# data[].attributes.headline
¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

# data[].attributes.subject
¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

# data[].attributes.body
Se debe emplear un liderazgo colaborativo a fin de crear estrategias y sistemas que alineen a las personas para cruzar sus propias barreras y las de la organización, buscando realizar lo necesario para lograr el objetivo común, alineando los intereses y construyendo confianza, asimismo, la comunicación debe estar dirigida al dialogo permanente y acompañamiento para resolver las dificultades en el momento que se presenten.

# data[].attributes.headline
¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

# data[].attributes.subject
¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

# data[].attributes.body
Emplearía un tipo de organización horizontal o plana, toda vez que se requiere que los vendedores generen relaciones de asociación de larga duración con los clientes y mejorar la respuesta a los clientes, por tanto es importante que se comuniquen directamente con todas las áreas para coordinar lo que requiera el cliente y se reduzcan procesos innecesarios.

# data[].attributes.headline
¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

# data[].attributes.subject
¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

# data[].attributes.body
Todos los planes son muy importantes en el mejoramiento de la participación de ELECTRONIX y en el aumento en el porcentaje de clientes toda vez que en el PEN se establecen los objetivos estratégicos, concepto de negocio y resultados globales del mismo para este caso incrementar el 10% en MS por territorio, en el PEM se establece el enfoque de la empresa en relación al mercado, donde estamos, donde están nuestros clientes, la competencia y como llegar a ellos con las estrategias del marketing mix (4Ps) y en el PEV se concretan los nuevos negocios a realizar con clientes actuales o potenciales a fin de poder incrementar el 10% del MS por territorio (fidelización, venta consultiva, entre otros)

# data[].attributes.headline
Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

# data[].attributes.subject
Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

# data[].attributes.body
Las ventas actuales de ELECTRINIX son $1.615 y por cada territorio como se muestra en la siguiente tabla, con base en el mercado potencial del total del mercado y el Market Share de cada territorio:

# data[].attributes.headline
¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

# data[].attributes.subject
¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

# data[].attributes.body
La reorganización se realizaría en base al potencial del mercado y la cantidad de clientes por territorio a fin de buscar incrementar las ventas y la participación en el mercado así:

# data[].attributes.headline
Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

# data[].attributes.subject
Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

# data[].attributes.body
La redistribución de los vendedores se realiza en base a los territorios que requieren un mayor esfuerzo para el incremento de MS con base al potencial del mercado así:

# data[].attributes.headline
Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

# data[].attributes.subject
Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

# data[].attributes.body
Tomando como base la reorganización del MS y TC y la redistribución de los vendedores establecida en el 5 y 6 punto respectivamente, se considera importante realizar la redistribución de los territorios a fin de hacer más equitativo entre los vendedores y su experiencia, la cantidad de clientes a atender para incrementar la participación en el mercado con mayor potencial así:

# data[].attributes.headline
Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

# data[].attributes.subject
Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

# data[].attributes.body
A fin de poder incrementar la participación en el mercado en los territorios donde el nivel de ventas es bajo y tiene mayor potencial, se deben realizar visitas a cada cliente como mínimo dos (2) veces al mes en los territorios 4, 5, 7 y 8, asimismo en los territorios 1, 2, 3 y 6 (1) vez al mes por cada cliente para lograr su fidelización:

# data[].attributes.headline
Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

# data[].attributes.subject
Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

# data[].attributes.body
El futuro colaborador desempañará el cargo de ejecutivo de ventas que tendrá como responsabilidad un territorio de ventas, la realización de visitas, promoción de productos y fidelización de los clientes asignados, por tanto deberá contar con experiencia en ventas de mínimo 2 años y contar con aptitudes de responsabilidad, compromiso, honestidad, colaboración, auto disciplina, saber planificar y organizar el tiempo para cumplir con las metas de ventas y cronogramas de visitas, asimismo, ser creativo, seguro, empático, confiable y tener comunicación asertiva, fluida para vender los productos y convencer.

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Cuales deben ser las aptitudes de un buen vendedor

El éxito de cualquier emprendimiento o empresa, sin importar cuán grande sea, depende en una gran medida de su capacidad o aptitud para vender: contar con un buen equipo comercial, sin importar su tamaño, es trascendental para posicionar nuestro producto en el mercado y conseguir nuevos clientes a futuro. No todas las personas poseen las cualidades necesarias para ser un buen vendedor y conseguir los objetivos que se espera en estos casos, y en el artículo de hoy te contamos cuáles son las facultades y capacidades que hacen a un buen vendedor. Esperamos que la información les resulte de utilidad.

