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Interkulturelles Management

nicht nur der Preis eines Produkts entscheidet über den Erfolg im Ausland

Wichtig: Rücksicht auf nationale Eigenart und die Kultur

Kognitive Kulturanthropologie:
Kultur= zwischen Gesellschaftsmitgliedern geteiltes Wissen an Standards des Wahrnehmens, Glaubens, Bewertens und Handelns (bezieht sich auf Weltbilder, Werte, soziale Normen und Handlungsmuster)

➡Erfolgreich mit Menschen aus anderen Kulturen zu kommunizieren erfordert Kenntnis anderer Kulturen!
❗Vorsicht vor eigenen Selbstverständlichkeiten, die in anderen Kulturkreisen nicht immer geteilt werden❗

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- kontinuierlicher Prozess
- betrifft Unternehmensprozesse, Unternehmensbereiche und Hierarchieebenen

- Umsetzung im operativen Management
- Voraussetzung: durchgängige Unternehmenskommunikation

Risikogruppen:

höhere Gewalt (Naturkatastrophen)

politische und wirtschaftliche Risiken

Unternehmensrisiken (Geschäftsrisiken, Finanzkrisen, Betriebsrisiken)

-> stehen in Wechselbeziehung zueinander, wobei höhere Gewalt und politische-wirtschaftliche Gegebenheiten Unternehmensrisiken beeinflussen

Gesetzliche Anforderungen:

Gesetz zur Kontrolle und Transparenz im Unternehmensbereich (Kon-TraG)

GmbHG (Risikomanagement als Sorgfaltspflicht)

Vorschriften der EU für kleinere und mittelständigen Unternehmen (detaillierter Jahresbericht und Schuldenbezifferung)

Kreditinstitute müssen Risikoanalysen ihrer Kreditnehmer erstellen

Risikomanagement:

Frühwarnsystem für mögliche derzeitige und künftige Risiken

internes Überwachungssystem

Controlling

Risikobetrachtung und -beurteilung:

1. Risiken identifizieren
2. Risiken analysieren
3. Risiken bewerten und quantifizieren
4. Risiken begrenzen/minimieren
5. Risiken steuern
-> regelmäßige Überwachung

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Vielschichtigkeit einer Kultur lassen sich als Häute einer Zwiebel darstellen:

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Im Inneren der Zwiebel: tiefgehende Verinnerlichungen von Kultur
Oberfläche: sichtbaren Kulturäußerungen

1. Haut: Symbole: Objekte, direkt wahrnehmbare Zeichen einer Kultur, die Einblick in die wichtigen Werte, Normen und Grundannahmen gibt
z.B Sprache, Nahrung, Architektur, Kunst
2. Haut: Helden: tot oder lebend, real oder fiktiv, haben Eigenschaften die in einer Kultur hoch angesehen sind
z.B Walt Disney, James Bond
3. Haut: Rituale: regelmäßig wiederkehrende, kollektive Tätigkeiten, die in dem Kulturkreis oft um ihrer Selbst willen ausgeübt werden
z.B Weihnachtsfeier, Karneval
4. Haut: Werte:  spiegeln die emotionalen Auffassungen in einer Kultur wieder, machen positive oder negative Aussagen
z. B Rauchverbote, Kleidervorschriften
Kern : Grundannahmen einer Kultur (fundamentale Antworten, elementare Überlebensformen)
z. B Niederländische Gesellschaft hat als Ordnungsmodell das "Poldermodell"

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Politisches Risiko (Krieg, Aufruhr und Revolution) und politische Beeinflussung (zwischenstaatliche Freizügigkeit)

-> KTZM-Risiken:

Konvertierungsbeschränkung: befristets oder unbefristetes Umtauschverbot der Importwährung

Transferbeschränkung: Zahlungen in das Ausland in Inlandswährung und/oder in Fremdwährung sind untersagt (zeitlich befristet und auf bestimmte Beträge, Importwaren, usw. beschränkt)

Zahlungsverbot: Untersagung aller Zahlungen ins Ausland (auch auf bereits erhaltene Importware)

Moratorium: Zahlungsaufschub bzw. Teilzahlungen bei ausländischer Forderunen

wirtschaftliches Risiko: Währungsparität (ausländischer Staat)

Gründe:

Exportausfälle

Importzunahmen

Steigende Zinssätze

Rückgang des Transfers

Rückgang des Kapitalimport oder Erhöhung

Bewertung von Länderrisiken:

