además de conocer muy bien la compañía y los productos.

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10 cualidades del vendedor exitoso que le ayudan a lograr mejores resultados

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Los vendedores son puestos claves en las empresas, los responsables de las áreas comerciales cuando necesitan incorporar profesionales buscan que los vendedores tengan una sería de cualidades o rasgos que son los que van a marcar la diferencia para que logren mejores resultados, así como superar sus

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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R// si contrataría 2 vendedores con perfil de vendedor senior o intermedio con características de proactividad, manejo de indicadores, orientación a resultados, experiencia en ventas consultivas. Los vendedores totales del territorio serian 10. Se trabajaría muy fuerte en capacitación, acompañamiento a campo y coaching para lograr la meta propuesta.

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R// A. Aptitud y las habilidades requeridas para un trabajo de campo. B. Experiencia relevante 2 o más años en un cargo similar con venta de electrodomésticos. C. Adaptación a la dinámica y cultura de la empresa.  D. Motivado por el cargo ofrecido. E. Disponibilidad para moverse entre los territorios. F. Enfoque en el cumplimiento de metas. G. Capacidad de negociación, alta resiliencia, manejo de CRM, orientación a metas. I. Habilidades para efectuar un cierre de ventas.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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R// mercado total 5.500 y el pronóstico de ventas del próximo año total y por territorio se muestra en la tabla anterior.

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 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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R// Tipo de remuneración salario fijo más comisiones variables por cumplimiento de metas escalonado a partir de un cumplimiento del 75% del objetivo en el mes.

Cumplimiento del 75 al 85%: 3%

Cumplimiento del 86 al 95%: 4%

Cumplimiento del 96 hasta el 105%: 5%

Bonificación de 8% trimestral por cumplimiento del 100% de la meta en todos los territorios.

Salario emocional: día del cumpleaños libre.

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¿Qué son las comisiones por ventas y qué tipos existen?

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En este artículo te contamos qué son las comisiones por ventas, qué tipos hay y cómo calcularlas. ¡Seguí leyendo!

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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R// Pronostico de ventas del territorio inicial: $ 1.776,5

Pronostico de ventas del territorio modificado: $ 2.530

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Blog de Ventas y Digitalización - Impulsa

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La predicción de las ventas: cómo predecir las ventas - Impulsa blog

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La predicción de las ventas establece la cifra de ventas prevista para un vendedor. Un equipo de ventas o la empresa en su conjunto.