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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Considerando que existen diferentes tipos de liderazgo y diferentes perfiles de vendedores en cada uno de los territorios de ventas, aplicaremos para los Junior el tipo de de liderazgo militar, para los intermedio el tipo profesor, para los master el tipo trabajo en equipo y las los senior optaremos por delegar, a continuación observamos el detalle por territorio:

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Para reforzar el tema, comparto el siguiente video: Que es una estructura organizacional? https://www.youtube.com/watch?v=0oXlq0NXmyY

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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"La estrategia sin tácticas es la ruta más lenta hacia la victoria. Las tácticas sin estrategia son el ruido antes de la derrota". Sun Tzu

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Electrodomésticos de Colombia S.A. es una empresa líder en el mercado con una participación del 32,30%.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Por medio del siguiente articulo se busca reforzar los conceptos de distribución de territorios: https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2019/11/diseno-de-territorio-de-ventas-una-estrategia-eficaz-para-el-equipo-comercial/

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Con base en el objetivo que tiene la empresa de aumentar la participación del mercado, se ha decidido realizar la contratación de dos vendedores intermedios que entren a apoyar la fuerza comercial, es muy importante tener en cuenta los siguientes aspectos antes de la contratación:

1.      Debe ser adecuado para la empresa

Cuando hablamos que el candidato sea adecuado para la compañía nos referimos a que debe estar alineado con la cultura organizacional de nuestra empresa garantizando de esta manera mantener las buenas relacionas en el entorno laboral, debe estar orientado al logro de objetivos, dispuesto a iniciar un proceso de entrenamiento  que le permita desarrollar sus competencias y ayudar a otros a desarrollarlas dentro de las actividades de la fuerza comercial. Deberá ser una persona responsable y en pro del mejoramiento continuo.

2.      Debe ser adecuada para el trabajo

Buscamos un vendedor con experiencia en la venta de electrodomésticos y habilidades para la atención de clientes, conocimiento del mercado de equipos para el hogar y con la disposición de adquirir conocimientos en el portafolio de la empresa. Deber tener habilidad para establecer relaciones a largo plazo con los clientes.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Premisas para establecer el pronostico de ventas 2021:
1. El mercado crece un 10%
2. Nuestro market Share crece 10%

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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El pronostico de ventas se realizó con la expectativa de crecer un 10%-

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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La estrategia para definir el número de vendedores se basó en determinar los territorios que tenían mas de 80 clientes; para evitar falta de atención de clientes y posible deterioro en la imagen se propone vincular un vendedor adicional para esta zonas.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Si bien dentro del proceso comercial es importante la cantidad de visitas realizadas, también lo es en gran medida la calidad, por eso he traído este vídeo que nos aporta algunas claves para nuestras visitas comerciales.
Enlace: https://www.youtube.com/watch?v=oC5X-tNTDow

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.