Lo que tiene que tener un buen vendedor

Como mencionamos al comenzar el articulo todas las empresas y emprendimientos sin importar su tamaño dependen en gran medida de cuan buenos son vendiendo sus productos o servicios: contar con un buen equipo de ventas que posea ciertas aptitudes necesarias para cumplir con los objetivos es trascendental para alcanzar el éxito, por lo que como emprendedores puede resultar útil conocer cuáles son estas cualidades que se deben buscar en un vendedor a la hora de incorporarlos a la empresa.

Una actitud ante la venta

Un buen vendedor posee una actitud especial para llevar sus tareas: según los expertos, un vendedor eficiente tiene su cabeza puesta en lograr que la gente le compre, y no simplemente en vender. Si bien esto puede sonar como algo similar, no lo es tanto, ya que querer que se le compre implica tomar un contacto mucho más personal con los clientes y llegar a conocerlos mucho mejor.

Poseen empatía

Para poder vender productos o servicios una persona debe poder comunicarse de manera efectiva con los demás pero a un nivel humano: la empatía, la capacidad de ponernos en los zapatos del otro y poder entender a nuestros interlocutores es fundamental para saber qué es lo que necesitan y lograr una mayor cantidad de ventas y fidelización de clientes.

Sabe comunicar sus ideas

Un buen vendedor es una persona asertiva: sabe lo que quiere comunicar y por sobre todas las cosas lo hace perfectamente. Por otro lado también es eficiente en la toma de decisiones, otro punto básico en lo que a un buen vendedor respecta. Todos estos puntos hacen a la seguridad en sí mismo que este tipo de trabajadores de las áreas comerciales deberían tener.

Disciplina y aprendizaje

La disciplina es un punto básico en cualquier trabajo, pero en el caso de los vendedores puede resultar incluso más importante. Por otro lado, tener la capacidad de aprender de cada situación es sin duda una aptitud ideal para el rubro comercial. Es imprescindible que un vendedor tenga la facultad de poder sacar algo de aprendizaje tanto de sus buenas como de sus malas experiencias para ir creciendo profesionalmente día a día y poder ofrecer a su empresa mejores resultados con el paso del tiempo.

# data[].attributes.attachment_link.title
Cuales son las aptitudes de un buen vendedor | alcaval

# data[].attributes.attachment_link.description
El éxito de cualquier emprendimiento o empresa, sin importar cuán grande sea, depende en una gran medida de su capacidad o aptitud para vender: contar con un buen equipo comercial, sin importar su tamaño, es trascendental para posicionar nuestro producto en el mercado y conseguir nuevos clientes a futuro.

# data[].attributes.headline
En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.subject
En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.body
Teniendo en cuenta que actualmente se cuenta con 8 vendedores (uno por cada territorio) y con base en la nueva  reorganización y distribución de los mismos por territorio, bajo el MP, MS y TC, se debería contar con (1) un vendedor más para apoyar el territorio 5 que tiene mayor cantidad de clientes, así como mayor potencial del mercado.

# data[].attributes.headline
¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

# data[].attributes.subject
¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

# data[].attributes.body
Con base en los requisitos mínimos con los que debe contar el candidato en relación a conocimientos, experiencia, cursos y demás relacionados en la descripción del cargo convocado, se realiza inicialmente la evaluación psicológica a fin de identificar su coherencia, perfil y valores compartidos con los de la organización previo a la entrevista, es decir, si no cumple con los anterior no debe continuar el proceso. Si cumple con lo anterior se realizará la entrevista, la cual debe incluir lo siguiente:

·         Realizar preguntas abiertas que permitan conocer y profundizar todo sobre el candidato (a nivel personal, familiar, de su formación y experiencia).

·         Confirmar lo indicado en la hoja de vida validando sus estudios, experiencia, logros, conocimientos y demás requerido para el cargo.

·         Realizar preguntas sobre el conocimiento de la empresa, así como de su proyección a futuro y motivación con el cargo y remuneración planteada a fin de identificar si a futuro será un empleado con sentido de pertenencia y compromiso con el cargo y actividades asignadas para el incremento del MS.

