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ESTRATEGIAS DE GESTIÓN: EN LA NEGOCACIÓN 

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ESTRATEGIAS DE GESTIÓN: EN LA NEGOCACIÓN 

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La negociación es un medio de negociación de resolución cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio.

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Se consideran 4 estrategias basicas que el negociador puede utilizar: Solución de problemas, Rivalidad, Flexibilidad e inacción.

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También denominado pastel fijo.

Tiene aspectos cuantificables que son los salario o los dicotómicos que es la promoción o la no promoción.

El resultado de la negociación son negativos, por que uno gana y el otro tiene menos beneficios.

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También llamado pastel variable.

Las dos partes estan satisfechas.

Tiene una optima distribución de sus recursos.

Tiene aspecto no cuantificable como las relaciones interpersonales, clima laboral,etc.

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El poder es relacionar.

Surge la depencia de recursos.

El poder implica libertad para tomar desiciones.

El poder es un potencial.

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Preparación: Es la planificación que determina la naturaleza conflictiva, determina sus propias metas y objetivos, establece una lista de posibles concisiones y desarrollo de un plan estratégico táctico.

Antagonismo: Se cumple que ayuda a planificar metas y prioridades propias, salva la imagen de negociador, se demuestra firmeza, explica las divergencias existentes y salva la imagen de negociador.

Aceptación del marco común: Se adopta una postura competitiva, de colaboración o de sesión unilateral.

Presentación de Alternativas: Se materializan ofertas y contraofertas.

Cierra: Se da por concluida la negociación.

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Intenciones Motivacionales:

Objetivos Tácticos

Aspectos racionales o instrumentales.

Mostrar al oponente que nuestra propuesta puede ser muy beneficiosa para él.

Mostrar al oponente que nuestros fines son muy importantes.

Convencer al oponente de la necesidad de un resultado que sea satisfactorio para ambos.

Convencer al oponente de que tenemos habilidades para conseguir resultados satisfactorios para ambos.

Demostrarle que tenemos intenciones de colaborar. Demostrarle que somos flexibles en nuestras posiciones.

Aspectos normativos:

Insistir en el valor de los criterios de justicia para optar entre diferentes soluciones.

Intentar que el oponente considere la colaboración como una norma a seguir.

Aislar la negociación de grupos que puedan ejercer una presión de carácter destructivo.

Aspectos emocionales:

Minimizar el uso de conductas o tácticas que puedan producir emociones negativas en la otra parte.

Buscar un clima de apoyo que posibilite el afecto positivo en el otro.

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Estrategias de resolución de problemas:

I. Identificación y resolución de problemas:

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Estrategias de resolución de problemas:

I. Identificación y resolución de problemas:

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Definir el problema de una manera que sea aceptable para ambas partes.

Hacer que el problema sea entendido de forma limpia y simple

Definir el problema como una finalidad, e identificar los obstáculos que pueden dificultar su consecución.

Despersonalizar el problema.

Separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones.

Comprender el problema de forma integral identificando intereses y necesidades.

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II. Generación de Soluciones:

En la gestión de conflictos, dos enfoques principales son la integración y el compromiso. La integración busca soluciones mutuamente satisfactorias, mientras que el compromiso se centra en acuerdos mediante concesiones. La integración requiere creatividad para generar opciones satisfactorias. La táctica de concesiones mínimas se basa en la idea de que aspiraciones altas reducen las concesiones y aumentan la resistencia. La táctica moderadamente dura sugiere que las concesiones unilaterales pueden ser vistas como debilidad, pero dentro de un marco cooperativo pueden fomentar la reciprocidad y la cooperación.

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El acuerdo de compromiso llevaría al reparto equitativo de la satisfacción de ambas partes, en definitiva una buena solución permite satisfacer interés subyacentes de las parte en conflicto.

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4.Estrategias y Tácticas

Amenaza

Es una técnica basada en el uso del potencial coercitivo, es la amenaza, es decir, influye en la infricción de daño efectiva de la credibilidad de la misma.

Posiciones intransigentes

Sucede cuando el nivel de aspiraciones es muy elevado adoptando una posición firme y rígida, con tácticas muy arriesgadas.

Comportamientos agresivos

Es el uso de tácticas de precisión como la hostilidad, la violencia verbal en otros contextos, el secuestro rompe el diálogo, quiebra confianza e incentiva el conflicto