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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Liderazgo situacional ..\MODULO 5\Liderazgo efectivo e inspirador desde el Coaching_CD_3 (1).pdf

Comunicación asertiva

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Liderazgo efectivo e inspirador desde el Coaching_CD_3 (1)

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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La organización geográfica por territorios

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El vendedor que conoce la plataforma estratégica de su empresa, tiene claros los objetivos y metas de ventas definidas por la gerencia de ventas y dispone de herramientas apropiadas de marketing, cumplirá con sus objetivos.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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Cambiar el vendedor máster del territorio 2 al territorio 5 donde el mercado potencial a desarrollar es más alto y puede ser un reto para él, adicionalmente desarrollar incentivos para él.

El vendedor Junior de la zona 5 traslado al territorio 6 más entrenamiento y coaching para convertirlo en vendedor intermedio.

El vendedor Junior de la zona 6 que ha logrado el 80% de MS en su territorio se traslada al territorio 1, donde puede seguir creciendo profesionalmente con coaching y liderazgo y convertirlo en vendedor intermedio

Y el vendedor Senior de la zona 1 que ha logrado el 80% de MS en su territorio lo traslado al territorio 2, con su experiencia busque nuevas oportunidades de negocio en un territorio donde la participación es del 100%

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Máster para el territorio 5

Senior para el territorio 2 y 3

Intermedio para el territorio 6 y 7

Junior para los territorios 1, 4 y 8

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de estos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de estos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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El territorio 5 se realizó traslado de vendedor máster, sin embargo, por el volumen de clientes, lo redistribuiría con el territorio 4 que es pequeño siendo una oportunidad de crecimiento profesional del junior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Lo primero es realizar la clasificación de cliente

Los clientes Pareto (A) se deben visitar semanalmente, con una inversión del 50% del tiempo del vendedor

Los clientes (B) se deben visitar al menos dos veces al mes

Los clientes (C) se deben visitar al menos una vez al mes

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Para una nueva zona con crecimiento proyectado del 10% se requiere:

Cargo: Representantes de ventas

Reporta al: Gerente de ventas

Responsabilidades:

Definir su mercado objetivo del territorio asignado.

Realizar ventas de calidad con el portafolio de la compañía y buscando la generación de recompra.

Desarrollar relación comercial de fidelización a largo plazo con los clientes.

Identificar oportunidades de negocio a través del conocimiento y necesidades de cada uno de los clientes con el fin de aumentar la participación en el mercado.

Manejar la plataforma tecnológica CRM., para llevar registros detallados de cada cliente en forma constante que permita mantener información actualizada, clara y puntual para la toma de decisiones de la compañía.

Experiencia y conocimientos:

Profesional en áreas administrativas con experiencia mínimo de 2 años en ventas de electrodomésticos.

Conocimiento del mercado en el territorio asignado

Manejo de grandes superficies.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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9

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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De acuerdo con las pautas para planificar la entrevista:

Signos de advertencia

Estudios

Historial laboral

Conocimientos y habilidades

Motivación y actitud

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Sistema Mixto