Länderrating (Kreditwürdigkeit von 0-100)

Nutzen von Datensammlungen (gesamtwirtschaftlicher Überblick von professionellen Dienstleistern -> Bundesagentur für Außenwirtschaft)

Länderanalyse:

Allgemeine Daten zum Land

Politische Entwicklung

Administrative Kapazität

Binnenwirtschaftliche Entwicklung

Außenwirtschaftliche Entwicklung

Fremdbeurteilung

Eigene Beurteilung/Prognose

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staatliche Exportkreditversicherung (Bundesministerium der Finanzen)
->mittel- und langfristige Exportfinanzierung
-> Absicherung politischer und wirtschaftlicher Risiken im Importeurland

Ausfuhrgewährleistung des Bundes:

Fabrikationsdeckung -> Risiken vor Versand der Produkte

Lieferantenkreditdeckung -> Risiken nach Versand der Produkte

-> Anträge über Mandatarkonsortium (Euler Hermes Kreditversicherungs-AG und PwC Deutsche Revision AG); Besprechung im interministeriellen Auschuss
-> Gewährlseitung als Garantie und Bürgschaft

-> Voraussetzung:

Transaktionen in Deitschland ansässiger Exporteure

Lieferung und Leistungen sind deutschen Ursprungs

Indeckungnahme der Transaktion ist unter Risikoaspekten vertretbar

Zahlungsbedingungen sind Hermes-konform -> 15% des Gesamtauftragswerts als An- oder Zwischenzahlung an den deutschen Exporteur; Staatsgrantie; Besicherung einer Landesbank

OECD definierte Standards für Kredite:

Mindestens 15% An- und/oder Zwischenzahlungen

maximale Kreditlaufzeiten

anwendbare Mindestzinssätze

Risiken, die Hermes deckt

wirtschafltich: Uneinbringlichkeit einer Forderunge infolge von Zahlungsunfähigkeit  (Konkurs, Vergleich, Zahlungseinstellungen, Zwangsvollstreckung) und Nichtzahlung innerhalb einer Frist von 6 Monaten

politisch: Krieg, Aufruhr, Revolution, Konvertierungs- und Transferverbote, Zahlungsverbote und Moratorien

private Kreditversicherer (Allgemeine Kreditversicherung Coface AG, Gerling NCM (Altradius); Euler Hermes Kreditversicherungs-AG (Eigengeschäft)

private Ausfuhrversicherung: Forderungen aus Warenlieferung und Dienstleistungen und Montageleistungen

Zahlungsziele: 12 -24 Monate

Andienungspflicht

keine Absicherung politischer Risiken -> deckt nur Forderungsausfall aufgrund von Zahlungsunfähigkeit

Eigenrisiken der Versicherungsnehmer: Nebenforderungen (Verzugszinsen, Vertragsstrafe, Schadensersatzforderungen)

Selbstbeteiligung zwischen 20 und 50%

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Modell differenziert 3 Hauptstufen, um Kultur einzustufen:
Beziehung zu den Menschen
5 Orientierungen beziehen sich auf die Weise, wie Menschen miteinander umgehen:

Universalismus vs. Partikularismus

Universalistischen Kulturen: allgemeingültige Gesetze/Regeln sind wichtig
-->Gewichtung von Beziehung/Freundschaft verblasst, wenn allgemeine Gesetze Gültigkeit fördern

Individualismus vs. Kollektivismus

Individualistische Kulturen:  Individuum hat eigenen Stellenwert (Selbstdefinition durch eigene Leistungen)
Kollektivistische Kulturen: Individuum wird erst in Beziehung zur Gruppe wahrgenommen (Selbstdefinition über Gruppenzugehörigkeit)

Neutral vs. emotional

Neutrale Kulturen: emotional distanziert gegenüber wichtigen Themen
Bsp.: Nordamerika+ Westeuropa behandelt Themen mit hohem emotionalem Wert möglichst objektiv, in südlichen Kulturen sind Emotionen Teil des Geschäftes

spezifisch vs. diffus

Spezifische Kulturen: trennen Geschäftliches und Öffentliches (Lebensbereiche werden getrennt betrachtet)
diffus-orientierte Kulturen: es vermischt sich beides
Bsp.: in diffusen Kulturen wird der Professor egal ob privat oder im Hörsaal mit "Herr Professor" angesprochen

Leistung vs. Herkunft

bei der Beurteilung einer Person wird in...

Leistungsorientierte Kulturen: auf das individuelle Abschneiden einer Person geachtet (Noten)
Herkunfts-/Status Kulturen: auf Namen, Titel, Schicht, Alter, Beziehungen oder Schulabschluss der Person
Beziehung zur äußeren Umwelt

Dominanz-orientierte Kulturen:

diese Kulturen sehen sich der Natur und der menschlichen Umgebung in der Gesellschaft und Organisation überlegen

andere Kulturen:

sehen sich der äußeren Kultur unterlegen, sind im Einklang mit der Natur
Beziehung zur Zeit

Vergangenheitsorientierte Kulturen:

Leistungen die man "schon auf seinem Konto" verbucht hat, machen Eindruck

Zukunftsorientierte Kulturen:

z. B die USA, England und Niederlande gelten als Zukunftsorientiert, in westlichen Kulturen gilt "time is money"

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4.6.2 Interkulturelle Kommunikation und Kompetenz 

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4.6.2 Interkulturelle Kommunikation und Kompetenz 

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sprachliche Unterschiede in der Kommunikation

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sprachliche Unterschiede in der Kommunikation

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Verbale Kommunikation

Wörter bezeichnen kulturspezifische Sachverhalte

Missverständnisse entstehen oft, da gleiche Welterfahrungen in verschiedenen Kulturen durch verschiedene Wörter strukturiert werden

➡vollständige Übersetzungsgleichheit selten gegeben!

Paraverbale Kommunikation

auch hier sind Kulturunterschiede groß

z.B wird Lautstärke in anderen Kulturen eingesetzt um das Rederecht zu klären, bei uns signalisiert lautstarkes reden meist Streit

Nichtverbale Kommunikation

auch nonverbale Signale sind oft kulturspezifisch und führen zu Missverständnissen

Kultur und kommunikativer Stil

darüber hinaus gibt es noch einen kontextuellen Rahmen: bestimmte kommunikative Handlungsformen und -Schemata, die typisch für eine bestimmte Kultur sind (z. B Alltagsrituale, Begrüßung durch Küssen usw.)

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es können sich spezifische Problem ergeben, wenn Verträge mit fremdsprachigen Vertragspartner abgeschlossen werden (z. B bei der Frage des anzuwendenden Rechts und der Vertragssprache)

Bevor aber ein Vertrag abgeschlossen wird kommt es zu Verhandlungen:
➡Eine Verhandlung umfasst alle strukturierten Kontakte zwischen Vertragsparteien zum geregelten Austausch von Informationen

bei Verhandlungen stehen immer soziale Rituale im Vordergrund! (da sie immer von Personen verhandelt werden). Daher gibt es immer bestimmte Spielregeln für die Vertragsverhandlungen

1. Offene Regeln: förmliche Vereinbarungen (Ort, Zeit, Sprache, TN, Tagesordnung)

2. Versteckte Regeln: jede Vertragspartei verhält sich nach einem erkennbaren Konzept, dieses Konzept wird von der anderen Seite stillschweigend akzeptiert (z. B Reihenfolge der Redner, taktisches Verhalten, Themenkatalog)

3. unbewusste Regeln: Verhaltensweisen der Beteiligten (Körpersprache, Temperament, soziale Rollen)

➡man kann Verhandlungen nicht bis ins letzte Detail planen, aber als einfaches Planungsinstrument lässt sich eine Übersicht einsetzen, die es ermöglicht, verschiedenen Szenarien zu bilden

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Szenario Entwicklung dient der mentalen& strategischen Vorbereitung

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Strategische Modelle
Die Strategie hängt wesentlich davon ab, was man als Tatsache erkennen und realistisch einschätzen kann. Durch richtig Auffassen der Tatsache und der Meinungen kann man Fehler wie Überheblichkeit, Rechthaberei o. ä vermeiden.

Ergebnisorientierte Vertragsverhandlungen lassen sich in 2 große Gruppen unterscheiden:

1. Hier zielt die Strategie darauf, dass die andere Seite nicht oder nur unvollkommen erkennt, welche Rechte und Pflichten durch den Vertrag entstehen, um dies taktisch zu nutzen.

2. Diese andere Strategie versucht über mögliche Risiken und Risikoprognosen aufzuklären und Interessensgegensätze nicht zu verwischen, sondern bewusst zu verteilen (tatsachenorientierte Verhandlung)

Die Perspektiven/Konzepte, die das ergebnisorientierte Verhandeln unterstützen sollen, lassen sich bei allen Unterschieden der jeweiligen Perspektiven wie folgt zusammenfassen:

sich an Zielen und Tatsachen orientieren

Perspektiven wechseln

Emotionen ernst nehmen

kreative Lösungen suchen

Wenn beide Vertragsparteien diese Grundsätze beachten:
-haben alle das Gefühl, dass den anderen die eigene Sicht der Dinge bekannt ist
-sind alle sicher, dass sämtliche Positionen ernst genommen werden
-akzeptieren alle, dass außer den vorgeschlagenen Lösungen keine weiteren zur Verfügung stehen
-sind beide Parteien bestrebt, nicht Unangemessenes zu fördern und Zugeständnisse der anderen Seite durch eigene auszugleichen

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Unterschiedliche Konzepte führen zu unterschiedlichen Verhandlungsstilen! Der Stil prägt wiederum das Verhandlungsklima und -Bedingungen.

Ergebnisorientierter Verhandlungsstil trägt dazu bei:

eigenen Interessen zu verdeutlichten

Interessen des Vertragspartners in der Tiefe zu erforschen

Gefühle zu äußern und zu interpretieren

berechtigte Argumente (auch die der Gegenseite) zu unterstützen

unbrauchbare Argumente (auch die der eigenen) zu verwerfen

Gemeinsamkeiten zu finden

Unterschiede offen zu überbrücken

Kontroversen kreativ zu nutzen

gegenseitig Respekt und Fairness zu demonstrieren

unfaire Verhandlungspraktiken abzuwehren

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Bei Verhandlungen tauchen Konfliktelemente auf, die man analysieren muss, wenn man zum Ergebnis kommen will:

Interessen: eigene, die der anderen und die Interessen Dritter müssen definiert werden

Optionen: Wahlmöglichkeiten, die jede Seite hat bzw. Dritte haben

Rechtlicher Rahmen: ist entweder durch Verträge vorhanden oder fehlt

Beziehungen: vertragliche oder andere Beziehungen untereinander

Kommunikation: Kommunikationswege, die bestehen oder herzustellen sind

Verpflichtungen: Lasten, die die Parteien oder Dritte bereit sich zu erfüllen oder in Frage stellen

Alternativen: Ereignisse, die eintreten werden, wenn die vorhandene Option nicht wahrgenommen wird

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Lieferklauseln können Risiko begrenzen

Schutz durch Liefervereinbarungen

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Internationales Produkthaftungsrisiko

Sachverhalte, in denen es aufgrund fehlerhaften Produkts zu Personen-/Sachschaden kommt

kein einheitliches Produkthaftungsrecht -> gehört nur zum Bereich Deliktrecht

bei negativem Ausgang Prozess Möglichkeit, wirtschaftlichen Verlust zu erzielen

bei Produktrückrufen -> Kosten für Nachbesserung/-rüstung und sehr hoher Imageverlust für Unternehmen

Transportrisiko

lokales Transportrisiko: Versand Ware an falschen Ort

zeitliches Transportrisiko: Verzögerung Warenbeförderung

quantitatives Transportrisiko: Verlust/Reduzierung Ware

qualitatives Transportrisiko: Verschlechterung/Beschädigung Ware

Absicherung z.B. durch Transportversicherung

Marken-/Produktpiraterie

"Falsifikate"

betroffene Originalhersteller erleiden auf Absatzmärkten  Umsatz- und Gewinnausfälle

Vertrauensverlust im Zusammenhang mit Investitionen und Beeinträchtigung der Entwicklung eigener höherwertiger Produkte

benötigt länderübergreifende Zusammenarbeit von Behörden, Institutionen und Verbänden

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Risikovermeidung

bezieht sich hauptsächlich auf unternehmensstrategische Entscheidungen

z.B. Zurückziehen aus Absatzmarkt oder Einstellen Produktreihen wegen hoher Produkthaftung

Risikoverminderung

zielt darauf ab, Risiken in ihren Ursprüngen zu begegnen und dennoch Chancenpotentiale wahrzunehmen

z.B. Ausweichen auf andere Lieferanten, Umstellen auf automatisierte Prozesse

Risikoverlagerung

Überlegung, inwieweit Risiko auf andere zu übertragen ist

Methodik der Vertragsgestaltung -> sorgfältig und professionell, z.B. Eigentumsvorbehalt, Sicherungsrechte, Zahlungsbedingungen

Verlagerung Risikos auf Dritte -> z.B. Banken, Auftragsweitergabe an Sublieferanten

Risikoselbstbehalt

Ausgangsbasis Risikotragfähigkeit Unternehmen

Risikopotential über Normalmaß: Absicherung durch Bildung von Rückstellungen und stillen Reserven

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branchenunabhängiges Klauselwerk

regeln ausschließlich Vertragsverhältnis zwischen Käufer und Verkäufer

gelten nur, wenn sie von den Vertragsparteien ausdrücklich in die Vereinbarung einbezogen wurden

mittlerweile 4 Hauptgruppen mit jeweiligen Klauseln

z.B. Gruppe E: EXW Ab Werk -> Abholklausel: Der Verkäufer trägt die Kosten und Gefahr bis zur Verfügungstellung der Ware in seinem Werk.

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In der Tabelle werden verschiedenen gesellschaftliche Werte von unterschiedlichen Nationen bewertet. Dabei hat jede Nationalität die für sie wichtigsten 5 genannt.

➡Länderspezifische Besonderheiten sollten bei der Planung mit bedacht werden! Die Kenntnise der einzelnen Werte kann bei Verhandlungen helfen.

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Beim Umgang mit Auslandsrisiken gibt es verschiedene Möglichkeiten der Risikopolitik oder des risk managements. Dies kann sich auf die Maßnahmen der Risikoerkennung, Risikobewertung und auch auf den Einsatz risikoabsichernder Instrumente beziehen. Je nach gewählter Risikostrategie ist eine vollständige oder partielle Absicherung der Risiken möglich. Die Wahl der Strategie ist häufig eine Frage der Kosten der Risikoabsicherung.

Erarbeiten und erläutern Sie ausführlich vier mögliche Verhaltensweisen.

Lösung s. Punkt 4.3.5 Umgang mit Risiken

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Vorrangiges Ziel des EWG-Vertrags -> wirtschaftliche Hemnisse zwischen den Mitgliedsstaaten zu beseitigen.                                                Ein gemeinsamer Markt sollte errichtet werden, dessen Grundpfeiler die unten aufgeführten Grundfreiheiten darstellen.

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Vorrangiges Ziel des EWG-Vertrags -> wirtschaftliche Hemnisse zwischen den Mitgliedsstaaten zu beseitigen.                                                Ein gemeinsamer Markt sollte errichtet werden, dessen Grundpfeiler die unten aufgeführten Grundfreiheiten darstellen.

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Ein mittelgroßes Unternehmen aus den neuen Bundesländern, das bisher seine chemischen Erzeugnisse auf dem deutschen Markt absetzen, beabsichtigt, seine Produkte verstärkt im Ausland, vorgesehen sind drei asiatische Länder, zu verkaufen. Der Kreditrahmen des Unternehmens ist weitgehend ausgeschöpft, doch wäre es möglcih einen Geldgeber zu finden, wenn diesem ein genauer Finanzplan - zusammen mit einer Erfolgsanalyse - vorgelegt werden kann.

Sie wurden beauftragt, eine Checkliste oder eine Übersicht für einen Finanzplan zu entwerfen, mit der das Unternehmen den Finanzbedarf für den Aufbau seines Ausalandsgeschäftes ermitteln kann.

Aufgabe:
a) Erstellen Sie eine Liste mit vier Kriterien, nach denen eine Risikoanalyse eines Auslandsgeschäftes durchgeführt werden könnte. Erläutern Sie jedes Kriterium.

b) Erläutern Sie vier Außenhandelsrisiken und nennen Sie dazu die entsprechenden Absicherungsmöglichkeiten.

-> Risikomanagement

Seite 1, Aufgabe 1:

a) Welche konkreten Ziele für die Schaffung des Binnenmarktes lassen sich zu jeder der Freiheiten nennen?

b)Erläutern Sie bitte, warum für den innergemeinschaftlichen Warenverkehr nicht alle Kontrollen und Überwachungen entfallen sind?

c)Nennen Sie die Grundregel, die im EU-Warenverkehr hinsichtlich der Warenvorschriften und Normen gilt.

-> Siehe und bearbeite mit Tabelle zu Grundfreiheiten (4.2)