·         Poner una situación de las que se puedan presentar en el desarrollo del cargo para identificar sus aptitudes y actitudes hacia la solución de la eventualidad, así como su creatividad, expresión, comunicación y convencimiento.

·         Asimismo, bajo las respuestas dadas identificar sus valores buscando heterogeneidad con el equipo de ventas.

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Existe cierta dificultad para conformar equipos de ventas. ¿Cómo saber, durante todo el proceso de selección - y sobre todo, durante la entrevista - que te encuentras ante el candidato ideal?

Según el Informe Global Talent Trends 2020, - Tendencias de Talento Global 2020 - realizado por LinkedIn, el foco estará "en la experiencia de los empleados [...] y mejorar esa experiencia, ayudará a atraer y retener talento".

De acuerdo con los profesionales de Talento, las áreas que más precisan de mejoría son:

1. Compensación y beneficios - 48%

2. Procesos administrativos simplificados - 40%

3. Administración abierta y efectiva - 38%

4. Herramientas y tecnologías intuitivas - 38%

5. Entrenamiento de empleados permanente - 38%

A continuación, presentamos las principales características a tener en cuenta para detectar un buen profesional de ventas y retenerlo. Además, te mostramos cómo iniciar un proceso de selección y te obsequiamos una lista de preguntas y respuestas para el área de ventas. ¿Empezamos?

¡Se busca vendedor! 3 maneras de iniciar un proceso selectivo

Selección interna: ofrecer la oportunidad de integrar el equipo a empleados que ya forman parte de la empresa es muy interesante. A nivel personal y profesional es gratificante que la empresa para la que trabajan piense en ellos y les ofrezca un camino de crecimiento. Aconsejamos buscar en otros sectores del emprendimiento, profesionales con garra, entusiasmo y ganas de aprender.

Selección externa: buscar un profesional en el mercado es otra opción. Necesitarás tiempo y paciencia para encontrar el vendedor ideal, pero valdrá la pena. Crea el anuncio de la vacante y ofrece información clara sobre la empresa, qué se espera del candidato y las tareas que realizará. Comparte el aviso en sitios de reclutamiento especializados y en las redes sociales de tu empresa, especialmente LinkedIn.

Evalúa los currículums recibidos, selecciona los más interesantes y acordes con el perfil deseado y haz un primer contacto - puede ser por teléfono o aplicación de videoconferencia - para conocer a cada candidato. Convoca a los mejores para una entrevista presencial (¡enseguida entraremos en ese asunto!).

Busca en la competencia: otra estrategia es descubrir quiénes son los empleados que están generando buenos resultados en la competencia e intentar acercarlos a tu empresa. Debes estar preparado para negociar. Utiliza también LinkedIn para conocer el perfil de estos profesionales y contactarlos.

Características principales del profesional de ventas

Cuando selecciones un profesional para tu equipo de ventas, ¡ten en cuenta estas 6 cualidades ganadoras!

1. Pasión: el buen vendedor "viste la camiseta". Le encanta su trabajo y hace todo lo posible para convencer a los demás de que su empresa tiene el mejor producto.

2. Curiosidad: un vendedor no es una persona atrapada en el tiempo, sino que busca ampliar sus conocimientos sobre el producto que representa y el mercado donde opera. Si lo que te interesa es estar actualizado sobre las últimas tendencias y técnicas de ventas, te contamos sobre los 15 libros que todo vendedor debería conocer.

3. Sabe escuchar: además de expresarse muy bien y ser persuasivo, el profesional de ventas debe estar siempre dispuesto a escuchar y crear empatía con el cliente; que puede llegar a él con preguntas o quejas. Conoce aquí 6 métodos de persuasión infalibles.

4. Confía en sí mismo: ¡El buen vendedor se enorgullece de decir que es un vendedor! Cree en su potencial y conoce la importancia de su trabajo.

5. Foco: el equipo de ventas suele tener metas y objetivos bien definidos que alcanzar. Ser una persona enfocada y proactiva es fundamental para sobresalir en el departamento de ventas. ¿Ya escuchaste sobre los 7 factores que afectan la productividad de los vendedores?

6. Honestidad: es fundamental respetar al cliente. Solo con honestidad es posible ganar la confianza del cliente y fidelizarlo. ¿Conoces bien a tu cliente? Aprende cómo fidelizarlo.

La entrevista de ventas: las preguntas que te ayudarán a detectar a tu candidato ideal

Después de revisar los perfiles y entrar en contacto con algunos candidatos, es el momento de encontrarte con los mejores. Para ayudarte a crear una lista de preguntas para entrevista personal, te dejamos el siguiente modelo de entrevista para ventas.

9 preguntas esenciales para una entrevista con un profesional de ventas

1. ¿Por qué se siente atraído por el mundo de las ventas?

2. ¿Le parece importante actualizar sus habilidades de ventas? ¿Cuál le parece que es la mejor forma de hacerlo, con qué tipo de herramientas?

3. ¿Cuál fue su venta más exitosa?

4. ¿Cómo funciona su entorno de trabajo ideal?

5. ¿Cómo describiría una rutina de trabajo placentera?

6. ¿Qué es lo que más disfruta del proceso de ventas?¿Y lo que menos disfruta?

7. ¿Ya ha desistido de una venta?

8. Enumere 4 valores fundamentales en un vendedor.

9. En base a lo que sabe, ¿cómo describiría nuestro producto/servicio en una frase?

Otra sugerencia es realizar un rol play durante la entrevista personal y pedir al candidato que venda tu producto/ servicio. Así, tendrás elementos para analizar su poder de argumentación y persuasión.

Durante la entrevista, informa al candidato sobre las tareas, jornada laboral y remuneración; y observa su capacidad de escucha. Después de todo, como ya mencionamos, ser un buen oyente es esencial para el trabajo de ventas.

Si buscas preguntas y respuestas para realizar una entrevista a un gerente de ventas, este modelo te será de mucha utilidad.

Fin del proceso: contratación y feedback

Cuando finaliza el proceso de selección es el momento de integrar a este nuevo profesional al equipo de ventas.

Es necesario que Recursos Humanos asista al nuevo funcionario transmitiendo información importante, presentando los diferentes sectores y orientándolo acerca de sus tareas. Así, ¡tendrás un profesional de ventas motivado desde el primer día de trabajo!

¡Importante! No te olvides de las otras personas que pasaron por el proceso de selección. Quien quedó finalista pero no fue elegido para el puesto puede ocupar una futura vacante. Una llamada o un correo electrónico para informar que el proceso ha finalizado y agradecer su participación es elegante y dejará una buena impresión.

Ahora que sabes cómo implementar un proceso selectivo y realizar una entrevista de ventas, ¿qué tal brindar a tus empleados herramientas y recursos de primer nivel para aumentar su productividad y satisfacción en el ambiente de trabajo?

Zendesk Sell es sencillo y está diseñado para que los representantes de ventas puedan seguir dedicándose a vender. Con Sell, los representantes y agentes acceden a herramientas integradas que ofrecen el contexto completo de la cuenta de un cliente, para mantenerlos al día y permitirles capitalizar las oportunidades.

Empresas como Nubank y Conekta ya utilizan Zendesk. ¿Interesado? ¡ Clique aqui para ver una demostración!

# data[].attributes.attachment_link.title
Entrevista de ventas: 9 preguntas + 6 cualidades clave

# data[].attributes.attachment_link.description
Existe cierta dificultad para conformar equipos de ventas. ¿Cómo saber, durante todo el proceso de selección - y sobre todo, durante la entrevista - que te encuentras ante el candidato ideal? Según el Informe Global Talent Trends 2020, - Tendencias de Talento Global 2020 - realizado por LinkedIn, el foco estará "en la experiencia de los empleados [...]

# data[].attributes.headline
Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

# data[].attributes.subject
Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

# data[].attributes.body
La proyección de ventas para el próximo año se calcula con un incremento del 10% con base en el MP y MS para cada territorio así:

# data[].attributes.headline
¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

# data[].attributes.subject
¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

# data[].attributes.body
El tipo de remuneración que se se emplearía para cumplir con la meta propuesta es el sistema de remuneración mixto, toda vez que se establece un salario fijo más comisión por ventas a fin de incentivarlo y motivarlo al cumplimiento de los objetivos propuestos por ELECTRONIX.

# data[].attributes.headline
¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

# data[].attributes.subject
¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

# data[].attributes.body
Para el próximo año el pronóstico de ventas para ELECTRONIX es de $1.777, a continuación se muestra por cada territorio: